АВС-анализ продаж: на примере сети розничных магазинов по продаже изделий из серебра

Какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и приводит компанию к тому, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и оптимизирует ресурсы предприятия. Существует достаточное количество методов, позволяющих анализировать ассортимент и товарные запасы. В данной статье будет рассмотрен АВС-анализ продаж на примере сети розничных магазинов по продаже изделий из серебра.

ЭТО ВАЖНО! Для того чтобы любой анализ был эффективен, необходимо, чтобы данные, лежащие в его основе, были точны и доступны для структурирования. В нашем случае (АВС-анализ): ассортимент должен иметь понятную структуру, информационная база данных должна быть достаточно современна и, конечно, персонал должен уметь обращаться с этой системой.

Алгоритм АВС-анализа для сети розничных магазинов по продаже изделий из серебра будет выглядеть следующим образом:

1. Рассмотрим ассортимент, представленный в магазинах,  – см. таблицу 1.

2. Возьмем данные по продажам за год – Таблица 2.

Приведя в порядок общую структуру, можно взяться за анализ ассортимента. Для этого проводят АВС и XYZ-анализ. С помощью АВС-анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ-анализ дает информацию о стабильности продаж товара. XYZ-анализ будет рассмотрен в следующей статье.

3. Перейдем к АВС-анализу.

Порядок проведения АВС-анализа:

3.1 Выбираем объект анализа (что будем анализировать – ассортимент, поставщиков или клиентов) и параметр (по какому признаку будем анализировать – по обороту, по прибыли или по оборачиваемости). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории и товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д. Мы будем проводить АВС-анализ продаж по товарным группам, указанным в таблице 1.

3.2 Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу – с наименьшей).

3.3 Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:

• рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;

• присвоить значения групп выбранным объектам.

СПРАВКА

АВС-анализ основывается на так называемом принципе Парето, говорящем о том, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Правило 20/80 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важны, а 80% не оказывают существенного влияния на результат.

Принцип Парето можно применить практически к любой сфере бизнеса:

80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответственно остальные 80% людей довольствуются 1/5 частью материальных богатств, имеющихся у человечества);

за 20% рабочего времени делается 80% работы;

20% клиентов приносят компании 80% дохода;

80% товарных запасов поставляются 20% поставщиков;

20% товарных запасов занимают 80% склада;

20% дефектов вызывают 80% проблем;

80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов и так далее.

Важно, что данное правило является эмпирическим – конкретная пропорция может оказаться иной – не 80/20, а, например, 90/10 или 60/40.Естественно, возникает вопрос: а как правильно, как должно быть? Единых рекомендаций для всех типов товаров и магазинов не существует, в каждом направлении складываются свои оптимальные сочетания, дающие наилучшие практические результаты. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не конкретную величину отклонения. И метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции, «звезд» в ассортименте компании или магазина, выделить аутсайдеров и показать, что является базовым ассортиментом.

По сути, АВС-анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Однако ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж – все, что имеет достаточное количество статистических данных.

Итак, в рамках общего рейтингового списка выделяем три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот (продажи) магазина:

• Товары А –  самые важные товары, приносящие 80% результата.

• Товары В –  средние по важности, приносящие еще 19% результата.

• Товары С –  проблемные товары, приносящие оставшийся 1% результата.

Мы выделяем главные 80% результата и оставшиеся 20%.

4. Результат анализа по количеству проданных изделий показан в таблице 3, по стоимости проданных изделий – в таблице 4.

Как видно из таблиц, 80% результата продаж в штуках обеспечивают 60% наименований изделий, а в стоимостном выражении 80% дают 48% наименований. Разница получается за счет разного уровня цен на изделия.

5. Более детальный анализ показан в таблицах 5 и 6.

6. Проведем теперь анализ по двум параметрам – по количеству и по стоимости продаж – таблица 7.

Поясним, что означает каждая группа.

Каждая группа дает нам пищу для анализа. Анализируя весь ассортимент, рекомендуем начать с аутсайдеров, так как именно они служат сигналом несбалансированного ассортимента:

СС – все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы компании. Они являются аутсайдерами. Прежде чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему они показывают такие результаты. Возможно, дело в плохой выкладке в торговом зале или неправильной цене. Возможно, эти товары служат для привлечения клиентов или являются частью коллекции. Так или иначе, их бездумное изъятие может привести к общему снижению результатов.

ВС – товары с низкой стоимостью, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним – возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента или дав задание продавцам подробно разъяснять преимущества товара. Простое повышение цены без дополнительных мероприятий по продвижению приведет только к потере оборотов.

СВ – товары с невысоким оборотом, но средней стоимостью. По ним, возможно, необходимо предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке.

ВВ –  товары – устойчивые середняки. По ним можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.

СА – товары с низким оборотом, но высокой стоимостью. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу со стратегией цены «снятие сливок»3. По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж – с помощью специальных консультаций продавцов или рекламных кампаний.

АС – товары с низкой стоимостью, но высоким оборотом. Скорее всего это «генераторы потока», то есть товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как именно за ним идет основной поток посетителей. Здесь важно не допускать снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.

АВ и ВА – товары с высоким показателем по одному из параметров и средним показателем – по другому. По этим группам главное, чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.

АА – это «звезда» ассортимента, наиболее ценный товар. Пусть горит как можно дольше. За ним необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, обучить всех продавцов и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. По нему требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

7. Для наглядности можно представить АВС-анализ по двум параметрам в матричном виде. В строках – количество продаж, в столбцах – стоимость продаж – см.  таблицы 8 и 9.

ЭТО ВАЖНО!

При многочисленных плюсах АВС-анализа существуют ограничения в его применении:

- АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.

- АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам.

- АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало – статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании.

- АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре – например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями.

- И, наконец, АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее десяти, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Автор: Константин КУЛЕШОВ

HABИГATOP ЮBEЛИPHOЙ TOPГOBЛИ 5"2012