Екатерина Локоцкова: Сезон "Осень-2015" - конец кризиса или кризис без конца?

Екатерина Локоцкова

Другие публикации эксперта:

• Екатерина Локоцкова: Рекламная компания или что доверить рекламному агентству?

• Екатерина Локоцкова: Новогодние оптовые продажи ювелирных украшений на "пять с плюсом"

Последние 10 лет в ювелирной отрасли то и дело возобновлялись разговоры об объединении производителей и ювелирных магазинов, о совместном продвижении, о повышении ценности ювелирного украшения, как подарка.

Разговоры поднимались и снова утихали. До начала реальной работы не доходило. Много и часто звучали претензии от розницы к производителям и наоборот. При этом одни закупали новое оборудование и расширяли производство, другие открывали все новые и новые ювелирные салоны. Прошлой осенью все изменилось ...

Затянем туже пояса

Сейчас ювелирная розница серьезно экономит: в сезоне весна-лето 2015 зафиксировано падение продаж на 30%, и в наступившем сезоне этот спад сохранился. В связи с ростом курса стагнация рынка будет продолжаться, это будет вести и к дальнейшему спаду продаж. В этой ситуации крупные розничные компании уже запланировали убытки, уменьшают расходы и сокращают персонал, планируют стратегию в перспективе на полгода. Все готовятся к тому, что ближайшие два года ситуация будет непростой. Роста ждать не приходится, а величину падения просчитать невозможно.

Производителям тоже пришлось делать непростой выбор как работать в кризис. Поскольку кредитами пользоваться дорого (15-20% годовых – неподъемные цифры для ювелирного бизнеса), компании стали развивать бизнес собственными силами, или, наоборот, его серьезно сокращать. Многие производители пошли по пути диверсификации: корректируют объем производства , создают коллекцию и начинают онлайн-продажи через свой сайт.

А вот сотрудничество производителей и розничных магазинов развернулось на 180 градусов: торговля начала экономить и резко сократила объемы закупок, в свою очередь 43% производителей отказались "замораживать" деньги и работать по распространенному раньше методу продаж - раздаче ювелирных изделий на комиссию. За прошедший год самой экономичной и одной из основных в отношениях между производителями и розницей схемой работы стало сотрудничество на давальческом сырье.

Ювелирные горизонты

Нам, вошедшим в кризис недавно, он кажется ужасным. В последние годы у нас, если сравнивать с остальным миром, шел колоссальный рост, который резко затормозился. Возможно, вскоре мы просто будем понимать, что деньги достаются не так легко. Многие владельцы возвращаются к управлению бизнесом, отказываясь от наемных сотрудников, потому что в такой ситуации необходимо присутствие и контроль. Крупным игрокам, кстати, ничуть не легче, чем мелким: крупные все равно останутся на рынке, но тоже будут сокращать расходы. Конкуренция компаний на российском ювелирном рынке серьезно обострилась: идет борьба за бюджеты и за клиентов. Компании начали конкурировать за счет маркетинга, цены и ассортимента – в этом году ювелирная торговля наконец-то встала на все три кита.

Спустя несколько лет ситуация все равно выйдет из критической точки. Люди не перестанут покупать драгоценности. И мода, частью которой всегда являлся ювелирный бизнес, не стоит на месте. И в любой семье случаются радостные события, подчеркнуть ценность которых могут только лишь ювелирные украшения.

Какие возможны пути стратегического развития ювелирных магазинов?

Я считаю, только через брендинг компаний и коллекций со стороны производителей, активное самопродвижение ювелирных салонов как точек продаж, тесное сотрудничество и обмен опытом между производителями и торговлей.

С помощью каких инструментов сегодня можно увеличить продажи?

Неплохие результаты показывает системный маркетинг. Да-да, классические инструменты, такие как сегментация целевой аудитории, медиапланирование, брендинг позволяют сначала правильно выбрать потенциальных покупателей, а позже грамотно и ярко донести до них информацию о ювелирном салоне или коллекции украшений.

Какие маркетинговые приемы сегодня "работают"?

- совместные акции производителей и розничных магазинов позволяют первым повысить узнаваемость среди конечных клиентов, а вторым сэкономить ценный рекламный бюджет. Результаты и доказательства успешности подобных проектов сегодня есть в Смоленске, Екатеринбурге, Казани, Подмосковье и т.д.

- для частных ювелиров - виртуальный контакт с аудиторией: демонстрация всех этапов изготовления изделия, легенды и истории создания изделий , и, конечно, большой популярностью у потенциальных клиентов сегодня пользуются лукбуки (lookbook).

- для ювелирных салонов особенно важным становится стабильный прямой контакт с постоянными клиентами, который сегодня разделен на 2 этапа: коммерческие акции, сертификаты, бонусы, которые возвращают клиента за повторной покупкой и специальные мероприятия, к которым можно отнести и клиентский день, и день бренда , и бесплатные розыгрыши, и особенно любимые российскими покупателями "бонусы на входе"