SOKOLOV SOKOLOV
СЕГОДНЯ, 10.08.2020 | КУРСЫ ВАЛЮТ, ЦБР (руб.): USD: 73,6376 EUR: 87,1722 | ДРАГ. МЕТАЛЛЫ, ЦБР (руб./г.): ЗОЛОТО: 4880,61 СЕРЕБРО: 67,07 ПЛАТИНА: 2305,95 ПАЛЛАДИЙ: 5170,62 | LONDON FIX (usd/ozt): AU: 1852,40 AG: 22,24 PT: 892,00 PD: 2142,00
Альберт Тютин: Техника продаж "3 коробочки"

Альберт Тютин: Техника продаж "3 коробочки"

Из всех техник, которые я разработал, этой горжусь больше всего - настолько круто она увеличивает конверсию и средний чек. ХПВ нервно курит в сторонке

Прообразом техники стал одноименный прием, вычитанный в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». В ней он описывает, как владельцы кинотеатров в свое время решили задачу по увеличению продаж напитков и попкорна. Когда-то в продаже были только два стакана – большой и маленький. 80% продаж приходились на маленький. И знаете, что они сделали?Добавили ведро. Да, оно кого хочешь испугает, но маленький стакан по сравнению с ним воспринимается совсем маленьким. 

Вуаля: 60% стали брать средний стакан (который раньше был большим), 20% - маленький, 20% - самый большой. Поэтому Билл призвал давать клиентам на выбор три разных по цене варианта, тем самым подталкивая клиентов выбирать из них средний. Спасибо, м-р Бишоп. Благодаря вам я понял, насколько важно дать покупателю возможность сравнить

А что, если соединить рекомендации Билла Бишопа с теорией Канемана-Тверски? (один из ее постулатов гласит, что страх потерять у нас в 2,5 раза больше желания приобрести). Встречайте технику «3 коробочки»!

Шаг 1. Презентуем товар, чья стоимость попадает в верхнюю границу ценовых ожиданий или немного превышает ее (средняя коробочка)

Шаг 2. Презентуем товар по более высокой цене (большая коробочка). Проговариваем только те опции, которые есть в нем дополнительно по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене

Шаг 3. Презентуем товар по более низкой цене – ближе к нижней границе ценовых ожиданий или даже меньше (маленькая коробочка). Помня, что страх потерять в 2,5 раза сильнее желания получить, проговариваем только те опции, которых нет по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене

Пример

Покупатель выбирает очки для активного отдыха – в первую очередь, для рыбалки. Ценовые ожидания в районе 2-3 тысяч рублей

Средняя коробочка: очки с усиленной защитой от вредного ультрафиолетового излучения. Линзы с поляризацией, отсекают блики от воды и снега. Оправа спортивная, максимально прилегает к лицу. Заушники широкие, чтобы оградить глаза от прямых солнечных лучей сбоку. Цена 3500 рублей. 

Большая коробочка: второй вариант подороже – на 4500 руб. Они также с поляризацией и защитой от УФ. Это известный бренд, изготовлены в Италии, поэтому такие очки 2 в 1: в них можно не только на рыбалку, но и в город, и на море, и на базу отдыха – везде они смотрятся актуально и стильно. Есть дополнительные крепления-резинки для головы, чтобы при резких движениях очки не упали в воду. Плюс еще есть специальные вставки, чтобы в холодную погоду лицо не мерзло. И дополнительно к ним идет футляр. Специально его покупать не нужно.

Маленькая коробочка: посмотрите еще вот эти очки – цена у них ниже на 2000 руб., но в них нет эффекта поляризации, поэтому блики не уменьшают – на воде глаза будут быстро уставать. Нет усиленной защиты от УФ, поэтому на солнце в таких очках долго находиться не рекомендуется – увеличивается риск развития катаракты. Заушники обычные, нет боковой защиты от солнечных лучей. На каком варианте остановимся?

Обращаюсь к тем, кто учился у меня и знает про эту технику. Можете поделиться своим опытом ее применения? Самые интересные кейсы попадут в мою книгу

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Магазин будущего после Covid-19. Часть 1. Виртуальные магазины и онлайн / офлайн интеграция
6 июня 2020 г. Продажи
Магазин будущего после Covid-19. Часть 1. Виртуальные магазины и онлайн / офлайн интеграция

Вспышка Covid-19 трансформирует экономику и потребительские привычки, что окажет долгосрочное влияние на то, как люди совершают покупки и какую роль будут играть розничные магазины в будущем. Учитывая эти тенденции, я …

Елена Лебедева


Ювелирный магазин: безопасность для покупателя в тренде
29 апреля 2020 г. Продажи
Ювелирный магазин: безопасность для покупателя в тренде

В последнее время все срочно делают "безопасные" магазины. Вот мое мнение на счет целей и методов создания такого формата магазинов. Компании сосредотачиваются (опять) на сухой технологической функции: бесконечные бесконтактные оплаты, …

Елена Лебедева

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

819

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Арго, ООО Арго, ООО
Москва
Фурнитура из красного золота
Ниагара (NIAGARA) Ниагара (NIAGARA)
Москва
Коллекция эксклюзивных украшений с природными камнями Коллекция с султанитом и другими искусственными вставками Коллекция украшений с аквамаринами
Арт-Стоун (PISTACHIO Jewellery House) Арт-Стоун (PISTACHIO Jewellery House)
Москва
Производство ювелирных изделий из золота и серебра
МАГИСТР-С, НТЦ, ООО МАГИСТР-С, НТЦ, ООО
Саратов
Сварочное оборудование
MONTECRYSTAL GEMS MONTECRYSTAL GEMS
Новосибирск
Уникальные ювелирные изделия под заказ, разработка и дизайн украшений любой сложности. Свой ограночный цех, ручная огранка камней любой формы и размеров. Огранка по техзаданию клиента с четкими соблю…

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку