О важности оценки эффективности собственного бизнеса и о пользе и вреде применения стандартных решений

Светлана Новикова

Телефон: 79266509451

E-mail: s.novikova@std-consulting.ru

Сайт: Перейти

Основатель консалтингового бизнеса с 15-летней историей STD Consulting. 

За ее плечами более 500 проектов по оптимизации бизнесов (в том числе, по оптимизации продаж — более 250) и около 3 миллионов обученных. 

В ювелирной отрасли специализируется на оптимизации как B2B, так и B2C-продаж. В своей работе умело сочетает готовые решения со смелыми идеями, принесенными из других отраслей.

Другие публикации эксперта:

• Что делать руководителю, который не видит выхода из сложившейся ситуации?

• Использование омниканального подхода в ювелирной отрасли

• Знаешь ли ты тренды, которые влияют на твой ювелирный бизнес?

• Основные тренды развития B2B-продаж в ювелирной отрасли. Активные продажи

Сначала о том, почему именно такая тема. Последние восемь месяцев еще большего погружения в проблемы ювелирной отрасли показали, что, в отличие от предыдущих 2–3 лет, собственники и первые лица бизнеса начали понимать — менять что-то придется. Однако неготовность к переменам зачастую приводит к поверхностному или формальному подходу при выборе решения. Основные причины неготовности — незнание современных основ управления бизнесом и нежелание менять свой взгляд и подходы. Стандартные решения для таких руководителей — как глоток свежего воздуха (это объяснение того, почему стандартные или готовые решения очень популярны в ювелирной отрасли и в рознице, и у производителей). С одной стороны, что-то поделал, с другой стороны, сохранен статус-кво. Кстати, под эффективностью бизнеса мы будем подразумевать отношение результата, который вы получаете к ресурсам, средствам, потраченным вами на его достижение. Результат при этом может и должен быть измерен не только в финансовых показателях (никто не отрицает их важность). В 90% случаев такой подход неэффективен и, более того, опасен. Существуют ли ситуации, в которых применение стандартных решений целесообразно? Конечно. Однако обо всем по порядку.

С чего же начать изменения, если вы понимаете, что ваш бизнес недостаточно эффективен? Огорчу тех, кто не склонен к размышлениям, начав с анализа.

Эмоциональные включения с эге-гей-фактором практически не помогают в актуальной ситуации, если только ваш бизнес не работает как часики, а значит, эффективен. Регулярный анализ эффективности собственного бизнеса — это как норма бизнес-этикета. Ведь зубы же вы чистите регулярно, не забывая об этом. Почему же почти 70% компаний ювелирной отрасли не обладают достаточными данными для анализа собственной эффективности и не осуществляют его? А если мы не представляем, как реально обстоят дела, мы начинаем руководствоваться нашими гипотезами, а значит, домыслами. Расскажу любимейшую притчу, сформированную мной за долгие годы работы консультантом по повышению эффективности бизнесов.

Притча о любимых бедах, или бедные козлы отпущения компаний

В зависимости от срока жизни компании существует набор традиционных «крайних» обстоятельств, которые выбираются в виде дежурного зла (козла отпущения) при обсуждении вопросов: Почему наш результат так низок? И когда это все закончится?
Так, приблизительно от года до трех с момента возникновения бизнеса, дежурным козлом отпущения во всех бедах является ПЕРСОНАЛ. Поясню. Неважно, производство или торговля является вашим основным видом деятельности, в самом начале главной причиной всех низких результатов и проблем принято считать персонал: Еще не научились! Дайте время! Пока не понимают, что делать! Надо дождаться выработки навыка и т.д. Особенно люблю подобные песни на производстве: «Так ведь оборудование же незнакомое, надо привыкнуть!» Понимаю, но не принимаю. И сейчас объясню почему. Практический совет 1. Проблемы могут лежать с равной долей вероятности в девяти основных направлениях-элементах вашего бизнеса. Поэтому сужать их до 1/100 — персонала как одного из видов ресурса (ресурс — это один из элементов бизнеса), по меньшей мере, неумно. Соберите объективную информацию относительно каждого из элементов вашего бизнеса и проанализируйте их вклад в достижение необходимых результатов. Тот, который меньше всего поддерживает или противоречит, — и есть зло. Самое простое решение — изменяйте этот элемент. Решение более сложное — смотрите, как изменить сочетание элементов вашего бизнеса, чтобы нивелировать слабость одного из элементов. Есть еще и гениальный вариант — сделать слабость силой. Но это в другой статье.

От трех лет до шести лет приблизительно начинается новая песня. Во всем виноваты снабженцы/закупки. Поставляют нам не то! Продавать нечего! Ассортимент у нас ужасный! Качество отвратительное! Цены закупки неконкурентоспособны или экстремально повышают себестоимость! На счастье сотрудников данного направления деятельности, все завершается приблизительно к шестому году существования с переходом на другое направление. 

От шести лет до девяти наступает любимейшее время устаревания технологий и оборудования. Я и о рознице сейчас тоже пишу. Технологии наших продаж устарели и не дают нужного результата! Наша коммерческая политика не стимулирует рост спроса! Нам нечего предложить нашим клиентам! Наше оборудование дает сбои, а значит, простой и невыполнение плана! Мы не знаем, чем привлечь покупателя в наши магазины!

Часто, не разбираясь в истинных причинах, меняются именно данные элементы. И если (о счастье!) компании повезло и реальная ситуация совпадает со стереотипом, результат изменений положительный. Очень часто данный джентльменский набор зол начинает повторяться в новом цикле с седьмого года.

Не претендуя на исключительность стереотипов, я лишь указываю на их наличие. 

Таким образом, без правильной организации процесса оценки эффективности собственного бизнеса мы находимся на уровне почти интуитивного управления им.

Вернемся к вопросу целесообразности применения стандартных решений и подходов. 

Применение стандартных решений эффективно, если Практический совет 2:
-    в вашей компании напрочь отсутствует даже представление о том, как работать в конкретном направлении или ваш бизнес в самом начале пути, то грех не воспользоваться кем-то разработанными шаблонами, т.е. по сути, надо обучить алфавиту;
-    уровень компетенций персонала вашей компании, отвечающего за конкретное направление деятельности, высок, способность перевести теоретическое знание в практику работы, высокая и мотивация на внедрение изменений зашкаливает. Хотя в данном случае не брать стандарт, а обучать методологии, технологии какой-либо предметной области;
-    время на проведение изменений отсутствует, а оно является требованием контрольно-надзорных органов. Мы должны понимать, что это формальное приобретение связано с обеспечением безопасности компании, косвенно влияющее на нашу эффективность.

Не претендуя на конечность списка, это основные ситуации, где целесообразно применение стандартных решений.

Почему стандартное решение может оказаться неэффективным для вашей компании?

1.    Любое стандартное решение (иначе оно еще называется коробочный продукт) — как книга. А значит, после ее прочтения необходимо быть способным перенести теорию на практику, в 99% случаев — доработать (даже если в вашей книге написано «потри здесь, улыбнись, скажи «здравствуйте», или автоматизированный продукт, якобы учитывающий все нюансы вашего бизнеса).  

2.    Вам придется объяснять взрослым людям с другими привычками (вашим сотрудникам), не участвующим в разработке стандарта, почему теперь именно так надо вести бизнес, так работать. А мы с вами знаем, что любые нововведения, кроме совместно выработанных, отторгаются с той или иной степенью активности и агрессии. Практический совет 3. Только стандарты, выработанные совместно с теми, кто будет непосредственно их исполнять, могут быть внедрены и применяться эффективно. Я не ратую за согласование каждого шага с людьми низкого уровня компетенций. Я говорю о включении их в круг лиц, с которыми заранее обсуждают эти изменения, постепенно обучают/изменяют их позицию, а значит, и коллективное мышление, делая сразу все это элементом корпоративной культуры, действующей системы управления.

3.    Стандартное решение дает лишь рекомендацию общего характера, которая может подходить, а может не подходить именно вам. Вы готовы бросать монетку, ориентируясь на орел или решку в ваших решениях?

4.    Благодаря стандартным решениям все получаются сделанными как под копирку. Безликими. Без учета целевого клиента, позиционирования компании и многих других факторов. Об эффективности речь может идти только в ограниченном числе ситуаций, которые описаны выше.

Важно не забывать, что любые проблемы невозможно решить, находясь на том же уровне осознания и развития, на котором они были созданы. И для того, чтобы это стало возможным, необходимо получать иной, отличный от нашего, взгляд на ситуацию в бизнесе. Это могут быть книги известных мыслителей, мнение экспертов-практиков и членов вашей команды, работа с коучем, проект с профессиональным консультантом-экспертом. В проверке финансов и бухгалтерии данная работа привычна — мы регулярно нанимаем аудиторские компании для проведения проверок, однако более серьезные вопросы, касающиеся жизнеспособности и эффективности бизнеса в целом, остаются за бортом. Практический совет 4. Пользуйтесь проверенными методологиями, технологиями оценки и повышения эффективности собственного бизнеса, вырабатывая при этом собственные уникальные решения. Это залог успешности вашего бизнеса.
 

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(110) сентябрь-ноябрь 2018