Как заработать на ювелирных украшениях 70 млрд за год?

Глеб Свердлов

Телефон: +7(910)000-05-85

E-mail: SverdlovGleb@gmail.com

Ювелирная отрасль переживает спад. Так по сообщению ТАСС число покупок ювелирных изделий в РФ только за 11 месяцев 2020 года упало на четверть. Хотя тучные годы миновали еще до пандемии. Причин тому более, чем достаточно. Это и череда экономических кризисов, и снижение доходов населения. И банки, которые активно продвигают идею покупки “хорошего золота”, в слитках и монетах, в отличие от “плохого золота”, то есть ювелирных украшений. И новостные сюжеты, журналистские расследования и заявления высокопоставленных, но крайне далеких от отрасли чиновников, сообщающих о тотальном фальсификате и контрафакте, чтобы подготовить общественность к ужесточению регулирующих мер в виде маркировки.

Разобщенность участников отрасли не позволяет эффективно отвечать на эти вызовы. Косвенные конкуренты, электроника, Fashion, Beauty и даже цветы, отнимают долю у ювелиров.

Все хотят изменений, но жертвовать на общее дело не готовы. Получается замкнутый круг. «Есть гильдия!» - скажете вы. Да, они работают с госорганами, но в большей степени отстаивают права и чаяния тех, кто активен и способен сделать вклад в эту работу. Их действия способствуют общему улучшению климата, но по всем фронтам сплошное отступление.

Текущая архитектура рынка

Давайте посмотрим, как устроена система производства и сбыта ювелирных изделий на сегодняшний день.

На пути к потребителю товар проходит следующие шаги:

*Пост-продажные циклы жизни товара, такие как скупка, ломбард, ремонт-изготовление на заказ, сервисная часть рынка, в значительной степени дублируют описанные, в этой статье мы их касаться не будем.

Каковы недостатки существующей модели?

Участники каждого из семи шагов делают бизнес между собой, продавая товары и услуги друг другу, при этом единственный реальный источник доходов на рынке — это конечный потребитель. Сформированные на каждом этапе издержки, естественно, увеличивают стоимость готовой продукции. Многие из этих издержек дублируют друг друга, а значительная часть даже не имеет отношения к ювелирному рынку непосредственно.

Обозначим эти издержки:

Если произвести расчеты по каждому из пунктов, мы придём к выводу, что рынок тратит десятки процентов конечной стоимости впустую. При этом сопутствующие проблемы никто не отменял. Кредитный лимит, необходимые залоги, ограниченный товарный запас, высокая доля некомпетентных рекламных агентств и аферистов, практически полное отсутствие коммуникации с конечным потребителем. Кто решил, что все хотят круглые бриллианты 57 граней? Конечно профессиональные участники рынка, а не потребитель. Ведь его никто никогда не спрашивал.

Какое решение можно предложить?

Значимые изменения рынка не могут произойти мгновенно, поэтому рассмотрим возможность таких преобразований поэтапно.

Этап первый

Представим себе идеальную картину, при которой все участники рынка действуют в рамках одной структуры и работают на потребителя, не формируя вышеописанных расходов и проблем.

Добывающая и перерабатывающая часть объединяются и удлиняют свою цепочку, которая теперь включает: добычу и переработку, производство сырья, производство материалов и полуфабрикатов, а также производство ювелирных украшений. В свою очередь торговля материалами, опт ювелирных украшений и розница тоже трансформируются в единый фронт, который работает непосредственно с потребителем. Новая архитектура автоматически уменьшает вышеперечисленные издержки. Не нужно иметь запасы на всех этапах и платить за них.  Банковские, налоговые, инфраструктурные и прочие вышеперечисленные расходы – все это сокращается многократно. Таким образом семь шагов превращаются в три.

Этап второй

Несмотря на то, что многие уже давно торгуют онлайн (например, компания Wildberries публично отчиталась о продаже миллиона изделий за три квартала 2019 года), лишь пандемия COVID-19 доказала всем, что будущее за продажами через интернет. Основное возражение, что потребитель не готов покупать ювелирные украшения, не подержав их перед этим в руках, низвергнуто. Используя этот новый сценарий поведения потребителя, можно еще сильнее трансформировать структуру рынка. Говоря это, я имею ввиду продажу изделия по образцу, без наличия его в остатках. Возможно вы удивитесь, но на рынке есть такие успешные примеры. Это и привычные всем пункты приема заказов для ювелирных мастерских, где на вертикальных щитах из синего бархата иголками приколоты образцы изделий из латуни. И технологичные компании, размещающие на своем сайте рендеры будущих изделий из каталога 3D моделей. На сайтах этих компаний потребитель может выбрать вставки и основу под них, а после оплаты выбранная позиция идет в печать и прямое литье. Стоимость всего пары таких игроков как BlueNile и James Allen уже достигла более полумиллиарда долларов. Работают в таком формате и семейные StartUp’ы, например, With Clarity. Рынок открыт для всех.

Трансформация рынка такого рода позволит не иметь товарных запасов в виде ювелирных украшений, только материалы и полуфабрикаты. Все, работающие с конечным потребителем, перестанут быть участниками оборота ДМДК и, как следствие, заплатят в виде налогов только 6% по упрощенной системе от полученных вознаграждений за сервис в продажах. Исчезнет отчетность в части B2B, так как все продажи происходят от производителя к потребителю напрямую. Площадь торговых точек сократится. В торговой точке остается только консультант, терминал, и витрины для образцов. Такая архитектура сократит движение товара еще на один шаг.

Этап третий

«А может ли быть что-то еще?», - спросите вы. Да, может. Хорошей иллюстрацией станет изделие с бриллиантом. Представьте себе, что конечный потребитель заказывает изделие, опираясь не на сток готовых камней, а исходя из того, какие готовые бриллианты могут получиться из не ограненного кристалла на складе. Не производитель или его заказчик diamond dealer (дилер бриллиантов) на этапе продажи материалов, а именно клиент, конечный потребитель решает, в какую форму будет огранен бриллиант из этого кристалла.

Мировые лидеры, такие как «Sarine», «Octonus» и «Lexus SoftMac», занимающиеся производством оборудования для производителей бриллиантов, уже давно предоставляют возможность планировать раскрой кристаллов. По оценке Janak Mistry, CEO «Lexus SoftMac», размер стока при такой организации процесса увеличится в 6 раз. Про удовлетворенность потребителя, думаю, и говорить не стоит. Сколько раз ваши продавцы отказывали клиентам по запросу «бриллиант сердечком»?

Что даст описанная трансформация?

Давайте вместе задумаемся: а стоит ли рискнуть? Самый приблизительный подсчет покажет, что три описанных этапа преобразований высвободят в виде несовершённых затрат на ювелирном рынке в РФ порядка 70 млрд. руб. ежегодно. Неудовлетворенный спрос сократится, а продажи вырастут. За счет этого рынок сможет вернуть себе те доли, что забрали у него рынки электроники, Fashion, Beauty и пр. Маркетинговые бюджеты консолидируются, отрасль сможет дать ответ банкам и начать претендовать на доли рынков косвенной конкуренции, возвращая ценность ювелирных украшений и драгоценных камней в сознание потребителя. Высвободившаяся от затрат емкость может быть направлена на накопление капитала, компенсацию недополученной прибыли и технологическое развитие.

Ради такого результата стоит попробовать!

---

*Насколько реально все предложенное?

Хотя описанная выше модель может показаться утопией, внимательно присмотревшись, вы поймете, что рынок естественным образом уже двигается в этом направлении. Можно сравнить облик проходящих в Москве всероссийских выставок 2013 и 2019 годов. Или обратиться к статистике, сравнив количество оптовых компаний, работавших тогда и сейчас. Вы увидите явные признаки свертывания шагов. Сам автор, его партнеры и его команда, инвестируют все свое время и средства, последние три года работая над созданием технологических решений, которые делают описанную картину реальностью. Мы активно ведем работу с участниками рынка в России и за рубежом.

Глеб Свердлов 09.12.2020