SOKOLOV SOKOLOV
5 «барьеров» на пути к успеху. Что мешает ювелирному магазину создать эффективную ассортиментную матрицу?

5 «барьеров» на пути к успеху. Что мешает ювелирному магазину создать эффективную ассортиментную матрицу?

Ассортиментная матрица – это перечень товарных позиций или SKU, подлежащих продаже в определенном формате магазина сети, распределенных по товарным категориям / субкатегориям и товарным сегментам, сбалансированный по свойствам, разделенный на ценовые сегменты и нормированный по количеству. Эффективная ассортиментная матрица формируется на основе ассортиментной политики и способствует реализации выбранной стратегии.

Сейчас, когда конкуренция усилилась, а покупательский спрос не растет, ювелирные сети столкнулись с тем, что сделать красивый магазин и обучить продавцов розничным продажам важно, но недостаточно, и стали всерьез задумываться об эффективности ассортимента. Надо сказать, что долгие годы, пока другие отрасли ритейла внедряли категорийный менеджмент, выстраивали матрицы, оптимизировали ценообразование и закупки, ювелирная розница жила в параллельном мире: ассортимент определялся закупщиками зачастую прямо в ходе «отборок», многолетний рост цен на золото позволял не следить за оборачиваемостью и не особо следить за ценами, а категорийный менеджмент, что называется, вообще «не зашел». Несмотря на то, что лично мною было проведено довольно много семинаров по категорийному менеджменту и проектов, я наблюдаю, что катмен не то чтобы не внедрен в большинстве сетей – не все сети даже слышали, что это такое. Ну вот момент настал: ювелирная розница реально захотела заниматься матрицей, а не просто закупать то, «что закончилось», и то, что понравится на отборках. Захотела разобраться, как определить, что должно быть на витрине магазина, по каким ценам, в каком количестве, как правильно считать заказы. Сколько, наконец, видов обручальных колец или цепей должно быть в нашей сети? Увидеть проблему и начать искать пути решения – большое дело, но еще труднее «дорога» – реализация найденного решения, внедрение тех изменений, которые могут дать результат – повышение финансовой эффективности сети.

Какие препятствия ждут ювелирную розничную сеть на этом пути к светлому будущему – эффективной ассортиментной матрице?

1. Самая частая и самая важная проблема – не у всех компаний сформулирована конкурентная стратегия и определено позиционирование. Соответственно, нет ассортиментной политики. Без этих основополагающих вещей невозможно приступить к вопросу о матрице – это примерно так:

– Надо собраться в поход.

– А куда вы идете?

– Неважно куда, надо собраться и идти!

– Так нет же, сначала надо определиться, идем на север или на юг! От этого будет зависеть, что брать с собой!

– Я еще не решил, куда идти, но хочу собраться, чтобы у меня все было, когда я буду в дороге.

2. Ассортиментная матрица – это не какой-то изолированный элемент управления, который можно взять и изменить, не затрагивая другие элементы системы или другие процессы. Например, вы решили оптимизировать ассортиментную матрицу – видите, что есть возможность ее сократить, убрать слабые позиции. Однако если в вашей сети есть накопившиеся неликвидные остатки, то сначала нужно избавиться от них и только потом приступить к оптимизации, потому что неликвиды – старые, давно находящиеся в продаже, но так и не проданные изделия – реально «мусорят» вашу матрицу и делают ее неэффективной, снижают продажи всего ассортимента.

Можно сказать, что сначала надо убрать «грубые ошибки» – неудачные закупки и выборы прошлых периодов. И только потом, когда остались более-менее продаваемые позиции, можно говорить о матрице. Однако это не так-то легко и быстро сделать, да и процесс этот влечет за собой массу других вопросов – обнаружение «скрытых» потерь в виде этих накопленных неликвидов, проблему их распродажи или сдачи в лом и т.д.

3. Еще одна проблема многих ювелирных сетей – неразделенность процессов закупки и управления ассортиментом. Это не одно и то же! Управление ассортиментом – это процесс выбора позиций для ассортимента, ввод и вывод товаров, обеспечение эффективности ассортимента, поиск поставщиков и пр. Закупки – это процесс пополнения товарного запаса по тем позициям, которые уже определены как обязательные в ассортиментной матрице. По сути, это технический и даже логистический процесс, и он может быть автоматизирован в той или иной степени, в отличие от процессов формирования и изменения ассортиментной матрицы.

Вопрос возникает с отборками: действительно, процедура отборок объединяет в себе как управление ассортиментом, так и заказ товара (пополнение запаса). Но отборки в той форме, в которой они обычно существуют, являются неэффективным способом закупки, потому что:

  • это вкусовщина – закупщик принимает решение крайне субъективно: «я думаю, это пойдет», и тогда остается надеяться, что вкусы ваших покупателей совпадают со вкусами ваших закупщиков;
  • при отборках практические никогда не используется серьезная аналитика продаж, следовательно, велика вероятность ошибок с объемом заказа.

4. Мощным барьером на пути к формированию матрицы является несовершенство учетной системы и отсутствие аналитики. Что я имею в виду:

  • отсутствует номенклатурный справочник (да, такое бывает!);
  • товарный классификатор слишком обобщенный, не детализированный;
  • свойства изделий не заведены в карточку изделия;
  • наименования артикулов внесены так, что из названия без фото понять, что за изделие, невозможно, а фото, естественно, в базе нет;
  • из всех отчетов формируется оборотная ведомость и отчет по продажам – в рублях или в штуках, других стандартных отчетов просто нет, и никто не слышал, какие еще бывают отчеты и зачем они нужны.

Это происходит одновременно с тем, что в других отраслях ритейла бесконечно совершенствуются аналитические возможности, и в учете есть исчерпывающая информация о товарах, поставщиках, покупателях, продажах, товарных запасах, эффективности, акциях и т.д.

Что делать? Можно ли заниматься матрицей, если в учете недостаточно данных? Ответ – нет. Надо вносить данные, при необходимости менять учетную систему, создавать формы аналитической отчетности (хотя бы в Excel) – просто для того, чтобы начать получать данные и отчеты в форме, пригодной для анализа и выводов, на основе которых можно принимать решения.

5. И полная катастрофа с кадрами. Искать категорийного менеджера для ювелирной сети – как черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет. Где взять специалиста, который этим займется? А если сеть маленькая и матрицей (то есть отборками и заказами) занимается собственник с оператором по приемке или продавцом магазина? А если город маленький и там вообще нет никаких категорийных менеджеров и не появится? Как и где научить? А надо ли учиться, если «все так работают»?

Некоторые сети берут, кстати, категорийных менеджеров из продуктовой розницы, и часто это бывает очень эффективно.

Вдобавок к кадровому голоду надо сказать, что руководители и собственники небольших региональных сетей, не в обиду им будет сказано, часто сами нуждаются в обучении азам категорийного менеджмента.

И вот компания, которая начала работу над матрицей, столкнувшись с этими проблемами-барьерами, оказывается в ситуации непреодолимости и может потерять веру в успех и в свои силы выйти из замкнутого круга. Что посоветовать? Не пытайтесь решить все и сразу, ешьте слона не целиком, а по кусочкам. Идите шаг за шагом – и вы придете к тому моменту, когда задача создания эффективной матрицы будет вам «по зубам». А проделанные шаги уже сами дадут результат – сократятся остатки, вы научитесь видеть и предвидеть, что у вас происходит, избавитесь от неликвидов и во многом обгоните конкурентов.

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(116) январь - май 2020

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?
March 12, 2021 Продажи
Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?

Решение выйти на маркетплейс с остатками товаров пришло в первую неделю карантина в начале апреля. Это был один из вариантов альтернативного развития в то время, когда розничные магазины закрылись и …

Елисавета Тихонова


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

113

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Dr.Gold (Карташёва Е.Ю., ИП) Dr.Gold (Карташёва Е.Ю., ИП)
Москва
Извлечение концентратов драгоценных металлов из отходов ювелирного производства. Продажа оборудования для аффинажа, а так же химических реактивов.
A.S.DIAM Design A.S.DIAM Design
Москва
Большой ассортимент бриллиантов: бесцветных, желтых, коричневых, фантазийных цветов.
Скайджем, ООО Скайджем, ООО
Москва
Оптовая торговля бриллиантами и драгоценными камнями.
Нева Голд (NEVA-GOLD) Нева Голд (NEVA-GOLD)
Санкт-Петербург
Продажа аффинированного золота и серебра 999.9 / Покупка лома
Алекси, ювелирная компания Алекси, ювелирная компания
Кострома
Производство ювелирных изделий с фианитами, драгоценными и полудрагоценными камнями.

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку