Заработная плата продавцов. Часть 4. Расчет премиальной части на основе маржинального дохода (прибыли)

Практика успешного управления показывает, что эффективность работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от величины заработной платы, сколько от структуры компенсации труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников, мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач. В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.

Маржинальный доход и его величина

1. Первым делом необходимо определиться с самим понятием маржинального дохода. В научной и практической литературе под маржинальным доходом (предельным доходом) понимается разница между выручкой предприятия и ее переменными затратами.
Фактически маржинальная прибыль содержит две составляющие:
- постоянные затраты компании,
- прибыль компании.
Логика такой трактовки маржи исходит из того, что чем больше ее сумма, тем больше вероятность компенсации постоянных затрат предприятия и получения им прибыли от хозяйственной деятельности.

2. Далее нужно определить, как посчитать маржинальный доход. Маржинальный доход, получаемый в целом по предприятию, рассчитывается по следующей формуле:

где МД – маржинальный доход, В – выручка (продажи), ПЗ – переменные затраты.
3. Затем необходимо понять, как рассчитать маржинальный доход на каждую номенклатурную единицу продукции:

где Оп – объем продаж в натуральных показателях, В – выручка (продажи), Ц – цена единицы продукции; ПЗ – переменные затраты на единицу продукции.

По сути, анализ маржинального дохода – это определение объема продаж, который обеспечивает как минимум покрытие суммы переменных затрат.

Итак, маржинальный доход – важнейший показатель работы предприятия. Поэтому необходимо решить, как вы будете его считать. Во многих розничных компаниях этот показатель рассчитывают не от истинной маржи, а от некой фиксированной средней наценки на товары.

Обратите внимание: маржу можно считать как в абсолютном выражении, так и в процентах.

При расчетах не стоит забывать, что оборот магазина не менее важен. Он показывает масштаб работы продавцов. Иногда в некоторых сегментах рынка и определенных ситуациях для розничного предприятия нормально какое-то время работать в ноль – например, чтобы выдавить конкурентов. Но решать это должны вы, а не ваши продавцы, как порой происходит.

Расчет премиальной части

Следующий вопрос: как определять показатели? Многие делают это наобум. Некоторые – на основе результатов прошлых месяцев, порой весьма слабых. Иногда показатели задирают так, что сотрудники вскоре перестают к ним стремиться: зачем, если все равно не получится? Поэтому, прежде чем внедрять ту или иную модель в жизнь, надо провести ее тестирование на крайних значениях. То есть занести все данные в Excel и погонять их при разных уровнях показателей. Затем соответственно внести необходимые корректировки.

Напомним категории магазинов, которые мы использовали в предыдущих статьях:

Таблица 1. Категории магазинов

Напомним также факт продаж для каждой категории магазина (подробнее – читайте в предыдущих статья рубрики «Финансы») – см. таблицу 2.

Таблица 2. Факт продаж для разных категорий магазинов, руб.

Расчет заработной платы продавцов, как обычно, будем делать для магазина 3-й категории.
Предположим, магазин работает с наценкой 70%.

1. Зависимость продаж, себестоимости и наценки можно представить в виде формулы:

где В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, С – себестоимость продаж, Н – наценка в %.

2. Рассчитаем себестоимость продаж в стоимостном выражении:

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, Н – наценка в %.

В данном примере:

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, 70% – наценка магазина.

Итак, формулу можно записать в следующем виде:

3. По сути, себестоимость и есть величина переменных затрат. Себестоимость продаж магазина 3-й категории по месяцам показана в таблице 3.

Таблица 3. Себестоимость продаж магазина 3-й категории, руб.

4. Рассчитаем величину маржинального дохода. Воспользуемся формулой расчета маржинального дохода:

То есть маржинальный доход равен В (продажи магазина 3-й категории из таблицы 2) минус ПЗ (переменные затраты или себестоимость продаж из таблицы 3).

5. От полученной величины маржинального дохода рассчитаем величину премии на уровне 10%. Расчеты показаны в таблице 4.

Таблица 4. Уровень премии в зависимости от величины маржинального дохода, руб.