СЕГОДНЯ, 15.01.2025 | КУРСЫ ВАЛЮТ, ЦБР (руб.): USD: 103,4380 EUR: 106,2493 | ДРАГ. МЕТАЛЛЫ, ЦБР (руб./г.): ЗОЛОТО: 8877,71 СЕРЕБРО: 99,37 ПЛАТИНА: 3199,23 ПАЛЛАДИЙ: 3099,47
Альберт Тютин: Техника продаж "3 коробочки"

Альберт Тютин: Техника продаж "3 коробочки"

Из всех техник, которые я разработал, этой горжусь больше всего - настолько круто она увеличивает конверсию и средний чек. ХПВ нервно курит в сторонке

Прообразом техники стал одноименный прием, вычитанный в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». В ней он описывает, как владельцы кинотеатров в свое время решили задачу по увеличению продаж напитков и попкорна. Когда-то в продаже были только два стакана – большой и маленький. 80% продаж приходились на маленький. И знаете, что они сделали?Добавили ведро. Да, оно кого хочешь испугает, но маленький стакан по сравнению с ним воспринимается совсем маленьким. 

Вуаля: 60% стали брать средний стакан (который раньше был большим), 20% - маленький, 20% - самый большой. Поэтому Билл призвал давать клиентам на выбор три разных по цене варианта, тем самым подталкивая клиентов выбирать из них средний. Спасибо, м-р Бишоп. Благодаря вам я понял, насколько важно дать покупателю возможность сравнить

А что, если соединить рекомендации Билла Бишопа с теорией Канемана-Тверски? (один из ее постулатов гласит, что страх потерять у нас в 2,5 раза больше желания приобрести). Встречайте технику «3 коробочки»!

Шаг 1. Презентуем товар, чья стоимость попадает в верхнюю границу ценовых ожиданий или немного превышает ее (средняя коробочка)

Шаг 2. Презентуем товар по более высокой цене (большая коробочка). Проговариваем только те опции, которые есть в нем дополнительно по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене

Шаг 3. Презентуем товар по более низкой цене – ближе к нижней границе ценовых ожиданий или даже меньше (маленькая коробочка). Помня, что страх потерять в 2,5 раза сильнее желания получить, проговариваем только те опции, которых нет по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене

Пример

Покупатель выбирает очки для активного отдыха – в первую очередь, для рыбалки. Ценовые ожидания в районе 2-3 тысяч рублей

Средняя коробочка: очки с усиленной защитой от вредного ультрафиолетового излучения. Линзы с поляризацией, отсекают блики от воды и снега. Оправа спортивная, максимально прилегает к лицу. Заушники широкие, чтобы оградить глаза от прямых солнечных лучей сбоку. Цена 3500 рублей. 

Большая коробочка: второй вариант подороже – на 4500 руб. Они также с поляризацией и защитой от УФ. Это известный бренд, изготовлены в Италии, поэтому такие очки 2 в 1: в них можно не только на рыбалку, но и в город, и на море, и на базу отдыха – везде они смотрятся актуально и стильно. Есть дополнительные крепления-резинки для головы, чтобы при резких движениях очки не упали в воду. Плюс еще есть специальные вставки, чтобы в холодную погоду лицо не мерзло. И дополнительно к ним идет футляр. Специально его покупать не нужно.

Маленькая коробочка: посмотрите еще вот эти очки – цена у них ниже на 2000 руб., но в них нет эффекта поляризации, поэтому блики не уменьшают – на воде глаза будут быстро уставать. Нет усиленной защиты от УФ, поэтому на солнце в таких очках долго находиться не рекомендуется – увеличивается риск развития катаракты. Заушники обычные, нет боковой защиты от солнечных лучей. На каком варианте остановимся?

Обращаюсь к тем, кто учился у меня и знает про эту технику. Можете поделиться своим опытом ее применения? Самые интересные кейсы попадут в мою книгу

5038

ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь на портале или зарегистрируйтесь

ЭКСПО-ЮВЕЛИР / ЮВЕЛИР-ТЕХ РЕКОМЕНДУЮТ
КОМПАНИЯ ИНФОРСЕР, ООО КОМПАНИЯ ИНФОРСЕР, ООО
Москва
Считыватель КОДЛАЙМ поможет без труда считать уникальный идентификационный номер (УИН), нанесенный на изделие
HAS KILIT HAS KILIT
Ювелирная фурнитура (замки) и оборудование для их изготовления.
JEDA ("Галатея" ТД, ООО) JEDA ("Галатея" ТД, ООО)
Белгород
Производство ювелирных изделий
Красная Пресня, Приволжский ювелирный завод, ЗАО Красная Пресня, Приволжский ювелирный завод, ЗАО
Приволжск
Ювелирные изделия из золота, серебра и бижутерия. Завод, также, оказывает услуги по огранке, гальванопокрытию, лазерной гравировке.
Славнов, Ювелирная компания Славнов, Ювелирная компания
Красное-на-Волге
Производим ювелирные изделия из золота и серебра

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку