В погоне за лидером - кто лучший

Выявление и трансляция лучших достижений продавцов на всю сеть – это постоянный процесс, который нужно проводить для повышения уровня ключевых показателей, что в конечном счете выражается в росте выручки и прибыли.

Для определения лучших можно использовать подход составления комплексного рейтинга продавцов. Рассмотрим показатели, на основании которых можно построить рейтинг продавцов:

• Средний чек (средняя стоимость выручки в одном чеке)
• Длина чека (среднее количество изделий в одном чеке без учета упаковки и сопутствующих товаров)
• Выработка в рублях (отношение суммы выручки к количеству отработанных часов)
• Выработка в количестве чеков (отношение количества чеков к количеству отработанных часов)
• Доля продаж упаковки (доля чеков с упаковкой в общем количестве чеков)
• Доля продаж в кредит (отношение суммы продаж в кредит к общей выручке)
• Доля продаж золотых изделий (отношение выручки по проданным изделиям из золота к общей выручке)

Для построения рейтинга необходимо все показатели свести в одну таблицу, найти место каждого продавца по показателю и найти место в общем зачете по сумме мест по каждому показателю с учетом его веса.

Веса каждого показателя в рейтинге нужно подбирать таким образом, чтобы разные по выручке магазины были сопоставимы. Это очень важно, чтобы продавцы не лучших по выручке магазинов могли соревноваться наряду с продавцами магазинов флагманов.

Набор и веса показателей в рейтинге могут меняться во времени. Рекомендуем пересматривать их ежеквартально в зависимости от целей конкретного периода.

Рекомендуем выделять лучших также и в отдельных номинациях:

• По лучшему среднему чеку
• По лучшей длине чека
• По лучшей выработке в количестве чеков в час
• И т.д.

Важно отслеживать динамику мест сотрудников в общем зачете. Динамику можно получать ежемесячно или еженедельно. Динамика мест показывает не только лучших, но и тех, чей уровень необходимо постоянно повышать. Если же сотрудник на протяжении нескольких периодов показывает плохие результаты, то необходимо рассматривать варианты его замены.

Таблица: Пример построения динамики мест продавцов

Аналогичным образом строится рейтинг магазинов, на основании которого становится возможным проведение соревнований уже между магазинами. Это отлично действующий механизм повышения продаж за счет вовлечения продавцов в игровой процесс.

Показатели, на основании которых можно построить рейтинг магазинов:

• Процент выполнения плана продаж
• Прирост выручки к аналогичному периоду прошлого года
• Средний чек
• Длина чека
• Выработка в рублях
• Выработка в количестве чеков
• Доля продаж упаковки
• Доля продаж в кредит

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(115) ноябрь 2019 - январь 2020