SOKOLOV SOKOLOV
В погоне за лидером - кто лучший

В погоне за лидером - кто лучший

Выявление и трансляция лучших достижений продавцов на всю сеть – это постоянный процесс, который нужно проводить для повышения уровня ключевых показателей, что в конечном счете выражается в росте выручки и прибыли.

Для определения лучших можно использовать подход составления комплексного рейтинга продавцов. Рассмотрим показатели, на основании которых можно построить рейтинг продавцов:

  • Средний чек (средняя стоимость выручки в одном чеке)
  • Длина чека (среднее количество изделий в одном чеке без учета упаковки и сопутствующих товаров)
  • Выработка в рублях (отношение суммы выручки к количеству отработанных часов)
  • Выработка в количестве чеков (отношение количества чеков к количеству отработанных часов)
  • Доля продаж упаковки (доля чеков с упаковкой в общем количестве чеков)
  • Доля продаж в кредит (отношение суммы продаж в кредит к общей выручке)
  • Доля продаж золотых изделий (отношение выручки по проданным изделиям из золота к общей выручке)

Для построения рейтинга необходимо все показатели свести в одну таблицу, найти место каждого продавца по показателю и найти место в общем зачете по сумме мест по каждому показателю с учетом его веса.

Веса каждого показателя в рейтинге нужно подбирать таким образом, чтобы разные по выручке магазины были сопоставимы. Это очень важно, чтобы продавцы не лучших по выручке магазинов могли соревноваться наряду с продавцами магазинов флагманов.

Набор и веса показателей в рейтинге могут меняться во времени. Рекомендуем пересматривать их ежеквартально в зависимости от целей конкретного периода.

Рекомендуем выделять лучших также и в отдельных номинациях:

  • По лучшему среднему чеку
  • По лучшей длине чека
  • По лучшей выработке в количестве чеков в час
  • И т.д.

Важно отслеживать динамику мест сотрудников в общем зачете. Динамику можно получать ежемесячно или еженедельно. Динамика мест показывает не только лучших, но и тех, чей уровень необходимо постоянно повышать. Если же сотрудник на протяжении нескольких периодов показывает плохие результаты, то необходимо рассматривать варианты его замены.

ФИО

Магазин

Месяц 1

Месяц 2

Месяц 3

Сумма мест

Продавец 2

Магазин 3

2

1

1

4

Продавец 4

Магазин 2

1

3

2

6

 

 

 

 

 

Продавец 1

Магазин 2

15

12

14

41

Продавец 3

Магазин 1

14

15

15

44

Таблица: Пример построения динамики мест продавцов

Аналогичным образом строится рейтинг магазинов, на основании которого становится возможным проведение соревнований уже между магазинами. Это отлично действующий механизм повышения продаж за счет вовлечения продавцов в игровой процесс.

Показатели, на основании которых можно построить рейтинг магазинов:

  • Процент выполнения плана продаж
  • Прирост выручки к аналогичному периоду прошлого года
  • Средний чек
  • Длина чека
  • Выработка в рублях
  • Выработка в количестве чеков
  • Доля продаж упаковки
  • Доля продаж в кредит

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(115) ноябрь 2019 - январь 2020

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?
March 12, 2021 Продажи
Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?

Решение выйти на маркетплейс с остатками товаров пришло в первую неделю карантина в начале апреля. Это был один из вариантов альтернативного развития в то время, когда розничные магазины закрылись и …

Елисавета Тихонова


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

145

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Межрегиональный учебный центр финансового мониторинга и Корпоративные юристы Смысловы Межрегиональный учебный центр финансового мониторинга и Корпоративные юристы Смысловы
Москва
Правовой консалтинг ювелиров и ломбардов, правила внутреннего контроля по ПОД/ФТ, обучение в сфере финансового мониторинга и ПОД/ФТ, сдача отчетности в Росфинмониторинг и решение любых других вопросо…
ЭКСЕЛЛЕНТ, Торговый Дом ( DIAMDOR Jewelry ) ЭКСЕЛЛЕНТ, Торговый Дом ( DIAMDOR Jewelry )
Санкт-Петербург
Компания «Экселлент» — один из ведущих поставщиков бриллиантов в России. DIAMDOR - новый бренд ювелирных украшений с бриллиантами.
Русский Ювелирный Стандарт, ООО Русский Ювелирный Стандарт, ООО
Кострома
Скупка золота, ломбарды, аффинаж, металлы, купля-продажа драгоценного металла
АЛМАЗНЫЙ НТЦ, ООО  (ALROSA Technology) АЛМАЗНЫЙ НТЦ, ООО (ALROSA Technology)
Москва
ALROSA Diamond Inspector (Портативный прибор) – это мини-лаборатория, использующая 3 оптических метода для анализа бриллиантов.
Ювелиры России (Барашков А.В., ИП) Ювелиры России (Барашков А.В., ИП)
Красное-на-Волге
Производство ювелирных изделий из золота современного и классического дизайна с драгоценными, полудрагоценными камнями.

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку