Увеличение продаж в ювелирном секторе (аналитика от команды AllTime)

В интернете без труда и особых усилий можно найти общие советы по вовлечению аудитории, механике распродаж, формированию воронок, продвижению бренда. Данную информацию не всегда можно экстраполировать на ювелирный сектор. Слишком много нюансов, темных лакун и отличий. Это не товары первой необходимости, что особенно заметно в сложные турбулентные времена. В отличии от косметической индустрии здесь намного слабее выражен «‎эффект губной помады»‎ – маленького утешительного приза в моменты, когда порадовать себя чем-то большим нет возможности. Модная индустрия легче реагирует на сиюминутные тренды и производит мириады вещей, которые будут неактуальны уже к следующему сезону. Часто потребителям намного проще обосновать себе покупку очередной офисной голубой рубашки, белой футболки или пары кроссовок, чем условного кольца с 1-каратным изумрудом, даже если их гардероб уже забит. Цена в этом случае может быть не единственным, но часто решающим фактором.

AllTime на рынке уже около четверти века, а наше ювелирное направление существует 15 лет. Продолжительная представленность сразу в двух смежных направлениях дает нам огромное преимущество перед просто брендами украшений в понимании текущих тенденций, поскольку мы видим картину более комплексно. Все эти годы наша команда специалистов чутко исследует тренды: читает в огромном количестве отраслевые статьи, анализирует мировую и локальную ювелирную индустрию, изучает трендбуки, просматривает материалы в глянце по украшениям. Мы готовы поделиться с вами некоторыми эффективными и работающими инструментами.

Интроспекция

Изучение мировых и локальных явлений с последующим выстраиванием тактики – важно, но не будет продуктивно, если имеется хаос в процессах и отсутствует аналитика ассортимента. Продажи – хорошие подсказки о том, что нужно и нравится потребителям. В магазинах мы исследуем розничных покупателей, смотрим на их отклики. Эти данные подсвечивают наши сильные и слабые стороны. Utm-метки в наших соцсетях – неприметные для читателей «‎жучки»‎, помогающие собрать огромное количество данных: переходы на сайт по ссылке, проведенное там время, глубину просмотра, количество покупок с того или иного поста. Вся эта информация помогает нам рисовать портрет покупателя, его запросы, интересы и возможности. Чем детальнее и глубже вы погружены в статистику, тем более результативно можете предлагать действительно популярные товары. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем проще делать предсказания по новому ассортименту, создавать нужные им украшения.

Полярность вещей

Большой упор в своем ассортименте мы делаем на известные стабильные бренды, которые не нуждаются в представлении у публики. В мировой ювелирной индустрии гигантские бренды занимают наибольшую долю рынка, по этой причине они имеют огромное влияние и диктуют свои правила целой отрасли. К их числу, наряду с Tiffany & Co, GRAFF, Harry Winston, относится представленная в нашем портфеле Pandora. Для нашей команды в работе приоритетным качеством является честность. Мы дорожим своей репутацией. Поэтому наши покупатели могут быть всегда на 100% уверены в оригинальности представленной у нас продукции.

Делать ставку только лишь на известные бренды – не наш метод. Даже самая филигранно выверенная товарная матрица будет приедаться, если она монотонна: в одной стилистике, материалах, дизайне, ценовом сегменте. Потребительский азарт будет пропадать, а глаз замыливаться. Поэтому мы находимся в постоянном поиске интересных цепляющих брендов, работаем по направлению эксклюзива и дизайнерских проектов. Для этого мы отсматриваем финалистов отраслевых конкурсов, следим за перспективными локальными дизайнерами, делаем выставки сами. Благодаря этим действиям в нашем ассортименте постоянно появляется что-то новое.

Точка роста

С расширением линейки товаров растет и сеть AllTime. Только за последние три года количество наших магазинов выросло в 3,5 раза! Может показаться, что опыт пандемии говорит, что практически всё можно приобрести онлайн. Однако исследовательское агентство GWI включает украшения и часы в тройку лидеров возвратов. Людям часто нужно увидеть вещи своими глазами и получить некий новый потребительский опыт при посещении торговых мест. Поэтому мы обновили дизайн в наших магазинах, а мерчендайзеры переработали концепт AllTime. В исследовательских книгах «‎Мода и искусство»‎, «‎Территории моды»‎ уделяется много внимания пространству потребления. Шоурумы сравниваются с музеями: залитые светом белые кубы помещений, где на мраморных пьедесталах, словно статуи, стоят кожаные сумки из последних коллекций. Покупатель в такой среде воспринимает товары как нечто большее, чем просто вещи. Бюро по исследованию трендов Trendvision даже вводит термин подобного опыта – музеефикация потребления. Мы пошли еще дальше и просто открыли «‎Музей Времени и Часов»‎. Поскольку нам важно рассказывать публике об области, в которую мы влюблены, раскрывать тему часов и украшений через оптику искусства.

Внутренний локус

Огромное внимание мы уделяем продвижению наших марок и собственному бренду AllTime. Он начался с часового магазина, приобрел ювелирное направление, развился в сеть, открыл музей. Все наши многочисленные процессы были бы невозможны без сплоченных действий команды. Все наши успехи, достижения, открытия, прорывы делают люди. Без их блеска в глазах, мотивации, маленьких шагов к большим целям был бы невозможен этот 25-летний путь вперед.

Команда AllTime