«Все включено», или особенности продаж украшений туристам

Артур Салякаев

Телефон: +7(499)686-05-76

Сайт: Перейти

Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.

Другие публикации эксперта:

• 6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона

• Директор ювелирного салона может приносить больше прибыли

• 6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

• Ювелирная торговля: Что делать в апреле?

• Повышение продаж ювелирных украшений в Новый год. Системный подход

Лето - период активного туристического потока во многих городах России. Если к вам в город приезжают туристы, устраивайтесь поудобнее, данная статья специально для вас!

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ТУРИСТОВ В САЛОН

Для начала стоит ответить на вопрос «Почему турист захочет купить украшения именно у нас?». Навалиться и продать любой ценой – не самая лучшая идея.

1. Создайте сильное предложение. Украшения местных ювелиров, освещенные в особом месте, месторождения камней или специальный дизайн – проработав данный вопрос глубоко, сделать ценностное предложение будет проще.

2. Используйте короткие акции. Второй вопрос, на который нужно ответить: «Почему нужно купить сейчас?», поэтому ювелирные фестивали, праздники жемчуга и янтаря стоит проводить короче.

3. Найдите стратегических партнеров среди туристических компаний. Определите тройку сильнейших туркомпаний в городе и проведите переговоры по условиям перенаправления потока к вам в салон. Иногда стоит организовать совместные сити-туры, в которых совмещена шопинг-программа и обзорная экскурсия. Если туркомпании уже с кем-либо работают, рассмотрите другую стратегию продажи, предложив бОльший результат.

4. Определите стратегические отели и гостиницы в регионе. Ваша задача – создать несколько точек контакта с гостями отелей. 1) рассказ гид-отеля на велком-встрече; 2) купон на получение подарка при получении ключей; 3) ежеквартальный каталог украшений в номере; 4) проведение еженедельных семинаров по жемчугу, бриллиантам и т.д.

5. Настройте правильную рекламу в социальных сетях. Ваша задача – очень внимательно «ловить» туристический поток. Для этого можно использовать как геотаргетинг, так и хештеги. Выберите 20–30 отелей города, а также особые туристические места посещения. Настройте уникальные объявления, а-ля «Фестиваль жемчуга. Подарок всем гостям отеля «Азимут». Данное сообщение должны увидеть только гости отелей, в которых вы разместите рекламную кампанию по геолокации. Делается несложно и один раз!

СОЗДАНИЕ ИНТЕРЕСА К УКРАШЕНИЯМ

Следующая задача – создать интерес к украшениям, ведь не все посетители обжорных экскурсий и шопинг-туров изначально нацелены покупать украшения.

1. Оборудуйте демонстрационную комнату. Отличным решением станет показ туристической группе (от 6 до 40 человек) видеофильма об особенности ваших украшений, камней, дизайна. Средняя длительность – 10 минут.

2. Комбинируйте видео с живой демонстрацией. Куда лучше сработает живая презентация особенностей камней, с возможностью подержать в руках минералы, посмотреть в лупу или цифровой микроскоп, а также сразу же приложить/примерить различные камни.

3. Организуйте музей камней. Выделив несколько вертикальных витрин или кубов, можно организовать выставку минералов. До начала примерок туристической группе рассказывается об уникальности и редкости камней. Затем дается возможность сфотографироваться с друзой аметиста и при покупке распечатывать данные фотографии на память.

4. Попробуйте элементы кастомизации. Если ваши группы туристов некрупные, можно организовать услугу «создай украшений своими руками» и, предоставив все нужные заготовки и камни, дать возможность закрепить в крапановый закреп камень или сделать гравировку.

5. Делайте выкладку информативной. Часто бывает так, что консультанты в пиковые моменты заняты. Поэтому создайте информационные элементы в витринах: напишите кратко самую интересную информацию о камне, дизайне и разместите в витрине. 

ТЕХНИКА ИМПУЛЬСНЫХ ПРОДАЖ 

Ну и, кончено же, стоит проработать техники продаж украшений туристам. Нам не близок формат «впаривания», в котором консультанты за счет харизмы «продавливают» покупки, поэтому несколько советов в данном направлении:

1. Выявляйте не потребности, а предпочтения. Вопросы «Вас что-то интересует?» или «Что-то контрактное хотелось бы?» существенно обрубят конверсию, ведь в действительности многие даже не планируют покупать украшения. Уточняйте предпочтения: «Какие камни чаще носите: крупные, яркие или более лаконичные?» или «Вам нравятся больше классические украшения или что-то необычное?».

2. Фокусируйтесь на примерках. Это важнейшая метрика импульсных продаж, ведь именно в момент примерки появляется интерес и желание. Исключите вопросы «Вам поближе показать?» и «Желаете примерить?» и замените их побудительными формами.

3. Делайте презентацию эмоциональной. Не стоит фокусироваться только на характеристиках, чаще говорите о ваших отличиях, о том, почему важно привозить с отдыха именно такие украшения. Выпишите 3–5 характеристик и выгод, которые должны стать стандартом в компании.

4. Завершайте продажи проактивно. Нет ничего более утомительного, чем тратить дни долгожданного отпуска на повторные визиты в магазин и длительный выбор. Старайтесь объяснить гостям салона, что поиски варианта на 500 рублей дешевле точно обойдутся дороже, если посчитать стоимость дня отдыха.

5. Организуйте кросс-продажи. Продажи в кассовой зоне на туристическом потоке могут достигать 15–20%. Для этого выделите 4–6 специальных товаров, которые можно купить на подарок и недорого: подвеску, булавку, жемчужный браслет. Сделайте на это скидку 50–70% и разместите прямо у кассы, чтобы была возможность сразу взять в руки.

Прорабатывайте более внимательно туристический поток и делайте бизнес ярко!

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(113) май - сентябрь 2019

Галерея