О написании и тестировании рекламы в примерах. Обзор возможных ошибок Прошли те времена, когда покупатели довольствовались лишь тем, что есть. В каждой сфере сегодня работает конкуренция. И ювелирная отрасль – не исключение. Правильно составленные маркетинговые материалы и рекламные тексты сводят к минимуму безрезультатную трату денежных средств. Как показывает практика, условия в рекламе должны быть максимально прозрачными, понятными и содержать три составляющие:
О написании и тестировании рекламы в примерах. Обзор возможных ошибок
Прошли те времена, когда покупатели довольствовались лишь тем, что есть. В каждой сфере сегодня работает конкуренция. И ювелирная отрасль – не исключение. Правильно составленные маркетинговые материалы и рекламные тексты сводят к минимуму безрезультатную трату денежных средств. Как показывает практика, условия в рекламе должны быть максимально прозрачными, понятными и содержать три составляющие:
• предложение;
• ограничение;
• призыв к действию.
Эти три блока обязательны во всех рекламных материалах!
Каким должно быть предложение ювелирного магазина?
Реклама нас окружает ежедневно и всюду: постеры, вывески, ролики, флаеры …. От такой насыщенности у людей в итоге срабатывает своеобразная защита, отсеивающая лишнюю, вызывающую раздражение и негатив информацию. На чем же задерживается внимание? На ЭМОЦИЯХ. Правильная реклама должна вызывать их всплеск.
Второе, что должно содержать предложение – конкретику. Красивым словам уже никто не верит (например, 100%-но не сработает реклама о том, что в вашем ювелирном магазине самые распрекрасные цены).
В рекламном продукте должно содержаться КОНКРЕТНОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое выделит ваш ювелирный магазин среди конкурентов. Как его определить? В этом помогут анкеты с вопросом, почему посетители выбрали именно ваш магазин (очень даже может оказаться, что причиной станет вовсе не то, что вы ожидали). В обмен на ответ можно дарить подарок – открытку, красивый пакет (и вам польза, и клиенту приятно).
Примеры предложений для ювелирного магазина:
♦ Ювелирный магазин организует клуб с мастер-классами: Как выбирать ювелирные украшения правильно. Какие изделия кому и на какой случай дарить? Как отличить подделки от оригинала?
♦ В ювелирном салоне «Золотая Орхидея» выставка-продажа бриллиантов!
♦ Ювелирный салон приглашает на фестиваль серебра!
♦ Каждому покупателю сережек – булка изысканного вина!
Ограничения
Их бывает два: по количеству и по времени. Зачем они нужны? Когда реклама будет обычной, посетитель заглянет в ювелирный магазин только по необходимости, а вот когда предлагается нечто интересное и уникальное, причем его немного и предлагают его недолго, в голове срабатывает некий триггер, а точнее страх упустить некую очень выгодную возможность.
Стоит отметить, что и первое, и второе ограничение лучше использовать одновременно.
Например: «Три перстня по цене двух – только до 23 февраля, осталось всего 45 штук!» или «2 по цене 1: при покупке одного ювелирного изделия второе совершенно бесплатно, в подарок, с 21 по 30 мая. Торопитесь, не упустите свой шанс!».
Несколько слов хочется сказать о планировании предложений. Главный источник информации - анализ товарных групп. Отталкиваться лучше от принципа «Дорога ложка к обеду». Например, обручальные кольца больше всего покупают во второй половине лета, пик приобретения комплектов из полудрагоценных камней в серебре и модных молодежных коллекций приходится на май-июнь, когда старшеклассники готовятся к выпускному балу. Подвески, цепи и серьги активнее всего покупают с мая по июль, а вот подарочные сертификаты самое время рекламировать к Новому году, 23 февраля и 8 марта.
Нет смысла предлагать покупателям не нужные в определенный сезон товары. Лучше максимально подготовиться к наиболее востребованным продажам и забрать покупателей у конкурентов.
Очень удобно и выгодно составлять годовой календарь рекламных акций ювелирного магазина с описанием товарных групп и набросками для последующего составления уникальных торговых предложений!
Призыв к действию
Является немаловажным элементом успешной рекламы. Это заключительный элемент, который располагается в конце и в котором сообщается не только контактная информация, но и то, что конкретно нужно сделать.
Например: «Приходите!» – и крупными яркими буквами указан адрес. Или: «Звоните!» – и номер телефона.
По статистике такой подход увеличивает отклик покупателей на 30–60%.
Если на рекламных материалах остается свободное место, то заполните его наиболее эффективно работающими блоками - Отзывами и Гарантиями.
Практические советы для рекламы ювелирного магазина
Прежде чем рекламировать ювелирные товары и магазины, нужно ответить на пять вопросов:
1. Что вы рекламируете: бренд, товар или скидку (имиджевая реклама или товарная)?
2. Что продаем: недорогие ювелирные украшения «массового потребления» или же изделия премиум-класса, стоящие более 25 тыс. рублей?
3. Где находится бутик: в крупном торговом центре или в отдельно стоящем здании?
4. Готовятся ли в ближайшее время какие-либо акции или специальные предложения? На кого они рассчитаны?
5. Можно ли в вашем магазине изготовить ювелирное изделие по индивидуальному заказу?
От ответов на эти вопросы и будет зависеть выбор рекламы: Интернет, СМИ, наружная реклама или работа с клиентами.
Например, если рекламируются товары «массового потребления», то хороший способ - разметить рекламу на общественном транспорте определенного маршрута (затраты небольшие, для Москвы, например, до $2,6 тыс., а преимуществ масса). Отличным решением может стать реклама, дополняющая новинки бухгалтерских, юридических или иных профессиональных продуктов – эффективно, недорого и прекрасно работающее средство.
Интернет реклама
Не обязательно создавать целый сайт. Будет вполне достаточно блога или промо сайта с 1-3 товарами. На самом заметном месте этих ресурсов размещаем рекламный купон на скидку. Его нужно распечатать и предъявить в магазине.
Не трудно и разместить информацию о магазине в различных картах и справочниках: Яндекс-картах, ДубльГИС, YellowPages, местных ресурсах.
В предпраздничные дни эффективно использование банерной рекламы на крупных новостных сайтах.
Наружная реклама
Первое – вывеска, она должна сообщать о профиле или ассортименте магазина. Отлично, если название слоганом, расшифровывающим что именно продается. Например, «Турмалин. Ювелирный магазин». Опросите прохожих, насколько им приятна и понятна ваша вывеска. Важна и подсветка в ночное время.
Эксперты рекомендуют предлагать украшения через витрины, публиковать на них объявления с акциями и менять оформление раз в 1-3 месяца. Прохожих точно привлечет, например, такое загадочное объявление:
♦ В витрине «Сонаты» - точная копия ожерелья Тиффани из известного фильма…
В канун праздников договоритесь о размещении рекламных материалов на досках объявлений близлежащих офисных центров, ресторанов, кинотеатров и бизнес-структур. А также по максимуму используйте широкоформатную рекламу на щитах площадей, развлекательных и спортивных комплексов: у них огромная пропускная способность, их посещают все социальные слои, люди приходят отдыхать, они никуда не спешат и реклама, соответственно, раздражает их меньше.
Работа с существующими клиентами
При первой покупке можно дарить визитку магазина, которая предоставляет скидку на последующее приобретение. При второй – можно выдавать дисконтные карты.
В этом разделе хочется рассказать о двух неординарных рекламных решениях.
Первое – телевизионный проект – цикле телевизионных передач, например, о самоцветах. В них можно рассказать о химических свойствах, интереснейших исторических фактах, способах добычи, методах обработки. Во всей красе представить уникальность, палитру оттенков, сияние и блеск такого загадочного природного явления, как драгоценные камни. Сказать, что правильно подобранный камень, становится талисманом, ангелом-хранителем и гармонично вставить информацию о своем ювелирном магазине, добавив, что в нем работает специалист, помогающий с подбором украшений.
Второе – размещение рекламы в лифтах офисных зданий. Люди, оказавшиеся в одной кабине, как правило, из-за деликатности избегают разглядывать попутчиков, и рекламное предложение сможет помочь им в этом. Объявление можно посвящать одному товару и примерно раз в месяц его менять. Особенно эффективной такая реклама окажется, если в этом здании от вашего ювелирного магазина имеется отдел – никуда и выходить не нужно.
Реклама нуждается в тестировании – замерах - корректировках
Чтобы определить, какая реклама притягивает клиентов, а какая – только тратит деньги, необходимо выполнять ее тестирование, замерять результаты и корректировать.
Например, напечатаны купоны. Три тысячи штук. Почему три тысячи? В типографии на такое количество скидка. Или дают рекламу на радио, телевидении, билбордах. Есть результат? Вроде да, вроде больше людей стало. Такой подход убивает систему продаж!
Как тестировать рекламу правильно? Нужно разработать несколько (оптимально три) обязательно красивых варианта той или иной рекламы. Распечатайте их маленьким тиражом в 300-500 штук (не слушайте, что говорит типография).
На разных вариантах можно указывать разные телефоны или на первом флаере можно предложить специальную цену, во втором – скидки на определенную группу товаров, в третьем – еще что-то. Либо же для одного и того же предложения установите отличающиеся ограничения и размеры скидок.
Каждую неделю раздаем только один вид рекламы, а затем замеряем эффект.
Как замерять? Различные номера телефонов, разные условия и разные предложения как раз и нужны для того, чтобы замерять эффект.
С телефонами понятно: считаем звонки. А вот флаер или рекламный купон, размещенный в газете нужно, чтобы вам принесли. Для этого следует предложить их обменять на какой-либо подарок, товар-локомотив либо скидку. А еще можно в разной рекламе заложить кодовые слова. Тогда предложение будет звучать так: «Назови кодовое слово – получи скидку».
Подсчитывая звонки, принесенные флаеры и купоны, сказанные кодовые слова можно понять, что именно привлекло к вам клиента. Конечно, в измерениях будет погрешность, некоторые будут приносить купоны с закончившимися акциями, но в любом случае выявится наиболее действенная реклама, в которую и следует вложить деньги (это и будет корректировка).
Основные ошибки в рекламе
Их три.
1. Очень многие ошибаются, делая для товаров так называемую имиджевую рекламу: огромных размеров логотип + название магазина с указанием адреса + маленькими буквами обозначение того, что они продают. В этой рекламе отсутствует САМОЕ ГЛАВНОЕ – причины, почему стоит купить именно здесь, а не у конкурентов. Почему именно сейчас? Что же такого особенного в магазине, чего нет в том, что рядом с домом?
Имидж рекламируют, как правило, крупные ювелирные сети в основном для повышения узнаваемости самих магазинов.
2. Второй ошибкой является непонимание для кого пишется реклама, отсутствие четкого определения целевой аудитории, ее желаний, запросов. На самом деле это очень важно: потребности людей должны стоять на первом месте. Все просто, если ваш товар им не нужен, его никто не будет покупать.
Следует разбить целевую аудиторию на группы. Оценивать нужно количественные (большая/средняя/малая группа) и качественные показатели (субкультуру, социальное и семейное положение, доходы, возраст, пол, профессию и образование).
ЦЕЛЬЮ ЛЮБОЙ РЕКЛАМЫ является не убеждение, что товар кому-то необходим, а разжигание желания, которое уже есть в человеке, только находится в дремлющем состоянии.
Реклама таких предложений как тематические экспозиции, например, «Новинки!», «Модные тенденции сезона!» «Распродажа зимней коллекции!» вызывают ЭМОЦИИ у различных посетителей: у тех, для кого важно выглядеть модным, тех, кого греет мысль, что купил дешевле, у других, стремящихся быть непохожими …. ВАЖНО ПОМНИТЬ, что успешная реклама строиться на знаниях психологии, а уникальность, нарушающая традиции, может принести неожиданно высокие результаты.
3. Дорогой товар рекламировать на листочках в почтовых ящиках невозможно! Такое коммуникативное решение может привести к тому, что ювелирные украшения вашего магазина будут ассоциироваться с разбросанными у почтовых ящиков листовками, выброшенными как мусор.
Хотите напомнить о себе? Есть несколько хитростей, чтобы присланный конверт не выбросили.
• Он должен быть необычным (нестандартно большим, непривычного цвета) и лучше подписанным вручную (если писем много, то можно заплатить школьнице, чтобы заполнила каждый экземпляр).
• Нельзя писать, что письмо от магазина. Пишите конкретное имя (это придаст максимальное сходство с привычными личными письмами).
• Интересным и действенным приемом является проставление на конвертах печати: «Осторожно, не мять, внутри фотография!». Наверняка это вызовет любопытство и заставит открыть, а не выбросить письмо. А вовнутрь можно положить интересные маленькие предметы: рекламные буклеты с описанием магических свойств камней, мини книжечку по уходу за ювелирными украшениями, монетки для привлечения богатства или еще что-то (об этом подарке также можно написать в самом письме).
Как известно, не только объем продаж, но и имидж ювелирного магазина на 50% зависит непосредственно от продавца. Поэтому следующее письмо об особенностях подбора персонала в ювелирной рознице, о том, как найти честных и хороших продавцов и что такое корпоративная книга продаж.
Ювелирная розница: особенности подбора персонала. Как найти честных и хороших продавцов и что такое корпоративная книга продаж
Вашему ювелирному магазину для увеличения продаж, да и просто для продаж нужны продавцы, которые продают.
Успешного продавца отличают четыре фактора:
♦ Личные качества (харизма, внешность, стиль одежды и даже чувство юмора, четкая дикция, умение слушать);
♦ Экспертность (понимание характеристик товара, проблем и потребностей клиентов);
♦ Отношение (убежденность в качестве товаров, серьезности компании);
♦ Знание и применение техник продаж (приемы, используемые в работе, умение говорить о цене).
Последнее качество отличается от остальных - этому фактору продавцов можно обучить. Например, на тренингах. Однако нужно быть уверенным, что, после того, как вы потратите на повышение квалификации немалые деньги, продавцы не уйдут, а останутся работать в вашем магазине, лучше для начала предложить им выучить скрипты продаж.
Как же найти отличного продавца?
Конечно, можно решить, что проще не тратить время на поиски и подготовку кадров и нанять высококлассных профессионалов. Однако в этом вопросе существует проблема – по настоящему отличных продавцов мало, поэтому наиболее оптимальным вариантом будет выбрать из желающих у вас работать наиболее подходящих и сделать их специалистами.
Итак, начнем по порядку. Наилучшим способом выбрать достойных и отсеять бездарных, по мнению большинства экспертов, является серьезный конкурс.
Этапы проведения конкурса:
1. Размещение объявления о вакансии
Пример правильного объявления о поиске продавцов:
“Магазин эксклюзивных ювелирных украшений «Янтарь», активно развивающий свой бизнес, ищет продавца-консультанта. Предлагаем стабильную, надежную работу. Спрос на продаваемую нами продукцию постоянно растет. Лучшим продавцам – бесплатное обучение, быстрый карьерный рост! Требования к кандидатам: ответственность, активность, умение общаться с людьми. Опыт в продажах приветствуется. Если опыта нет, но вы чувствуете, что сможете добиться успеха – приходите!
Условия: напряженная работа (график 3 через 3) с 101-% загруженностью.
Зарплата: оклад + проценты по результатам (20-30 тыс. рублей).
Ждем резюме до 10 марта на электронной почте … или в магазине по адресу …„
Почему это объявление правильное? Потому, что компания представлена так, что привлекает внимание, указана причина, по которой ищется продавец и есть призыв к действию (указано, что нужно сделать).
2. Приглашение на собеседование
За пару дней до проведения конкурса обзванием выбранных кандидатов и приглашаем на первый этап отбора. Говорим так: «Поздравляем, вы успешно прошли первый отборочный этап. Приглашаем на собеседование, которое займет приблизительно 1 час времени».
3. Проведение конкурса
Потребуется два кабинета (один для всех участников, второй – для собеседований). Вначале собираем всех участников вместе и презентуем свой ювелирный магазин. Затем лично беседуем с каждым (можно попросить рассказать о себе, опыте продаж, месте последней работы, по каким причинам с нее ушли, спросить, сколько бы кандидат хотел зарабатывать в вашем магазине, почему вы должны взять на работу именно его). После общения просим подождать остальных в общем зале. Затем объявляем о том, кто не прошел. Оставшимся кандидатам предлагаем заполнить анкету (паспортные данные, вероисповедание, сведения о детях и родственниках, владение иностранными языками, сможет ли человек подрабатывать в свои выходные, привлекался ли к уголовной ответственности и т.д.).
Далее с заполнившими анкеты проводим дополнительное собеседование (проверяем на поведение в нестандартных ситуациях). Попросите, например, продать вам ручку. Тем, кто станет отказываться, смущаться или придумывать отговорки, сразу говорим «до свидания».
Тем, кто станет продавать, создаем некоторые дополнительные сложности. Например, говорим, что не нравится цвет ручки или, что ручка вам вовсе не нужна. Если кандидат проявляет активность до конца, расспрашиваем его подробнее (например, о том, что привлекает в работе, с какого числа он может начать работать, умеет ли пользоваться компьютером, какими достижениями гордится, какие в жизни были неудачи и чему они научили), одновременно просматривая заполненную анкету.
Если ответы вас устраивают, рассказываете об условиях работы и оплате (особенно о моменте начисления процентов: не будет активности, зарплата будет представлять голый небольшой оклад (например, 450 рублей)). Уточняем, сможет ли кандидат работать с такой системой оплаты. Если да, приглашаем на заключительную часть конкурса. Спрашиваем: «Готовы ли вы на один день выйти на оплачиваемую стажировку с другим претендентом, по итогам которой будет выбран лучший?» Если ответ утвердительный, снабдите кандидата стриптами, каталогами, инструкциями и прочей информацией.
На стажировке вы сможете оценить выучены ли предоставленные материалы, применяются ли они в деле и так далее. В конце дня, того, кто лучше справился с работой, поздравляете с победой в конкурсе и говорите, что он принят на работу в ваш магазин.
О мотивации продавцов, которая работает
Зачем это нужно? Чтобы продавцы были заинтересованы в продажах почти также как и вы.
Мотивация может быть денежной (% от продаж, риск потерять заработанные деньги) и нематериальной (должность, подарки, бонусы, похвала).
Материальная мотивация строится на плане продаж (соотношение, как правило, 20% оклада на 80% доплат). Отсутствие плана – это провал мотивации, а значит и провал продаж (даже самый минимальный план продаж способен обезопасить магазин от ухода в минус). Именно к плану привязываются начисляемые продавцу проценты. Например:
Оклад – 450 рублей в день
План продаж – 450 тыс. (на 15 дней работы)
Начисляем 4% от плана.
Используем коэффициенты: если план выполнен на 90-99% - коэффициент будет 0,9, 70-89% - 0,7, 50-69% - 0,6, менее 50% - 0,5. Если план перевыполнен – коэффициент будет повышающим – 1,1.
Продавец, реализовав ювелирные украшения на 80% от плана, получит следующую зарплату: оклад (15 дней · 450) + ((450 000 · 0,8) · (0,04·0,7)) = 6750+10080 = 16830 рублей.
Мотивационная доска
Простой, малозатратный и замечательный инструмент, служащий средством для мотивации и учета.
Все данные ежедневных продаж заносятся на мотивационную доску, чтобы продавцы наглядно видели картину того, какова будет их зарплата и, сколько осталось до выполнения плана (для данных каждого продавца лучше подбирать маркеры разного цвета). Вот где начинается динамика! Ура, продано 40 000! А у меня 20 000! Можно даже сказать гонка! От каждой новой отметки продавцы испытывают положительные эмоции, а вам виден вклад каждого в общее дело.
Чтобы избежать подтасовки фактов вносите изменения в график сами (право маркера священно и принадлежит только вам либо управляющему вашим магазином). По возможности вносите корректировки сразу после удачной сделки, так сказать по «горячим следам», это поможет продавцам сохранить приподнятое настроение. Для эффективности сделайте график ярким и максимально наглядным (откажитесь от скучных таблиц).
