Заработная плата продавцов. Часть 4. Расчет премиальной части на основе маржинального дохода (прибыли)

Практика успешного управления показывает, что эффективность работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от величины заработной платы, сколько от структуры компенсации труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников, мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач. В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.

Маржинальный доход и его величина

1. Первым делом необходимо определиться с самим понятием маржинального дохода. В научной и практической литературе под маржинальным доходом (предельным доходом) понимается разница между выручкой предприятия и ее переменными затратами.
Фактически маржинальная прибыль содержит две составляющие:
- постоянные затраты компании,
- прибыль компании.
Логика такой трактовки маржи исходит из того, что чем больше ее сумма, тем больше вероятность компенсации постоянных затрат предприятия и получения им прибыли от хозяйственной деятельности.

2. Далее нужно определить, как посчитать маржинальный доход. Маржинальный доход, получаемый в целом по предприятию, рассчитывается по следующей формуле:

МД = В – ПЗ

где МД – маржинальный доход, В – выручка (продажи), ПЗ – переменные затраты.
3. Затем необходимо понять, как рассчитать маржинальный доход на каждую номенклатурную единицу продукции:

МД ед.пр. = (В - ПЗ) / Оп = Ц – ПЗ

 

где Оп – объем продаж в натуральных показателях, В – выручка (продажи), Ц – цена единицы продукции; ПЗ – переменные затраты на единицу продукции.

По сути, анализ маржинального дохода – это определение объема продаж, который обеспечивает как минимум покрытие суммы переменных затрат.

Итак, маржинальный доход – важнейший показатель работы предприятия. Поэтому необходимо решить, как вы будете его считать. Во многих розничных компаниях этот показатель рассчитывают не от истинной маржи, а от некой фиксированной средней наценки на товары.

Обратите внимание: маржу можно считать как в абсолютном выражении, так и в процентах.

При расчетах не стоит забывать, что оборот магазина не менее важен. Он показывает масштаб работы продавцов. Иногда в некоторых сегментах рынка и определенных ситуациях для розничного предприятия нормально какое-то время работать в ноль – например, чтобы выдавить конкурентов. Но решать это должны вы, а не ваши продавцы, как порой происходит.

Расчет премиальной части

Следующий вопрос: как определять показатели? Многие делают это наобум. Некоторые – на основе результатов прошлых месяцев, порой весьма слабых. Иногда показатели задирают так, что сотрудники вскоре перестают к ним стремиться: зачем, если все равно не получится? Поэтому, прежде чем внедрять ту или иную модель в жизнь, надо провести ее тестирование на крайних значениях. То есть занести все данные в Excel и погонять их при разных уровнях показателей. Затем соответственно внести необходимые корректировки.

Напомним категории магазинов, которые мы использовали в предыдущих статьях:

Таблица 1. Категории магазинов

Категория магазина

Оклад продавца, руб.

Численность персонала, чел.

1-я категория

 

10 000

 

8

 

2-я категория

 

9000

 

6

 

3-я категория

 

8000

 

6

 

4-я категория

 

7000

 

6

 

5-я категория

 

6000

 

4

 

Напомним также факт продаж для каждой категории магазина (подробнее – читайте в предыдущих статья рубрики «Финансы») – см. таблицу 2.

Таблица 2. Факт продаж для разных категорий магазинов, руб.

Факт

 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

1-я категория

 

> 3 000 000

 

3 000 000

 

3 200 000

 

6 500 000

 

3 600 000

 

4 000 000

 

2 400 000

 

2 100 000

 

2 700 000

 

4 000 000

 

4 400 000

 

3 600 000

 

6 500 000

 

2-я категория

 

2 000 001–3 000 000

 

2 000 000

 

2 000 000

 

3 900 000

 

2 250 000

 

2 500 000

 

1 600 000

 

1 400 000

 

1 800 000

 

2 500 000

 

2 750 000

 

2 250 000

 

3 900 000

 

3-я категория

 

1 000 001–2 000 000

 

1 000 000

 

1 200 000

 

2 600 000

 

1 350 000

 

1 500 000

 

800 000

 

700 000

 

900 000

 

1 500 000

 

1 650 000

 

1 350 000

 

2 600 000

 

4-я категория

 

500 001–1 000 000

 

500 000

 

600 000

 

1 300 000

 

675 000

 

750 000

 

400 000

 

350 000

 

450 000

 

750 000

 

825 000

 

6 750 00

 

1 300 000

 

5-я категория

 

< 500 000

 

300 000

 

320 000

 

650 000

 

360 000

 

400 000

 

240 000

 

210 000

 

270 000

 

400 000

 

440 000

 

360 000

 

650 000

 

Расчет заработной платы продавцов, как обычно, будем делать для магазина 3-й категории.
Предположим, магазин работает с наценкой 70%.

1. Зависимость продаж, себестоимости и наценки можно представить в виде формулы:

В = С + С * Н (в %)

где В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, С – себестоимость продаж, Н – наценка в %.

2. Рассчитаем себестоимость продаж в стоимостном выражении:

С = В / (1+Н(в%))

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, Н – наценка в %.

В данном примере:

С = В / (1+70%)

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, 70% – наценка магазина.

Итак, формулу можно записать в следующем виде:

С = В / 1,7

3. По сути, себестоимость и есть величина переменных затрат. Себестоимость продаж магазина 3-й категории по месяцам показана в таблице 3.

Таблица 3. Себестоимость продаж магазина 3-й категории, руб.

Наценка

 

70%

 

 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

себестоимость

 

588 235

 

705 882

 

1 529 412

 

794 118

 

882 353

 

470 588

 

411 765

 

529 412

 

882 353

 

970 588

 

794 118

 

1 529 412

 

4. Рассчитаем величину маржинального дохода. Воспользуемся формулой расчета маржинального дохода:

МД = В – ПЗ

То есть маржинальный доход равен В (продажи магазина 3-й категории из таблицы 2) минус ПЗ (переменные затраты или себестоимость продаж из таблицы 3).

5. От полученной величины маржинального дохода рассчитаем величину премии на уровне 10%. Расчеты показаны в таблице 4.

Таблица 4. Уровень премии в зависимости от величины маржинального дохода, руб.

Уровень премии

 

10,0%

 

 

маржинальный доход

 

411 765

 

494 118

 

1 070 588

 

555 882

 

617 647

 

329 412

 

288 235

 

370 588

 

3232

ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

support@uvelir.info · +7(863)2820411 · jewellers