Алексей Ширяев: «Золотодобыча» в ювелирном салоне или Внедряем услугу «Ювелирный trade-in»

Алексей Ширяев

Собственник ювелирной сети "Монарх" (Южное Подмосковье)

Другие публикации эксперта:

• Алексей Ширяев: Финансовая модель услуги «Обмен старых украшений на новые»

• 5 рисков открытия ювелирного интернет-магазина, или Вся правда о том, как продаются украшения из золота и серебра в Интернете

Вы осуществляете скупку и обмен старых изделий на новые в своих магазинах? Тогда материал для Вас!

1. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда вы отдаете сырье и через определенный период (цикл производства) забираете готовые изделия, заплатив за работу — т.н. «классическая (или долгая) давальческая схема».
2. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда вы меняете сырье на готовые изделия, заплатив за работу, прямо со склада поставщика — т.н. «быстрая давальческая схема». При этом зачастую накладная о приеме (М-15) оформляется предыдущим периодом. Т.е. легитимность схемы хромает, но скорость явно выше первого варианта.
3. В качестве валюты при расчете с производителем или оптовой компанией. В этом формате происходит двухсторонняя сделка: вы продаете металл, а вторая сторона взаимозачетом засчитывает эту сумму в качестве оплаты за свои изделия. Плюс данного формата в том, что вам вообще не нужны финансовые средства для приобретения новых изделий. Минус — явно меньшая финансовая выгода, чем в вариантах 1 и 2.
4. Продажа металла. Актуальна, когда нужно срочно пополнить финансовые активы. Особенно актуальна, если у вас большой поток скупки и объем металла на остатке.

Простой математический пример
В городе N проживает 200 000 жителей. Предположим, что половина из них экономически активна и получает доход. 200 000 : 2 = 100 000 человек. Предположим, что половина из них женщины (как раз наша целевая аудитория): 100 000 : 2 = 50 000 человек. Далее предполагаем, что у каждой женщины есть шкатулка с украшениями: что-то досталось от мамы, что-то было подарено, что-то было приобретено самостоятельно. Путем опроса ряда моих родственников и знакомых я пришел к среднему весу такой шкатулки в 50 граммов золота в 585-й пробе. Итого 50 000 × 50 г = 2 500 000 граммов золота! То есть 2,5 тонны золота лежит в запасах у нашей целевой аудитории даже в небольшом городке! Переведем это в деньги. Текущий курс золота на дату написания статьи 1 480 руб./г: 2 500 000 × 1 480 = 3 700 000 000 руб. Если разделить эту денежную сумму на 10 лет — то получается ≈31 млн рублей в месяц. Поэтому стоит ли так сильно переживать за падение продаж? Просто начните развивать услугу «ювелирный trade-in», и вам вообще могут не понадобиться продажи за наличные.

Организация бизнес-процесса
Для того чтобы у вас успешно работала услуга «ювелирный trade-in», необходимо следующее:

1. Открыть ОКВЭД на скупку золота, внести соответствующие изменения в документы по пробирной палате, изучить и вести отдельную отчетность в Росфинмониторинг.
2. Закупить необходимое оборудование (весы, реактивы, голд-тестеры, даймонд-детекторы), заказать и напечатать БСО для скупочных квитанций.
3. Решить вопрос с пространством внутри магазина и мебелью (т.е. отвести специальное место под процедуры скупки/обмена, продумать мебельный вопрос так, чтобы данный процесс мог происходить в параллель с обычными продажами, что особенно актуально в пиковые периоды сезонности, когда много покупателей с «живыми» деньгами).
4. Внедрить IT-решение, позволяющее автоматизировать учет металла. Основными его моментами являются: накопление остатков металла при скупке, аналогично при обмене, расчет сдачи при продаже, возможность приема разных проб по разным ценам (375, 585, 750 — основные), возможность установки разных курсов на разные группы товаров (например, обмен на т.н. «массовку» — одна цена, а обмен на изделия с бриллиантами — другая), отгрузка металла со склада также в разрезе проб, расчет средней цены за грамм отгруженного металла, отчеты по всем этим операциям для сбора аналитики, возможность отследить дальнейшую конверсию покупателей «в металл» в покупателей «в деньги», ведение CRM по данным покупателям.
5. Оформить интерьер и экстерьер магазина для обозначения наличия такой услуги (таблички, тэйблтенты, холдеры, наклейки на стекле, демонстрация рекламной информации на ЖК-экранах, навигация в ТЦ с указанием возможности скупки и обмена золота, отдельная крупная конструкция на стене (желательно с окошками или электронным табло, как в банках), отображающая курс скупки и обмена (если обмен разбит на группы — то еще и курс на них).
6. Обучить персонал. Здесь курс обучения на 70% совпадает с курсом операторов ломбарда: апробирование, вычисление веса вставок, определение неювелирных элементов в изделии (например, пружина замка), потеря в весе в случае загрязненного изделия, в случае пустотелого изделия и т.д. и т.п.
7. Сделать конкурентный анализ в части цен на скупку и обмен. Хотя бы в радиусе 10 км от своей торговой точки. Ломбарды в данном случае тоже в счет. Далее я бы рекомендовал вам установить цены на скупку чуть больше рынка. Хотя бы на 20–30 руб. А на обмен сегментировать товарный остаток и установить разные цены. Но минимальная на 585 должна быть (исключительно опираясь на собственный опыт) не менее чем Х + 1000 руб., где Х — это цена на скупку.
8. Разработать и внедрить рекламную политику по данной услуге. Либо вообще отдельным направлением, либо присовокупив ее ко всем своим рекламным акциям.
9. Разработать систему мотивации персонала. Продавцы должны быть заинтересованы в обменном покупателе не меньше, чем в том, который пришел с деньгами. А на мой взгляд, даже и более заинтересованы, ибо обмен вынуждает их «пилить» золото, работать с реактивами, тратить больше своего времени, рисковать тем фактом, что они могут принять не то и понести за это финансовую ответственность.
10. Внедрить информацию по обмену в текущие положения по акциям, добавить речевые модули для продавцов именно на обмен.
11. Продумать систему конвертации покупателя «в деньги» в покупателя «в обмен» (например, напечатать купоны, которые будут увеличивать цену обмена на 100 руб. от всех текущих расценок, и прикреплять их к каждому чеку «в деньги»). Также нужна и обратная конверсия — нужно замотивировать покупателей, воспользовавшихся услугой «ювелирный trade-in», совершать покупки «в деньги» (например, создав для него специальные финансовые условия хотя бы в виде элементарной дополнительной скидки).