SOKOLOV SOKOLOV
«Все включено», или особенности продаж украшений туристам

«Все включено», или особенности продаж украшений туристам

Лето - период активного туристического потока во многих городах России. Если к вам в город приезжают туристы, устраивайтесь поудобнее, данная статья специально для вас!

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ТУРИСТОВ В САЛОН

Для начала стоит ответить на вопрос «Почему турист захочет купить украшения именно у нас?». Навалиться и продать любой ценой – не самая лучшая идея.

1. Создайте сильное предложение. Украшения местных ювелиров, освещенные в особом месте, месторождения камней или специальный дизайн – проработав данный вопрос глубоко, сделать ценностное предложение будет проще.

2. Используйте короткие акции. Второй вопрос, на который нужно ответить: «Почему нужно купить сейчас?», поэтому ювелирные фестивали, праздники жемчуга и янтаря стоит проводить короче.

3. Найдите стратегических партнеров среди туристических компаний. Определите тройку сильнейших туркомпаний в городе и проведите переговоры по условиям перенаправления потока к вам в салон. Иногда стоит организовать совместные сити-туры, в которых совмещена шопинг-программа и обзорная экскурсия. Если туркомпании уже с кем-либо работают, рассмотрите другую стратегию продажи, предложив бОльший результат.

4. Определите стратегические отели и гостиницы в регионе. Ваша задача – создать несколько точек контакта с гостями отелей. 1) рассказ гид-отеля на велком-встрече; 2) купон на получение подарка при получении ключей; 3) ежеквартальный каталог украшений в номере; 4) проведение еженедельных семинаров по жемчугу, бриллиантам и т.д.

5. Настройте правильную рекламу в социальных сетях. Ваша задача – очень внимательно «ловить» туристический поток. Для этого можно использовать как геотаргетинг, так и хештеги. Выберите 20–30 отелей города, а также особые туристические места посещения. Настройте уникальные объявления, а-ля «Фестиваль жемчуга. Подарок всем гостям отеля «Азимут». Данное сообщение должны увидеть только гости отелей, в которых вы разместите рекламную кампанию по геолокации. Делается несложно и один раз!

СОЗДАНИЕ ИНТЕРЕСА К УКРАШЕНИЯМ

Следующая задача – создать интерес к украшениям, ведь не все посетители обжорных экскурсий и шопинг-туров изначально нацелены покупать украшения.

1. Оборудуйте демонстрационную комнату. Отличным решением станет показ туристической группе (от 6 до 40 человек) видеофильма об особенности ваших украшений, камней, дизайна. Средняя длительность – 10 минут.

2. Комбинируйте видео с живой демонстрацией. Куда лучше сработает живая презентация особенностей камней, с возможностью подержать в руках минералы, посмотреть в лупу или цифровой микроскоп, а также сразу же приложить/примерить различные камни.

3. Организуйте музей камней. Выделив несколько вертикальных витрин или кубов, можно организовать выставку минералов. До начала примерок туристической группе рассказывается об уникальности и редкости камней. Затем дается возможность сфотографироваться с друзой аметиста и при покупке распечатывать данные фотографии на память.

4. Попробуйте элементы кастомизации. Если ваши группы туристов некрупные, можно организовать услугу «создай украшений своими руками» и, предоставив все нужные заготовки и камни, дать возможность закрепить в крапановый закреп камень или сделать гравировку.

5. Делайте выкладку информативной. Часто бывает так, что консультанты в пиковые моменты заняты. Поэтому создайте информационные элементы в витринах: напишите кратко самую интересную информацию о камне, дизайне и разместите в витрине. 

ТЕХНИКА ИМПУЛЬСНЫХ ПРОДАЖ 

Ну и, кончено же, стоит проработать техники продаж украшений туристам. Нам не близок формат «впаривания», в котором консультанты за счет харизмы «продавливают» покупки, поэтому несколько советов в данном направлении:

1. Выявляйте не потребности, а предпочтения. Вопросы «Вас что-то интересует?» или «Что-то контрактное хотелось бы?» существенно обрубят конверсию, ведь в действительности многие даже не планируют покупать украшения. Уточняйте предпочтения: «Какие камни чаще носите: крупные, яркие или более лаконичные?» или «Вам нравятся больше классические украшения или что-то необычное?».

2. Фокусируйтесь на примерках. Это важнейшая метрика импульсных продаж, ведь именно в момент примерки появляется интерес и желание. Исключите вопросы «Вам поближе показать?» и «Желаете примерить?» и замените их побудительными формами.

3. Делайте презентацию эмоциональной. Не стоит фокусироваться только на характеристиках, чаще говорите о ваших отличиях, о том, почему важно привозить с отдыха именно такие украшения. Выпишите 3–5 характеристик и выгод, которые должны стать стандартом в компании.

4. Завершайте продажи проактивно. Нет ничего более утомительного, чем тратить дни долгожданного отпуска на повторные визиты в магазин и длительный выбор. Старайтесь объяснить гостям салона, что поиски варианта на 500 рублей дешевле точно обойдутся дороже, если посчитать стоимость дня отдыха.

5. Организуйте кросс-продажи. Продажи в кассовой зоне на туристическом потоке могут достигать 15–20%. Для этого выделите 4–6 специальных товаров, которые можно купить на подарок и недорого: подвеску, булавку, жемчужный браслет. Сделайте на это скидку 50–70% и разместите прямо у кассы, чтобы была возможность сразу взять в руки.

Прорабатывайте более внимательно туристический поток и делайте бизнес ярко!

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(113) май - сентябрь 2019

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?
March 12, 2021 Продажи
Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?

Решение выйти на маркетплейс с остатками товаров пришло в первую неделю карантина в начале апреля. Это был один из вариантов альтернативного развития в то время, когда розничные магазины закрылись и …

Елисавета Тихонова


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

194

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Савитар Савитар
Москва
Перевозка, аффинаж, хранение драгоценных металлов.
Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП) Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП)
Ульяновск
Производство ювелирных украшений для детей: детские серьги в ассортименте до 1 гр, бегунки в ассортименте от 0.25 гр
Центр "Русские ремесла",  ФГУП Центр "Русские ремесла", ФГУП
Ярославль
Производство и оптовая продажа украшений из серебра 925 пробы, изделий религиозной тематики, эксклюзивных ювелирных изделий.
Ку-энд-Ку, ООО Ку-энд-Ку, ООО
Кострома
Все изделия выполнены на собственном производстве, расположенном в городе Кострома
Алекси, ювелирная компания Алекси, ювелирная компания
Кострома
Производство ювелирных изделий с фианитами, драгоценными и полудрагоценными камнями.

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку