Знаешь ли ты тренды, которые влияют на твой ювелирный бизнес?

Светлана Новикова

Телефон: 79266509451

E-mail: s.novikova@std-consulting.ru

Сайт: Перейти

Основатель консалтингового бизнеса с 15-летней историей STD Consulting. 

За ее плечами более 500 проектов по оптимизации бизнесов (в том числе, по оптимизации продаж — более 250) и около 3 миллионов обученных. 

В ювелирной отрасли специализируется на оптимизации как B2B, так и B2C-продаж. В своей работе умело сочетает готовые решения со смелыми идеями, принесенными из других отраслей.

Другие публикации эксперта:

• Что делать руководителю, который не видит выхода из сложившейся ситуации?

• Использование омниканального подхода в ювелирной отрасли

• О важности оценки эффективности собственного бизнеса и о пользе и вреде применения стандартных решений

• Основные тренды развития B2B-продаж в ювелирной отрасли. Активные продажи

В конце года принято подводить итоги, делать прогнозы и планировать. Поэтому сегодня хочется поговорить о трендах 2019 года. Трендах, которые будут влиять на наш бизнес через изменение потребительского поведения, экономической ситуации, спроса и многое другое.

Начнем с изменения потребительских предпочтений и практических выводов, которые нам всем необходимо сделать из них.

Главным трендом последних лет является перенос потребительских предпочтений с покупки товаров к приобретению услуг. Этот тренд определяет массу примеров конкретных изменений покупательского поведения, начиная с того, что реально наблюдается перенос интереса с потребления товара на потребление услуги. Этим обусловлены такие изменения в покупательском поведении, как развитие стойкого приоритета в желании получить незабываемые впечатления, т.е. значительная часть покупателей предпочтет потратить свои деньги на то, что даст им самые яркие впечатления. Будет ли это товар? Пробовать вам. Еще одним трендом, который связан с общей закономерностью, является кидалтинг — отход от зрелого поведения, нежелание жить в условиях зрелых моделей поведения. В связи с этим предпочтительными становятся различные виды развлечений, постоянное развитие своих способностей и поиск себя. До покупки товаров ли?

Потребитель предпочитает и будет предпочитать в 2019 году:

1.    Высказывать свое мнение. 

Этот тренд устойчив последние лет пять, и ближайшее время он станет одним из доминирующих. Если мы лишаем покупателя возможности высказать свое мнение легко, то, к сожалению, вероятность формирования покупательской лояльности равна практически нулю. Покупатель хочет иметь понятную и доступную возможность высказывать свое мнение. И подобных активных покупателей становится все больше и больше.

Практический вывод: легализуйте возможность высказывания своего отношения для ваших покупателей и клиентов не просто в Книге жалоб и предложений, а через мгновенную фиксацию любых высказываний продавцами (конечно же, это должно быть системой) и последующего анализа высказываний покупателей, через страницу в социальных сетях, через обмен мнениями на специальных мероприятиях и многое другое. Выдумайте свой, доступный для ваших покупателей и клиентов канал высказывания мнения и отношения к вам и вашей продукции.

2.    Чувствовать потребительскую поддержку.

С каждым днем покупателям и клиентам все важнее становится знать мнение других таких же, как он, покупателей/клиентов о вас, продукции, уровне клиентоориентированности. Обо всем, о чем возникают вопросы. И, конечно же, покупатель должен получить доступ к данной информации легко.

Практический вывод: организуйте для ваших покупателей, клиентов легкий доступ к мнению других покупателей и клиентов их целевой группы. Лидирует всегда живое общение, на втором месте — видеовысказывание, третье и последующие места занимают другие формы предоставления подобной информации.

3.    Быть всегда на связи.

Одного канала общения современному покупателю или клиенту недостаточно. Он хочет максимального комфорта, а значит, возможности контакта сидя на диване, в интернет-пространстве, физически присутствуя и общаясь с вами. Этот тренд будет усиливаться с каждым годом.

Практический совет: широко представить информацию о вашем бренде, просто информации о вашей компании и продукции, любой полезной профессиональной информации в как можно большем количестве каналов контакта с покупателем или клиентом. Теперь только продавать в магазине недостаточно. Это путь в никуда.

4.    Места для покупок, где учитывают его особенности.

Учитывая нарастающий рост скептицизма у обычного покупателя к масс-маркету, он все больше предпочитает товар или услугу, которая создана именно с учетом его особенностей. Все больше покупателей и клиентов не терпят стандартный ассортимент, обычное отношение, формально-приветливое общение, забывчивость в отношении их ситуации и предпочтений. Такую позицию компании они не прощают. Данный тренд будет усиливаться в течение ближайших трех-пяти лет.

Практический вывод: разберитесь с тем (целевые аудитории), для кого работаете, и сформируйте все положения своей работы под предпочтения ваших целевых аудиторий. К сожалению, в отрасли только отдельные компании обладают пониманием своих клиентов, покупателей. Зато те, которые понимают это, являются либо лидерами рынка, либо быстрорастущими компаниями. Выделить целевых клиентов необходимо для того, чтобы понять.

5.    Баловать себя.

Не менее устойчивый тренд заключается в желании компенсировать некоторые тяготы современной жизни и позволить себе некоторые слабости: потратить деньги на то, что хочется здесь и сейчас, не думая о последствиях. Удобный тренд.

Практический вывод: правильно использовать его в подборе ассортимента, формировании скриптов продаж для персонала.

Есть печальные для ювелирной отрасли тренды, которые необходимо знать и учитывать в реальной деятельности.

1.     Умное потребление. 

Роскошь неумна — вот девиз данного тренда. Роскошь — признак неумеренности, древних взглядов и отсутствия правильно расставленных приоритетов. Мы видим с вами рост числа любителей лайфхаков, что подтверждает наличие данного взгляда на жизнь. Для ювелирной отрасли это означает приоритет развития любых практичных и недорогих продуктов. Будет ли спрос? Спрос будет при правильном позиционировании в соответствии с данным трендом. Кстати, мы четко видим это у ключевых производителей и лидирующих сетей. 

2.    Рациональное «выживающее» потребление.

В условиях затянувшихся кризисных явлений сформировалась группа потребителей, ориентирующихся на единственную цель — выжить. Для этих покупателей экономия денежных средств и необходимость отложить что-то на «черный день» является ведущей мотивацией.

3.    Совместное или заемное потребление.

Устойчивый тренд не тратить деньги на то, чтобы владеть какой-либо вещью. Вместо владения или брать в аренду, или покупать совместно с кем-то. Одним из ярких примеров последнего времени является каршеринг. Этот тренд в ювелирной отрасли был частично представлен в виде аренды столовых приборов на специальные события. Насколько этим трендом возможно воспользоваться в современных условиях рынка? Надо размышлять.

Важный итоговый практический совет

Покупатель и клиент изменили и продолжают менять свои потребительские предпочтения, и поэтому модель «потрать — тогда получишь» стала не актуальна. В настоящий момент выигрывает тот, кто выстраивает омниканальную модель. Это не просто многоканальность продвижения, а наличие аргументов по основным потребностям целевой аудитории в нужных точках. Проще говоря, мы должны обладать реальной информацией относительно пути принятия решения о покупке нашим покупателем, клиентом (в нашем случае, ювелирного изделия): куда смотрит, с кем советуется, к каким ресурсам обращается и т.д. Информация о нас (компания, продукт и т.д.) должна быть размещена во всех точках, к которым обращается наш покупатель, клиент во время принятия решения.

Если говорить применительно к рознице, так, например, каждый продавец должен наблюдать любое взаимодействие покупателя с его магазином и собирать информацию. Магазин должен аккумулировать эту информацию и в результате последующего ее анализа формировать перечень точек, в которых необходимо присутствовать информации о компании, продукте. Только подобная схема позволяет в современных условиях влиять на поведение покупателя, клиента. 

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(111) декабрь 2018 - январь 2019