Как оценить эффективность работы магазина или сети? Какие показатели являются ключевыми и как их анализировать? О чем говорят те или иные значения коэффициентов? Каковы нормы и о чем говорит отклонение от них? Ответы на все эти вопросы – в материалах новой рубрики. В первой статье цикла мы рассмотрим основные показатели деятельности компании и подробно остановимся на анализе эффективности использования торговой площади и персонала.
Финансовые и нефинансовые
Зачем нужно регулярно и быстро извлекать из массива данных о работе предприятия полезную информацию и анализировать ее? Это необходимо для принятия правильных управленческих решений. Можно, например:
• выяснить причины падения продаж в той или иной товарной категории;
• заметить новые тенденции;
• отследить изменения покупательских предпочтений;
• учесть не только влияние сезонности, но и тренды потребительской активности в определенные дни недели и в определенные часы в течение суток и др.
Для решения этих и многих других задач нужно регулярно анализировать ряд показателей деятельности как отдельного магазина, так и розничной сети в целом.
К финансовым показателям в торговле обычно относят ключевые цифры традиционной управленческой (финансовой) отчетности:
• выручка (для целей бухгалтерской отчетности и налогообложения);
• маржинальный доход и прибыль (отчет о прибылях и убытках);
• достаточность денег для ведения текущих операций (отчет о движении денежных средств);
• размеры переходящих и просроченных задолженностей (баланс).
Цифры, не попадающие в финансовую отчетность, принято относить к нефинансовым показателям.
Можно выделить три области приложения нефинансовых показателей.
Анализ продаж
Цели данного вида анализа: анализ продажи продукции (выручки от продаж в стоимостном значении и натуральных единицах) позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции. Под термином «анализ продаж» понимается очень широкий спектр задач, в том числе таких, для решения которых требуется применение нетривиальных методик. Степень готовности, достоверности и актуальности информации определяет результат и целесообразность процесса анализа продаж. Особенно актуальными вопросы анализа продаж становятся в розничных компаниях с обширным ассортиментом продукции, большим количеством транзакций, распределенной информационной инфраструктурой.
Анализ товарного запаса
Цели данного вида анализа: анализ товарного запаса во многом определяет выручку завтрашнего дня. Анализируя товарные запасы, компания решает задачи по выявлению соответствия фактических товарных запасов их нормативу, определению динамики и оценке изменений в объеме и структуре товарных запасов, в скорости оборачиваемости товаров, выявлению и расчету факторов, оказавших влияние на изменение товарных запасов. Результаты анализа ложатся в основу разработки конкретных мероприятий по улучшению состояния товарных запасов и ускорению оборачиваемости, по повышению эффективности деятельности отдельного магазина и розничной сети в целом. Анализ товарных запасов проводят путем сравнения их фактического размера в абсолютной сумме или натуральных единицах и в днях оборота с нормативами, затем рассчитывают темпы изменения товарных запасов. Для более полного изучения состояния товарных запасов розничного торгового предприятия проводят анализ по отдельным товарным группам. Это позволяет определить, в какой мере в анализируем ом периоде товарные запасы обеспечивали широту ассортимента, соответствие его спросу покупателей, улучшению развития товарооборота.
Анализ эффективности использования торговой площади и персонала
Цели данного вида анализа: по результатам анализа текущей деятельности определяется необходимость изменений в организации торгового пространства. Поскольку любые перемены связаны с затратами, важно четко определить, когда можно обойтись, например, изменениями выкладки, а когда необходима серьезная перепланировка: перемены в расположении товарных групп, перестановка или даже замена торгового оборудования. Численность торговых работников – также очень важный показатель работы торгового предприятия. Число работников и рабочих мест возрастает в связи с ростом и расширением компании. А вот эффективность работы персонала зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности. В качестве критерия производительности труда в торговле применяется сумма товарооборота на одного работника. Этот показатель характеризирует объем товарооборота на одного работника за определенное время. В связи с простотой расчета данный показатель используется очень часто. Большое значение для оценки эффективности использования трудовых ресурсов имеет также показатель рентабельности персонала – отношение прибыли к численности персонала.
Эффективность использования торговой площади и персонала
Рассмотрим более подробно показатели, рассчитываемые при анализе эффективности использования торговой площади и персонала.
Одним из наиболее важных технико-технологических показателей является коэффициент установочной площади, который показывает, какая часть торгового зала занята оборудованием. Он рассчитывается по следующей формуле:
Ку = So/Sтз,
где: Ку – коэффициент установочной площади, So – площадь, занятая оборудованием, Sтз – площадь торгового зала.
Показатель отражает эффективность размещения оборудования в торговом зале. Он определяется размерами внешних границ торгового оборудования и дополнительных торговых конструкций. Если получившийся результат превышает норму (подробнее о границах нормы для разных категорий ювелирных магазинов речь пойдет далее), то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых лишних товаров. Планировка считается удачной, если достигнуто равновесие между комфортом для покупателей и эффективным использованием торгового пространства. При этом под площадью оборудования для магазинов с прилавочной системой торговли подразумевается собственно площадь торгового оборудования и площадь, которая недоступна покупателям, – проходы между прилавками и стеной.
Чем выше позиционирует себя магазин (с точки зрения товара и целевого покупателя), тем ниже должен быть коэффициент установочной площади. Таким образом, самыми незаставленными будут ювелирные салоны и бутики. Самые заставленные – обычные ювелирные магазины.
Почему так важен коэффициент установочной площади? Если он будет ниже заданных параметров, то у покупателей будет складываться впечатление пустоты торгового зала, как будто чего-то не хватает. Если же коэффициент будет выше заданного уровня, то это создаст атмосферу перегруженности и тесноты, утяжелит обстановку и будет мешать свободному передвижению покупателей.
Для более глубокого анализа также рекомендуется рассчитывать:
Долю площади торгового зала в общей площади магазина:
Dn = Sтз/Sм,
где: Dn – доля торгового зала, Sтз – площадь торгового зала, м2, Sм – общая площадь магазина, м2.
Коэффициент демонстрационной площади:
Kд = Sд/Sтз,
где: Kд – коэффициент демонстрационной площади, Sд – демонстрационная площадь, м2, Sтз – площадь торгового зала, м2.
ПРИМЕР
Рассмотрим на примере расчет коэффициента установочной площади для магазина.
1. Возьмем ноябрь в качестве месяца для анализа. Предположим, что на начало месяца общая площадь магазина составляла 140 м2 в том числе торговая – 80 м2 и неторговая – 60 м2. Затем было принято решение в преддверии декабря – месяца всплеска продаж – расширить торговую площадь до 90 м2. Планировка общей площади магазина на начало и конец месяца приведена на диаграммах 1 и 2.
На основании структуры общей площади можно сделать вывод о том, что торговая площадь магазина на конец месяца составляет 64% от общей площади, складская площадь и площадь, занятая подсобными и административно-бытовыми помещениями, – 36%. Неторговая площадь в общем составляет 36%. Проанализировав соотношение торговой и неторговой площади, можно сделать вывод, что торговая площадь магазина соответствует оптимальному значению, которое составляет 50–70%. То есть площадь магазина используется довольно рационально с учетом того, что метод продажи товаров в данной торговой точке – через прилавок.
2. Рассчитаем установочную площадь магазина на начало и конец месяца.
Структура торговой площади магазина на начало месяца представлена в таблицах 1 и 2 и отображена на диаграмме 3, на конец месяца – в таблице 3 и 4 и диаграмме 4.
Как видно из таблиц, торговая площадь увеличена на 10 м2: на 5 м2 – площадь под торговое оборудование, на 5 м2 - площадь для движения покупателей.
Коэффициент установочной площади показывает, какая часть торгового зала занята оборудованием, на начало месяца он равен 27,5 %, после перепланировки на конец месяца – 30%. Оптимальным считается 27–30% площади торгового зала (в разных источниках уровень показателя варьируется от 25 до 35%). Установочная площадь рассматриваемого зала в пределах нормы. В данном магазине экспозиционная площадь используется эффективно. Торговая площадь не загромождена витринами.
Другие показатели
Для анализа эффективности использования торговой площади также рассчитывают следующие показатели:
• Товарооборот с 1 м2 торговой и общей площади.
• Маржинальная прибыль с 1 м2 торговой и общей площади.
• Прибыль с 1 м2 торговой и общей площади.
ВНИМАНИЕ: чем выше любой показатель на единицу (на м2, на одного сотрудника), тем лучше!
Для анализа эффективности использования торгового персонала рассчитывают:
• Товарооборот на одного сотрудника магазина.
• Маржинальная прибыль на одного сотрудника магазина.
• Прибыль на одного сотрудника магазина.
По итогам продаж за определенный отчетный период (обычно месяц/квартал/полугодие/год) проводится анализ работы магазина и всей розничной сети. Помимо перечисленных выше анализируются также следующие показатели:
• количество покупателей;
• среднедневное количество покупателей;
• сумма среднего чека;
• выручка магазина в целом и с разбивкой по товарным категориям;
• маржинальный доход в целом и с разбивкой по товарным категориям;
• рентабельность продаж;
• оборачиваемость товаров.
ПРИМЕР
Рассчитаем на примере все основные показатели деятельности магазина.
1. Анализируемый период – ноябрь. Данные о работе магазина представлены в таблице 5.
2. Характеристики магазина, необходимые для дальнейшего расчета показателей, приведены в таблице 6.
3. Произведем расчеты – таблица 7
продолжение табл.7
Комментарии к таблице 7:
Оборачиваемость. Оборачиваемость запасов можно рассчитать в единицах товара (то есть поштучно) или денежных единицах (в розничных ценах или в стоимостном выражении по себестоимости). Этот параметр можно исчислять для магазина, группы товаров, отдела и поставщика. В нашем примере мы рассчитали оборачиваемость в розничных ценах. Оборачиваемость (коэффициент) рассчитывается как отношение продаж (товарооборота) к средним товарным запасам. Для расчета средней оборачиваемости в днях надо период анализа в днях (год – 365, квартал – 90, месяц – 30 и т.д.) разделить на значение коэффициента. В нашем примере период месяц – 30 дней.
Рентабельность продаж рассчитывается как отношение прибыли к выручке в процентах. Рентабельность продаж показывает, какую сумму прибыли получает компания с каждого рубля проданной продукции.
Зачем рассчитывать основные показатели деятельности?
Для того чтобы видеть работу предприятия в динамике и делать выводы. Основные показатели деятельности должны охватывать как всю компанию в целом, так и каждый магазин, каждое подразделение, каждого сотрудника в частности. Именно на основании этих показателей владелец должен управлять персоналом: поощрять, наказывать, распределять по категориям. Именно эти показатели позволят управлять финансами: осуществлять финансовое планирование, анализ финансового состояния. На эти показатели надо опираться, управляя продажами и товарными запасами: анализировать продажи и запасы, формировать ассортимент, вырабатывать ценовую политику. Подробнее обо всем этом – читайте в следующих статьях рубрики «Управленческий анализ».
Автор: Константин КУЛЕШОВ
12'2012
Оставить комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.