Стильные продажи в ювелирной рознице. Опыт проведения мастер-классов для клиентов

Анастасия Котова

Телефон: +7(903)973-48-19

Сайт: Перейти

Руководитель учебного центра Diamond-Training. Практик, эксперт в ювелирном ритейле. Бизнес-тренер. 

Системно-интегративный коуч, сертифицированный в Европейской ассоциации Коучинга. 

Другие публикации эксперта:

• Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации

• Продавец или стилист? Новые способы коммуникации с Клиентом для увеличения продаж.

• Тренды сезона 2019-2020. Используем информацию для увеличения продаж

• Скрипт продаж в Новый год для сотрудников ювелирных салонов

• Ювелирный салон. Коллектив - важный актив

Украшать себя — традиция очень давняя, и естественно, что она приобрела некоторые убеждения и установки. Например, «бижутерия золоту не товарищ» или «удлиненное и сверкающее только под мерцающий свет софитов и романтичный вечер».
А между тем мир меняется. Сегодня мы живем в очень интересном мире — мире быстрых изменений, новых технологий и широкого разнообразия стилей, возможностей, взглядов и изобилия.

При таком темпе жизни покупатели просто не успевают осмыслить, а иногда даже принять новизну. Оценить и применить модные направления не хватает времени и вдохновения, а практика показывает, что им очень хочется пробовать и экспериментировать. Именно поэтому мы предлагаем активно и виртуозно раскрывать модные горизонты для покупателей. Один из инструментов — это проведение мастер-классов в салоне для клиентов.

За этот год мы провели более 15 мастер-классов, разделю их на 2 группы:

1.    Тематические мастер-классы

Основная задача — порадовать клиента интересной и полезной информацией, подобрать украшения в рамках темы мастер-класса.

Кто проводит: стилист, приглашенный эксперт, сотрудник салона, кто прошел тренинг «Стильные продажи», директор салона, собственник компании.

Количество гостей: наша команда чаще всего работает с аудиторией до 25 человек. Все зависит от возможностей салона. В зависимости от темы вы можете выбрать разные варианты мастер-классов, например, пригласить только VIP-клиентов. Мастер-класс для трех клиентов может уже окупить все расходы.

Темы встреч с гостями салона: 

• Создаем образ для вечера.
• Как подобрать украшения, учитывая цветотипы внешности.
• Новинки сезона. Как создать запоминающийся образ.
• Инвестиции в камни. Ответы на все важные вопросы.
• Яркое настроение осени. Создаем образы.
• Выбираем украшения с любовью. Энергия и свойства камней.
• Психология цвета. Какие украшения будут верными помощниками на бизнес-встрече, романтическом ужине.
• Броши — индивидуальный почерк вашего имиджа.
• Тренды сезона. Используем тенденции для создания особенных образов.
• Модные цвета сезона. Создаем образы на осень/зиму.
• Разбираем ювелирный гардероб. Каких украшений вам еще не хватает для гармоничных и легких комбинаций с вашими нарядами.
• 7 граней уникальности. Как с помощью украшений воплотить свои мечты в реальность.
• Все о бриллиантах. Как выбрать достойный камень.

2.    Мастер-класс со стилистом

Основная задача — подбор образов для клиентов, расширение возможностей ювелирного гардероба.

Кто проводит: стилист, приглашенный эксперт.

Количество гостей: до 10. По нашему опыту, все хотят не просто получить рекомендации и уже примерить украшения с сотрудником салона, клиенты хотят личного общения, узнать мнение эксперта, обсудить все возможности, которые дает украшение для создания образов.

Как приглашать клиентов на мастер-класс:
1.    СМС-рассылка
2.    Телефонный обзвон выбранной группы клиентов.
3.    Приглашение клиентов, которые приходят в салон до мероприятия.
4.    Через сайт, социальные сети, прямые эфиры.

Какие выгоды от проведения мастер-классов получает салон:
1.    Украшения /камни звучат для клиента в новом исполнении. Расширяются границы выбора. Теперь клиент видит не просто рубин, а особенный цвет «Доблестного мака» или «Красной груши». Очень часто отпадают сомнения и возражения. Например, молодая девушка не видела на себе рубины, после мастер-класса смогла с легкостью дать шанс этим камням вписаться в ювелирный гардероб.

2.    Осознанный выбор. Да, эмоции всегда на мастер-классе позитивные, яркие, много творческой энергии, которая облегчает выбор украшений, и при этом, получив ценные знания от эксперта, клиент понимает, почему именно это украшение вызывает такие эмоции, и вкладывает деньги в покупку и с горячим сердцем, и с умом!

3.    Эксперименты с подбором образов вместе с экспертом проходят легко и в удовольствие. Например, на мастер-классе для сети салонов «Злата Мода» несколько клиентов сказали, что пришли на 30 минут, а в результате три часа провели в волшебном мире украшений. Получив такие эмоции, клиент запоминает ваш салон надолго. Сильная эмоциональная связь позволяет клиента сделать вашим приверженцем.

4.     Дополнительная реклама. Клиенты делятся своими впечатлениями с друзьями. На мастер-классе мы предлагаем сделать фотографию образа, который создали. Для этого можно использовать планшет, телефон. Многие клиенты готовы будут поделиться в социальных сетях своими фотографиями, где будет отмечен ваш салон.

5.    Интересный контент для социальных сетей. Вы можете вести прямые эфиры с мастер-классов, делать видео. Еще больше ваших подписчиков узнают о мероприятии, которое вы проводите. 

6.    Расширение знаний для сотрудников салона. На мастер-классах все получают полезную информацию: и клиенты, и продавцы.

Как подготовить персонал к мастер-классу? 

На подобных мероприятиях важно, чтобы сотрудники были на одной волне с экспертом. Если у вас работает программа непрерывного обучения, проводятся тренинги, то эту задачу вы легко реализуете.  
Если у вас в штате нет тренера, я рекомендую проходить обучение до проведения мастер-класса. Это может быть онлайн-обучение и тренинг за день до встречи с клиентами в салоне. 

Наш учебный центр Diamond-Training предлагает курс «Стильные продажи», который позволяет за короткие сроки обновить знания и получить новую стратегию вкусных продаж.
Приведу примеры скрипта продаж, который участники создают сами после прохождения курса. 

Скрипт общения с клиентом:

На нашем курсе участники создают видеопрезентации, которые можно использовать не только для обучения коллег, но и для размещения в социальных сетях. Это уже одна из ступеней по созданию личного бренда, но об этом я расскажу в другой раз.

Я начала статью с фразы о том, что мир меняется, и если мы не успеваем за его скоростью, то станем неинтересны нашим покупателям. Уже давно настало время новых продаж, где продавец не просто знает все о товаре, а может быть и стилистом, и экспертом, и проводником в особый мир ярких эмоций.

Радуйте ваших клиентов! Желаю творческих успехов в организации и проведении мастер-классов! 

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(110) сентябрь-ноябрь 2018