SOKOLOV SOKOLOV
Алексей Ширяев: «Золотодобыча» в ювелирном салоне или Внедряем услугу «Ювелирный trade-in»

Алексей Ширяев: «Золотодобыча» в ювелирном салоне или Внедряем услугу «Ювелирный trade-in»

Вы осуществляете скупку и обмен старых изделий на новые в своих магазинах? Тогда материал для Вас!

Услуги скупки и обмена позволяют сформировать собственный остаток драгоценных металлов, который в дальнейшем можно использовать в четырех форматах:
  1. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда вы отдаете сырье и через определенный период (цикл производства) забираете готовые изделия, заплатив за работу — т.н. «классическая (или долгая) давальческая схема».
  2. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда вы меняете сырье на готовые изделия, заплатив за работу, прямо со склада поставщика — т.н. «быстрая давальческая схема». При этом зачастую накладная о приеме (М-15) оформляется предыдущим периодом. Т.е. легитимность схемы хромает, но скорость явно выше первого варианта.
  3. В качестве валюты при расчете с производителем или оптовой компанией. В этом формате происходит двухсторонняя сделка: вы продаете металл, а вторая сторона взаимозачетом засчитывает эту сумму в качестве оплаты за свои изделия. Плюс данного формата в том, что вам вообще не нужны финансовые средства для приобретения новых изделий. Минус — явно меньшая финансовая выгода, чем в вариантах 1 и 2.
  4. Продажа металла. Актуальна, когда нужно срочно пополнить финансовые активы. Особенно актуальна, если у вас большой поток скупки и объем металла на остатке.

Простой математический пример
В городе N проживает 200 000 жителей. Предположим, что половина из них экономически активна и получает доход. 200 000 : 2 = 100 000 человек. Предположим, что половина из них женщины (как раз наша целевая аудитория): 100 000 : 2 = 50 000 человек. Далее предполагаем, что у каждой женщины есть шкатулка с украшениями: что-то досталось от мамы, что-то было подарено, что-то было приобретено самостоятельно. Путем опроса ряда моих родственников и знакомых я пришел к среднему весу такой шкатулки в 50 граммов золота в 585-й пробе. Итого 50 000 × 50 г = 2 500 000 граммов золота! То есть 2,5 тонны золота лежит в запасах у нашей целевой аудитории даже в небольшом городке! Переведем это в деньги. Текущий курс золота на дату написания статьи 1 480 руб./г: 2 500 000 × 1 480 = 3 700 000 000 руб. Если разделить эту денежную сумму на 10 лет — то получается ≈31 млн рублей в месяц. Поэтому стоит ли так сильно переживать за падение продаж? Просто начните развивать услугу «ювелирный trade-in», и вам вообще могут не понадобиться продажи за наличные.

Организация бизнес-процесса
Для того чтобы у вас успешно работала услуга «ювелирный trade-in», необходимо следующее:

  1. Открыть ОКВЭД на скупку золота, внести соответствующие изменения в документы по пробирной палате, изучить и вести отдельную отчетность в Росфинмониторинг.
  2. Закупить необходимое оборудование (весы, реактивы, голд-тестеры, даймонд-детекторы), заказать и напечатать БСО для скупочных квитанций.
  3. Решить вопрос с пространством внутри магазина и мебелью (т.е. отвести специальное место под процедуры скупки/обмена, продумать мебельный вопрос так, чтобы данный процесс мог происходить в параллель с обычными продажами, что особенно актуально в пиковые периоды сезонности, когда много покупателей с «живыми» деньгами).
  4. Внедрить IT-решение, позволяющее автоматизировать учет металла. Основными его моментами являются: накопление остатков металла при скупке, аналогично при обмене, расчет сдачи при продаже, возможность приема разных проб по разным ценам (375, 585, 750 — основные), возможность установки разных курсов на разные группы товаров (например, обмен на т.н. «массовку» — одна цена, а обмен на изделия с бриллиантами — другая), отгрузка металла со склада также в разрезе проб, расчет средней цены за грамм отгруженного металла, отчеты по всем этим операциям для сбора аналитики, возможность отследить дальнейшую конверсию покупателей «в металл» в покупателей «в деньги», ведение CRM по данным покупателям.
  5. Оформить интерьер и экстерьер магазина для обозначения наличия такой услуги (таблички, тэйблтенты, холдеры, наклейки на стекле, демонстрация рекламной информации на ЖК-экранах, навигация в ТЦ с указанием возможности скупки и обмена золота, отдельная крупная конструкция на стене (желательно с окошками или электронным табло, как в банках), отображающая курс скупки и обмена (если обмен разбит на группы — то еще и курс на них).
  6. Обучить персонал. Здесь курс обучения на 70% совпадает с курсом операторов ломбарда: апробирование, вычисление веса вставок, определение неювелирных элементов в изделии (например, пружина замка), потеря в весе в случае загрязненного изделия, в случае пустотелого изделия и т.д. и т.п.
  7. Сделать конкурентный анализ в части цен на скупку и обмен. Хотя бы в радиусе 10 км от своей торговой точки. Ломбарды в данном случае тоже в счет. Далее я бы рекомендовал вам установить цены на скупку чуть больше рынка. Хотя бы на 20–30 руб. А на обмен сегментировать товарный остаток и установить разные цены. Но минимальная на 585 должна быть (исключительно опираясь на собственный опыт) не менее чем Х + 1000 руб., где Х — это цена на скупку.
  8. Разработать и внедрить рекламную политику по данной услуге. Либо вообще отдельным направлением, либо присовокупив ее ко всем своим рекламным акциям.
  9. Разработать систему мотивации персонала. Продавцы должны быть заинтересованы в обменном покупателе не меньше, чем в том, который пришел с деньгами. А на мой взгляд, даже и более заинтересованы, ибо обмен вынуждает их «пилить» золото, работать с реактивами, тратить больше своего времени, рисковать тем фактом, что они могут принять не то и понести за это финансовую ответственность.
  10. Внедрить информацию по обмену в текущие положения по акциям, добавить речевые модули для продавцов именно на обмен.
  11. Продумать систему конвертации покупателя «в деньги» в покупателя «в обмен» (например, напечатать купоны, которые будут увеличивать цену обмена на 100 руб. от всех текущих расценок, и прикреплять их к каждому чеку «в деньги»). Также нужна и обратная конверсия — нужно замотивировать покупателей, воспользовавшихся услугой «ювелирный trade-in», совершать покупки «в деньги» (например, создав для него специальные финансовые условия хотя бы в виде элементарной дополнительной скидки).

Галерея

Другие публикации в рубрике Маркетинг:


Андрей Илькаев: 4 хитрости настройки таргетированной рекламы ювелирной компании через Facebook
June 14, 2020 Маркетинг
Андрей Илькаев: 4 хитрости настройки таргетированной рекламы ювелирной компании через Facebook

Перемещение в онлайн - главная примета нынешней весны. И совершенно точно - лета и дальнейших периодов. Дело не в том, что ограничения снимаются постепенно, а в том, что торговля уже …

Андрей Илькаев


Как продвигать ювелирный интернет-магазин с помощью контекстной рекламы
Feb. 21, 2020 Маркетинг
Как продвигать ювелирный интернет-магазин с помощью контекстной рекламы

Объем продаж ювелирных изделий падает. Об этом говорит итоговый прогноз экспертов ассоциации «Гильдия ювелиров России». При этом рынок интернет-продаж ювелирных изделий в 2018 году вырос в 3 раза, несмотря на …

Светлана Черутова

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

1640

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Мастерская Перелетова Мастерская Перелетова
Красное-на-Волге
Производство православной ювелирной продукции из серебра и серебра с позолотой.
Саха Алмаз Саха Алмаз
Якутск
Якутские бриллианты
3DCAST 3DCAST
Москва
Надежный партнер для вашего бизнеса!
Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов
Москва
Разработчик электронной торговой площадки - Российские драгоценные металлы (РДМ).
Amore Jewelry Amore Jewelry
Владимир
Производство и оптовая продажа обручальных колец.

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку