Методы увеличения прибыли в высокий сезон

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Эффективные методы сегментации базы лояльных клиентов

Продажи в ювелирной отрасли имеют ярко выраженную сезонность. Рост прибыли в декабре и марте обеспечивает основной годовой финансовый результат. Поэтому важно в периоды высокого сезонного спроса приложить максимум усилий по всем направлениям. Все внутренние процессы должны быть оптимизированы и выстроены до начала периодов пиковых продаж. 

В конце декабря наблюдается значительный рост среднедневных показателей по выручке по отношению к средним показателям в периоды стабильного спроса. Рост дневных продаж конца декабря достигает 4–5 раз по сравнению с продажами начала месяца. 

В периоды повышенного спроса на первый план выходит состояние основных процессов: 

• Применение максимально эффективных маркетинговых приемов 
• Минимизация времени обслуживания клиентов 
• Наличие торгового персонала 
• Наличие товара 

Одним из приемов повышения выручки и прибыли в декабре является работа с базой лояльных клиентов в части стимулирования спроса в первой половине месяца. Это позволит немного разгрузить вторую половину месяца и даст возможность сделать продажи большему числу клиентов. 

В декабре время обслуживания покупателей должно быть минимальным. Количество кассовых мест для оформления покупок должно быть рассчитано заранее, исходя из прогноза количества чеков. Очередь в кассу не должна превышать пяти человек, в противном случае это будет приводить к потере клиентов. 

Торговый персонал должен быть хорошо обучен и готов к росту интенсивности труда – количество операций в час к концу декабря увеличивается в 3–4 раза. Потребность в персонале также должна быть просчитана исходя из прогноза количества чеков. Во второй половине декабря увеличивается также количество рабочего времени, у сотрудников практически исключаются выходные дни. 

Если в магазине работает одновременно более четырех продавцов, то хорошим решением является выделение сотрудников для работы на кассах. Это позволяет дополнительно увеличить интенсивность работы. Продавцы могут сменять друг друга за кассой, например, каждый час. 

Особое внимание нужно обратить на мотивацию персонала – на период высокого сезона отлично работают внутренние соревнования между продавцами. Главное здесь правильно выбрать показатели для определения победителей и дать возможность продавцам ежедневно получать информацию по их зачетным местам. 

Скрипты работы продавцов должны быть сокращены по сравнению с несезонными месяцами. Часть трудоемких операций, например, полную регистрацию ФИО клиентов в базе лояльности, лучше убрать. Занести анкетные данные можно будет в январе. 

По товару мы рекомендуем заранее провести ротацию между магазинами 20% остатков, которые находятся дольше всего на остатках. Это даст дополнительный информационный повод взаимодействия с клиентами, а также создаст видимость обновления ассортимента без особых дополнительных вложений. При перемещениях необходимо учитывать комплектность изделий. 

По сувенирной продукции и товарам импульсного спроса (недорогие товары стоимостью до одной тысячи рублей) должен быть проведен расчет потребности, и данные товары должны находиться в достаточном количестве в прикассовых зонах магазинов. Это упростит процесс допродаж при оформлении основных покупок. 

В декабре наличие комплектов в недорогих изделиях стоимостью до пяти тысяч рублей дает возможности увеличения длины и средней суммы чека. Выкладка товара также должна это учитывать – комплекты и связанные группы товаров лучше располагать рядом. 

В период роста спроса возрастает и количество мошенников. На это лучше обратить дополнительное внимание продавцов, чтобы они полностью соблюдали регламенты по безопасности работы с товаром и не теряли бдительности при работе с потоком клиентов. 

Для получения максимального эффекта в декабре подготовку нужно начинать уже сегодня. Лучше иметь список мероприятий и следовать ему, чтобы ничего не упустить. Правильная подготовка к высокому сезону – это уже половина работы, которая даст возможность получить максимум прибыли! 

Рис.1. График среднеотраслевой сезонности выручки от продаж в ювелирной отрасли 

Пример перечня мероприятий: 

• Прогноз выручки и количества чеков 
• Определение количества касс по магазинам и потребности в персонале 
• Планирование объемов и сроков закупки товара 
• Проведение ротации товара между магазинами 
• Оформление прикассовых зон сувенирами и товарами импульсного спроса 
• Выкладка товара на витринах с учетом комплектности 
• Минимизация времени обслуживания покупателей (скрипты для продавцов и сокращение длительных операций на кассе) 
• Работа с базой лояльных клиентов (интересные предложения на первую половину декабря и увеличение частоты контактов во второй половине месяца) 
• Максимально эффективные маркетинговые мероприятия на декабрь 
• Графики работы продавцов с учетом увеличения частоты выходов и повышения интенсивности работы 
• Соревнование между продавцами 
• Выделение отдельных кассиров 
• Соблюдение регламента по безопасности 

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(114) сентябрь - ноябрь 2019