За опоздания, грязные витрины, не полностью выложенный ассортимент, не соблюдение корпоративности стиля (одежды, например) после предупреждения должно следовать депремирование (его также отражают в графике).
Нематериальная мотивация также очень действенна. Например, должность. Практически у всех продавцов на бейджиках так и написано «Продавец». Однако 97% такое положение не нравится, и они стремятся стать «Продавцом-консультантом», «Специалистом по работе с клиентами», «Ювелирным консультантом», «Экспертом ювелирных изделий». Перевод в такую должность вам ничего не стоит, а мотивирует в разы.
Пишем, пишем, пишем … корпоративную книгу продаж
Что это такое и для чего она нужна?
Это наработки вашего ювелирного магазина собранные воедино. Это сведения о том, что сработало лишь однажды, принеся высокий доход, и о том, что используется ежедневно, это наиболее яркие результаты и удачные находки менеджеров. Всем этим можно пользоваться для анализа деятельности, да и большая польза для «свежих кадров».
Как ее писать?
Все очень просто. Используем обычные вордовые документы. В книге лучше организовать четкую структуру.
Например, пишем о:
• самоподготовке менеджеров (настрое, технических знаниях о продуктах/услугах);
• правилах разговора с клиентами (по телефону и личной встрече);
• выяснении потребностей/ценностей;
• презентациях;
• работе с возражениями (перечисляем все возражения, которые слышали в магазине);
• заключении сделки;
• стандартах обслуживания клиента;
• всевозможные скрипты продаж, холодных звонков, работе с VIP-клиентами.
В результате у вас формируется:
• система обучения новых продавцов;
• лучшие наработки, которые можно просмотреть в любой момент;
• реальные удачные примеры работы с клиентом;
• перечень сложных моментов, которые нужно разобрать и решить, как с ними быть в будущем.
Начните писать ее прямо сегодня, вы увидите, что уже через неделю соберется столько полезного материала, который можно успешно применять в обучении!
В следующих письмах о дополнительных продажах в ювелирном магазине, о том, что еще предложить покупателю, особом подходе к оформлению (внешнем и внутреннем мире ювелирного магазина), а также о нейромаркетинге: увеличении желания покупать изображениями, музыкой, запахами.
В борьбу с подделками алмазов вступают ученые России: два метода незаметной высокоточной микроскопической маркировки
Одной из важнейших задач ювелирной индустрии современности Андрей Ионин, возглавляющий работу лаборатории газовых лазеров в институте Физики РАН, назвал разработку невидимых невооруженному глазу маркировок алмазов.
Российские ученые предложили два способа точной микромасштабной алмазной защиты от подделок. Это особенно важно для тех 20% добываемых камней, которые являются алмазами ювелирного качества (остальные 80% используются для различных технических нужд).
Стоит отметить, что подделка алмазов и бриллиантов – весьма прибыльный бизнес для мошенников. И совсем скоро, благодаря научным достижениям, он станет невозможным.
Первый способ нанесения невидимых глазу меток – это генерация фемтосекундным лазером сверхкоротких (в пределах 10-15 секунд) импульсов (вспышек), создающих на камнях так называемые «вакансии» (пустоты, которые можно заполнять другими атомами, например, имеющимися в кристаллической решетке алмазов атомами азота). Простыми словами суперлазер, локально создавая «вакансии», рисует любую заданную картинку, которая характерно флуоресцирует при СВЧ-облучении. Таким образом, считывая такие святящиеся СВЧ-поля, можно будет убедиться в том, что перед вами настоящий алмаз. Стоит отметить, что способ уже запатентован.
Второй способ незаметной маркировки похож на первый. Различие в том, что «вакансии» в алмазе заполняются аморфной углеродной фазой (небольшими темными микровключениями, отлично видимыми только при рассмотрении оптическим микроскопом).
Очень интересно, что и первым, и вторым способом маркировки можно выполнять внутри и природных, и искусственных алмазов на различных глубинах, то есть технология создает уникальные трехмерные микромасштабные метки.
С Уважением ООО Каприз.
Оставить комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети