Тест: кто из Ваших продавцов является вредителем?

Одной из самых острых проблем последних лет для ювелирного бизгнеса является «кадровая яма». Более 90% опрошенных предпринимателей отметили нехватку профессионалов в различных отраслях. Говорить об этой проблеме можно бесконечно, куда важнее найти ее корень и постараться его устранить. Именно эта задача является ключевой целью данной статьи.

Предлагаю классифицировать действующих сотрудников Вашей организации по категориям, оценивая их профессионализм и уровень лояльности к компании. В результате у нас получается матрица 2х2, с которой мы и будем сегодня работать. Разберем каждую группу отдельно.

Вредители – нелояльные и непрофессиональные. Практически в каждой организации работают такие сотрудники. Они когда-то были лояльными, но утратили уважение к компании или работали профессионально, но при этом не развивались и не овладевали необходимыми навыками.

Проблема заключается в том, что от таких сотрудников больше вреда, чем пользы. Они выполняют задачи только под пристальным контролем, делают это с ошибками, попутно обвиняя компанию во всех грехах (маленький ассортимент, высокие цены, у конкурентов все лучше, зарплата очень маленькая).

Ментальная ловушка заключается в том, что порой нам сложно уволить такого человека. Либо потому, что «Наталья Васильевна уже 12 лет работает в нашей компании маркетологом», «Борис изменится, давайте дадим ему еще один шанс», «Ну у Ольги же ипотека и муж бросил, как мы ее можем сейчас уволить»? Но на самом деле Вы оказываете тем самым медвежью услугу, ведь Вы уже наставили «пистолет» на человека и только ждете какой-то фатальной ошибки от них, чтобы «выстрелить».

Рекомендации по «сотрудничеству» с Вредителями: увольнять быстро, без долгих размышлений. Дать хорошую рекомендацию по работе именно в Вашей отрасли, тем самым помочь устроиться к конкурентам.

Маргарин – лояльные и непрофессиональные. К сожалению, это 80% работников большинства компаний. «Маргариновые» сотрудники, как правило, приходят без опыта работы в Вашей отрасли даже при условии наличия соответствующего образования. При этом на собеседовании они клятвенно обещают, что быстро обучаются, с удовольствием читают книги, у них все получится, они верят в себя и Вашу компанию.

В результате мы получаем «мыльный пузырь», вместо сотрудника. Они начинают браться за все с энтузиазмом, делают по десять дел одновременно. Весь фокус их внимания ориентирован на количество задач, а не на качество их выполнения. Очень часто возникают ситуации, когда мы отстраняем от задачи «маргариновых» сотрудников и принимаем решение сделать все самому, чтобы не испортить результат. В конечном итоге мы становимся заложниками ситуации, когда обнаруживаем, что 40% функционала Маргарина выполняют другие сотрудники.

Почему мы берем Маргаринов на работу? Все очевидно: они просто вдвое дешевле. Мы нанимаем маркетолога на заработную плату в 12 000 рублей, полагаясь на то, что студент экономического факультета, который отдаленно представляет свой функционал, опираясь на прочитанные труды Котлера, полностью возьмет на себя ответственность за привлечение и удержание целевых клиентов, а также займется вопросами позиционирования, ценообразования и т.д. А что мы получаем в результате? Симпатичную девочку, которой мы сами говорим, где нужно разместить рекламу, а где заказать новые визитные карты.

Многие полагают, что такие сотрудники «вырастут» до профессионалов. Да, действительно, такое возможно, однако очень велик риск, что работать на высоком уровне они уже будут в более престижной компании. Чаще всего, из-за недостаточной мотивации они скатывают во «Вредители» через 6-12 месяцев.

Рекомендации по сотрудничеству с Маргаринами: организовывать аттестацию по профессиональным качествам при трудоустройстве, растить и обучать аккуратно, сразу закрепляя практикой. Передавать больше ответственности при положительном профессиональном росте.

Террористы – нелояльные и профессиональные. Достаточно сложная категория сотрудников. Они квалифицированны, знают, как выполнять задачи и справляются с этим неплохо. С одним только условием – они абсолютно не разделяют ценности, идеи и правила компании. Такие работники могут регулярно опаздывать на работу, с задержкой сдавать отчеты и игнорировать любые новые правила, которые вводятся в компании.

Часто случается, что Террористы переступают границу субординации в общении, могут устраивать «микро-саботажи» в компании из-за задержки заработной платы, повышения планов или штрафных санкций. Также они опасны тем, что готовы рассматривать предложения от других компаний и при увеличении заработной платы на 20% и более, скорее всего, покинут Ваш корабль.

Почему мы держим в штате Террористов? Как правило, на это есть две причины. Первая– на них завязано слишком много процессов, которые без них работать не будут. Например, главный бухгалтер, который знает все «тонкости настройки бухгалтерии» и сам выстраивал эту систему. Или продажник, на котором висит 40-60% ключевых контрактов по обслуживанию. Вторая причина – специалист узкого профиля, работников по которому на рынке просто днем с огнем не сыщешь.

Рекомендации по работе с Террористами: не питать иллюзий, что он станет лояльным. Вероятность крайне мала. Нанять ему помощника, который должен освоить со временем основные навыки работы. За новым сотрудником нужно следить вдвое сильнее, а то Вы рискуете получить двух Террористов.

Евангелисты - лояльные и профессиональные. Такие сотрудники - настоящие бриллианты компании, но их можно буквально по пальцам пересчитать. В большинстве случаев Евангелистами являются собственники компании и некоторые члены команды, которые работают с момента открытия организации.

Возникает резонный вопрос: «А где взять новых Евангелистов?». Первый способ – растить их из «маргариновых» сотрудников, но, как показывает практика, этот путь рискованный. Второй способ – сразу нанимать Евангелистов, профессиональных сотрудников, которые будут разделять ценности Вашей компании.

Следует помнить один простой факт: нанимая на работу Вредителей и Маргаринов, выбор делаете Вы сами, им выбирать не приходится. А вот Евангелисты самостоятельно рассматривают варианты места работы, поскольку пользуются спросом на рынке труда за счет высокой квалификации. Стоит отметить, что материальная «мотивация» - для них далеко не первостепенный фактор принятия решения. Куда важнее идея, действительно большая идея – миссия компании! Если таковой Вы не обладаете, то едва ли Вы найдете поддержку в лице Евангелистов.

Конечно же, такие специалисты стоят на порядок дороже, но зато они готовы полностью брать на себя ответственность за результат, а Вы можете KPI привязывать к результату, что гарантирует Вам «возврат инвестиций в работника». К примеру, «маргариновых» сотрудников на результат ориентировать непросто, они не возьмут на себя ответственность. А даже если и возьмут, то скорее всего, не достигнут его. Они исполнители, а Евангелисты могут самостоятельно создавать системы и модернизировать их по ходу действия.

Рекомендации по сотрудничеству с Евангелистами:  нанимать на ключевые должности компании таких профессионалов, которые сами Вам расскажут, как должен работать отдел продаж, маркетинга, логистики и так далее. Не должно получиться так, что Вы рассказываете ТОРу, как нужно строить работу. Научитесь доверять работу профессионалам.

Теперь, когда мы разделили всех сотрудников на весьма понятные и прозрачные категории, понять кадровые проблемы станет проще. Если Вы посмотрите правде в глаза, то поймете, что 60-80% нанимаемых сотрудников «маргариновые», которых мы берем из-за низких финансовых запросов. В результате мы не удовлетворены результатами, приходится вновь инвестировать в поиск, обучение и усиленный контроль, но наблюдать можно аналогичную картинку. Недавно я услышал весьма мудрую мысль, которую я полностью разделяю: «Мы не настолько богатая компания, чтобы нанимать непрофессиональных сотрудников». 

- Делайте бизнес ярко!

Артур Салякаев, Ювелирный альманах. (www.jalmanah.ru)