«Ювелирный ревизорро» побывал в ювелирной сети «Золотая Русь» г.Хабаровск

Компания: Ювелирная сеть "Золотая Русь"
Город: Хабаровск (сеть по всему ДФО)
Количество салонов: 55
Сегмент: Средний (отдельные салоны для premium-сегмента)
Количество ювелирных консультантов: 340
Сайт: http://zolrus.ru/
 
Работа ювелирного консультанта:
 
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ: Подошли к клиенту: на 38 секунде. Первая фраза: “Добрый день. В этом зале у нас представлены украшения с цветными полудрагоценными камнями. Вы у нас впервые?”
 
ПОТРЕБНОСТИ: Украшение выбиралось на подарок. Консультант много узнал технических деталей (размер, металл, камень), но крайне мало внимания было уделено одариваемому человеку (кому, что носит, как одевается и т.д.)
 
ПОДБОР: Подбор происходил по-витринно: на каждой витрине предлагалось несколько вариантов, которые подходили клиенту по техническим параметрам. Особенных инструментов или экспертных рекомендаций не было.
 
ПРЕЗЕНТАЦИЯ: Помимо технических характеристик, можно выделить 2 основных отличия, которые зацепили в презентации: 1) Формулировки сопричастности: “Т.е. будем смотреть с чуть бОльшим кимнем?”, “Итак, что мы решили…” 2) Презентация стилей украшения “Классическое кольцо, при этом, взгляните, во флористическом стиле. Сейчас такие модные”.
 
ПРОДАЖА: После презентации последовало открытое и мягкое побуждение: “Знаете, давайте остановимся вот на этом варианте. И Вам оно больше понравилось и модель новая, интересная. У Вас карта наша есть?”
 
3 ОТЛИЧНЫЕ ИДЕИ:
 
1. Хранение размерных рядов. Крайне функциональное использование торгового оборудования. Размерные ряды моделей хранятся в формате планшетной выкладки. Клиенты салона не увидят ситуацию, когда консультант достает на витрину пошарпанный контейнер и рыскается среди мятых пакетиков. Красота!

2. Использование тейбл-тентов в витринах. Идея простая, но мало кто ее использует сегодня – размещение информационных табличек в витрине. Таким образом, пока клиент выбирает, витрина уже начинает подогревать его интерес. Количество информации рекомендую сократить, чтобы увеличить шрифт (кратно). Тогда все смогут увидеть.

3. Представленность ассортимента. Пожалуй, самое большое количество украшений на квадратный метр, которое я видел (особенно, учитывая сегмент компании). Что удивило – качество выкладки ассортимента и наличие “красных диванов” в коллекциях. Под “красным диваном” я имею в виду украшения, которые притягивают внимание. Они, скорее всего, не самые оборачиваемые, но позволяют создавать впечатление, в целом, оригинального и интересного ассортимента.

P.S. Точно рекомендовал бы протестировать на нескольких салонах/витринах сокращение на 30-50% ассортимента. Оборачиваемость – то, над чем каждый сегодня должен задуматься.

3 РЕКОМЕНДАЦИИ:
 
1. Сделать рекомендации по выбору украшений в одном стиле. В одном салоне насчитал 4 рекомендации по подбору личного талисмана (по зодиаку), каждые из которых были оформлены по-разному. Но самое главное – информация в них также отличалась. Рекомендую привести к общему виду информацию и дизайн. Кстати, левый стенд настенный – один из самых стильных и информативных, которые мне встречались!

2. Использовать в коммуникациях с клиентами предпочтения знаменитых личностей. В интерьере используются портреты царских персон в ювелирных украшениях. Рекомендую подписать, какие камни инкрустированы в царские украшения и использовать эту информацию при общении с клиентами 35-40+

3. Оформить анкету покупателя на фирменном бланке. Анкета покупателя – точка контакта компании. Сделать для этого отдельный бланк А5 формата – не очень накладная история. Также рекомендую убрать М/Ж обозначение и добавить поле для e-mail. Да, их оставляют не часто (в блоге я писал, как увеличить количество емейлов в 13 раз), но если этого не сделать, через несколько лет, так или иначе, Вы скажете: «Нужно было раньше начинать».

Автор: Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель компании "Ювелирный альманах"