Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации
Онлайн-проекты набирают обороты, и теперь прямые эфиры стали обычным и полезным инструментом общения с клиентами, а для многих – одним из способов продаж украшений.
Как сделать общение с клиентом более эффективным? Предлагаю вам чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов (будет немного далее).
По некоторым пунктам дам разъяснение, чтобы вы с легкостью могли внедрить инструменты в работу.
1. Персонализация украшений, которые публикуем в ленте (имя, номер)
Каждому украшению вы даете имя.
Например, серьги «Метаморфоза», номер для заказа 207.
Если вы делаете пост после эфира, то на каждом фото есть имя + номер для удобства заказа.
2. Описываете инвестиционную привлекательность украшения
Это работает для всех уровней украшений. Инвестиция – это не всегда про вложенные деньги и просчет финансовой выгоды, это также про эмоции, инвестиции в заботу и любовь.
Примеры фраз:
- Бриллианты – разумные инвестиции с заботой о близких.
- Бриллианты – это не роскошь, а способ приумножить свой капитал.
- Приумножить ценное – миссия золота и бриллиантов!
- Вечные ценности – умное решение для инвестиций.
- Главное не тратить, а инвестировать! Золото и бриллианты – лучшие спутники важных решений.
- Инвестируйте в любовь – это самая ценная валюта.
- Инвестируйте в чувства, а камни вам в этом помогут!
- Цените любовь близких, а ювелирные шедевры увековечат ее без слов!
- Инвестируйте в самое ценное! Любовь и уважение останутся навсегда, а ювелирные украшения приумножат их многократно.
3. Предлагаете образное решение
Как и с чем сочетать украшение. Образное решение – это коллаж, который стилистически выделяет украшение на фоне одежды, цветовых сочетаний и ассоциативных картинок (море/ город). В августе мы запустили новый проект «Стильный календарь», который позволяет делать красочный и полезный контент в сторис. Даря на эфирах такай календарь, мы увеличиваем вовлеченность клиентов в диалог с продавцом, а значит, больше закрытых чеков.
4. Используем метафоры/яркие цитаты – запоминаются надолго
Метафора – слово, словосочетание или история, вызывающие яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами, незабываемыми моментами. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на покупателя. Кроме того, образы являются языком бессознательного. Используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.
Пример фраз:
- Цвет камня как ресурс хорошего настроения.
- Цветные камни – весь спектр ваших эмоций, с каким настроением вы хотите, чтобы вас ассоциировали?
- Украшения созданы, чтобы раскрывать все самое прекрасное в нас! С помощью них мы не уходим от проблем, а легко решаем их! Ведь довольная собой женщина способна на многое!
- Столовое серебро – сердце вашего дома! Многие хозяйки семейного очага выбирают именно такой подарок, особенно актуально сейчас, когда дом стал большей частью нашей вселенной.
- Жемчужины, прежде чем блистать на солнце, долго растут в темноте Может, нам дается возможность подготовиться к новому и более яркому этапу в жизни!
5. Используем цифры и факты, которые цепляют
Как используем цифры?
- Сколько лет на рынке бренд.
- Стоимость камней / динамика цен.
- Сколько оттенков камней у вас представлено.
Примеры фраз:
«Мы представляем самую широкую гамму фантазийных бриллиантов в городе. Более 15 оттенков (фундук, миндаль, шоколад, ниагара, тоффи, лайм…)»
«За последние 60 лет стоимость рубинов увеличилась в 7 раз, а ярко-синих сапфиров – почти в 45 раз. Отличные инвестиции, согласны?»
Чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов
Что важно |
Делаем |
Еще нет/когда внедрим? |
Выбраны украшения для эфира /есть концепция (связаны вместе общей идеей) |
|
|
Ваша одежда/образ стилистически подходит для выбранных украшений (образ вызывает нужные вам эмоции для ЦА) |
|
|
Есть палитра цветов/ цветовой круг/платок для демонстрации возможностей украшения |
|
|
Правильно выстроен свет |
|
|
Есть возможность показать размер украшения (если в кадре планшет или оборудование – размер изделий не будет понятен клиенту) |
|
|
Есть скрипт продаж |
|
|
Есть скрипт для отправки после эфира участникам (взаимодействие с лояльными клиентами) |
|
|
Есть персонализация украшения (имя, номер) для быстрого заказа |
|
|
Тон, тембр голоса соответствует эмоции радости/вдохновения |
|
|
Вовлекали клиента в игру/задавали вопросы Представьте, помечтаем, а как будет… |
|
|
Есть цифры и факты, которые цепляют |
|
|
Используем метафоры |
|
|
Используем скрытые команды «Вы, наверное, знаете…» |
|
|
Каждый эфир есть новая информация, актуальная и цепляющая |
|
|
Использовали фразы про инвестиции (эмоции – это тоже инвестиции) |
|
|
Описали украшение в эфире и разместили пост по схеме «Украшение говорит»: цвет, формы, линии, фактуры, стиль, с чем и как носить |
|
|
Разместили образное решение или отправили клиенту |
|
|
Все личные страницы сотрудников работают на компанию |
|
|
Есть уникальное предложение для участников эфира (только сегодня или промокод для друзей) |
|
|
Есть бонусы для клиентов/участников эфира (стильный календарь, модные тренды, как определить цвет имени, камни лета и их свойства, кроссворд) |
|
|
На какие темы вести эфиры, если нет специального человека в команде и все делаем своими силами?
Темы для прямых эфиров:
1. Эфир-продажа.
Показываем украшения и делаем предложение дня.
2. Эфир-польза.
Например, как ухаживать за минералами.
3. Эфир-знакомство.
Приоткрываем занавес ювелирной кухни.
Многие бренды начали знакомить клиентом с продавцами. И это не просто имя, а увлечения, почему работаю в компании, именно личная история.
4. Эфир-презентация новой коллекции.
5. Разбор ювелирной шкатулки.
6. Эфир с экспертом (геммологом, астрологом, стилистом и т.д.). Очень рекомендую, так как вы просто задаете вопросы, а все остальное делает эксперт.
7. Эфир-история.
Например, как была создана та или иная коллекция бренда.
8. Эфир-вдохновение.
Выбираем особенные украшения для эфира.
Если есть страх прямых эфиров, то обязательно пишем скрипт и начинаем с эфира-знакомства.
Когда в голове есть структура: что и как говорить, то страх уходит.
Для вас список характеристик, которые позволят раскрыть уникальность каждого украшения:
- Цвет камня, эмали (тон, глубина, насыщенность, контрасты, используем Pantone).
- Блеск и игра камня /фактуры металлов.
- Характеристики (масса, цвет/чистота), сертификаты.
- Дизайн украшения / стиль.
- Сочетание камней / эмоция.
- Качество (описываем бренд).
- Ценности: классика, статус, прекрасный подарок, непревзойденная красота, ИНВЕСТИЦИИ и др.
- Магические свойства / идея коллекции / украшения.
- Идеальная закрепка / замок / полировка и т.д.
- Интересные истории (сторителлинг — активный инструмент для работы онлайн).
- Символы, формы.
Берите несколько характеристик и применяйте их в совокупности с техникой презентации (Свойство – Выгода, Особенность – Преимущество – Ценность). Помните, что просто описание украшения не работает.
Главное начать! Во-первых, вам и вашим клиентам это понравится, во-вторых, результаты не заставят себя ждать. И мне очень понравилась фраза одного собственника бренда украшений: «Меня греет мысль, что если клиенты смотрят мои эфиры, значит они со мной, а не с конкурентами».
Будьте лучшими! Желаю творческих успехов, вдохновляющих эфиров и отличных продаж!
Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(117) май - сентябрь 2020
ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:
Другие материалы из раздела "Продажи"
6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона
05.09.2022 / Продажи / Артур СалякаевКак оцифровать воронку продаж на Ozon за 10 минут, используя только бесплатные инструменты?
05.09.2022 / Продажи / Елисавета ТихоноваКейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?
12.03.2021 / Продажи / Елисавета ТихоноваКАТЕГОРИИ
ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК
Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку
Оставить комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь на портале или зарегистрируйтесь