Как увеличить продажи в ювелирном магазине Шаг № 2

Запуск партнерских программ. Эффективность «сарафанного радио» Продавать драгоценные изделия всегда было не просто. Это дело отличается особой спецификой. Однако и исключительность можно повернуть себе на пользу. Как? Очень просто – с помощью партнерских программ.

Запуск партнерских программ. Эффективность «сарафанного радио»

Продавать драгоценные изделия всегда было не просто. Это дело отличается особой спецификой. Однако и исключительность можно повернуть себе на пользу. Как? Очень просто – с помощью партнерских программ.

Нельзя купить все товары в одном отделе. Все продается раздельно: одежда, продукты, услуги, украшения. Людям свойственно возвращаться в те магазины, в которых они уже что-то покупали и остались довольны. Какое отношение это имеет к увеличению продаж в ювелирном магазине? Самое прямое!

Те, кто покупает ювелирные украшения, могут быть постоянными клиентами других магазинов и наоборот. Такие покупатели называются смежной целевой аудиторией.

Главных критериев для определения потенциальных партнеров вашего ювелирного магазина два:

• отсутствие конкуренции; 

• наличие смежной целевой аудитории.

Партнерскую программу ювелирная розница может предложить магазинам женской и мужской одежды, салонам красоты, компаниям по созданию имиджа, свадебным салонам, парикмахерским, организаторам торжеств, бизнес центрам, глянцевым журналам. Если у вас есть ресурс в Интернете, то можно обратиться к сайтам с женской тематикой, бизнес-форумам, сайтам, продающим дорогие автомобили.

Останется только заинтересовать партнеров, то есть предложить выгодные для них условия.

Пример партнерского предложения

Здравствуйте! Очень часто бываю в вашем магазине. Привлекает высокое качество товаров и до мелочей продуманный сервис, который, знаю не понаслышке, очень непросто создавать и поддерживать. Рад тому, что мы не конкуренты (у меня магазин ювелирных украшений). Предлагаю дополнить бизнес друг друга и стать партнерами: покупатели ювелирного магазина  также интересуются и модной одеждой и наоборот. Они ценят то, что есть у нас обоих: качество, стиль и уровень обслуживания. Ежедневно в наш магазин заходит примерно 60 человек, покупку делают около 15. Средний чек ювелирного магазина составляет 5000 рублей – это уровень высокой покупательской способности. Именно посетители и являются тем общим, что может стать основой партнерства. Нам обоим будет выгодно, если наши покупатели будут заходить к вам, а ваши - к нам. Это совершенно бесплатный способ привлечения дополнительных покупателей, который к тому же совершенно несложно реализовать.

Далее предлагаем одну из схем партнерского сотрудничества:

1. Обмен сертификатами. Покупатели вашего ювелирного магазина при оплате товара получают сертификат (стоимостью, например, 500 рублей) на покупку в магазине одежды, и наоборот, клиентам магазина одежды выдается сертификат вашего ювелирного магазина. А за сертификатами как раз и могут стоять рассмотренные в первом письме товары-локомотивы.

2. Организация совместных акций (кросс-промоушн). Современный покупатель уже несколько избалован акциями и скидками. Обилие рекламы уменьшает восприимчивость людей. Совместные акции считаются инновационным способом привлечения покупателей, кроме того, он позволяет значительно снижать рекламный бюджет и меньше затрачивать на скидки или подарки.

Примером кросс-промоушна может быть: магазин ювелирных украшений + свадебный салон + парикмахерская. Например, проводится акция: при покупке обручальных колец в виде бонуса преподносится скидка на свадебное платье и обслуживание в салоне красоты (например, на услуги визажиста). Такие мероприятия утраивают число целевой аудитории (эффект виден сразу: клиенты свадебного салона становятся  посетителями ювелирного магазина  и так далее).

В этом процессе выделяют две схемы: «бренд-паровозы» + «бренд-вагоны» и равноправное партнерство. Понятно, что паровоз – более известная марка, притягивающая внимание к менее известному «вагону». Самое главное, что все это реально действует. Если у вас новый ювелирный магазин, то увеличить продажи поможет партнерство с более известными фирмами, хорош вариант и равноправного участия, главное, чтобы товары не конкурировали, а дополняли друг друга.

Для проведения совместных акций можно выбирать различные спортивные мероприятия, показы мод  и т.д. Будет отлично, если ваша продукция дополнит основной приз победителя.

3. Размещение плакатов в партнерских сетях. Например, покупка на 5000 рублей дополняется 500-рублевым сертификатом ювелирного магазина «Алмаз». Выгоды такого партнерства очевидны: в магазине одежды для получения приятного вознаграждения – сертификата магазина-партнера – некоторые клиенты обязательно будут покупать больше.

«Запуск» партнерства

1. Определяем подходящих партнеров (для этого нужно составить описание целевой аудитории (покупателей) своего ювелирного магазина и подумать, чем еще они интересуются, кроме украшений). «Чем еще» и будут те самые подходящие партнеры.

2. Договариваемся о встрече (можно подготовить письмо (не расхваливайте свою компанию, просто напишите о том, как будете друг другу помогать увеличивать прибыль)).

3. Предлагаем четкую программу сотрудничества (несколько схем, очень важно партнеру предложить выбор - это всегда располагает).

4. Ждем ответ. Не стоит питать иллюзий, что все 10 компаний, которым вы предложите   партнерство, радостно дадут свое согласие. Причинами отказа вполне могут быть не желание что-либо менять в своем бизнесе (так как вполне устраивает текущее положение дел), неуверенность в вас как в партнере, непонимание смысла вашего предложения …. Будет просто замечательно, если из 10 фирм вам ответит, например, три. Это можно назвать хорошим результатом.

Уникальный опыт: в торговых специализированных комплексах конкуренция становится союзницей! Дело в том, что в настоящее время владельцами современных торговых центров отдается предпочтение магазинам смежных групп товаров. Что это значит? Это значит, что они предпочитают собирать в одном комплексе, например, только магазины ювелирных изделий. 

У очень многих такой шаг вызывает недоумение. Дело в том, что покупатели все больше предпочитают идти в торговые центры, в которых выбор больше. Такой ювелирный центр будет воспринят как специализированный.

Таким образом, концепция меняется: розничный магазин будет работать более эффективно и принесет больше прибыли, если его работу дополнит отдел, открытый в специализированном торговом центре с высокой проходимостью.

Привлекаем клиентов наилучшим способом или «сарафанное радио» - самая эффективная реклама

Проанализировав работу нескольких ювелирных магазинов, можно заметить, что лишь некоторые из них дают рекламу. Остальные никак «не засвечиваются», но у них полно посетителей. Возникают закономерные вопросы: «Откуда они берутся? И как эти посетители о них узнают?».

Ответ такой: к большинству таких магазинов клиенты приходят посредством «сарафанного радио». Что это такое?

«Сарафанное радио в ювелирном деле - это непреднамеренно эмоционально распространенная информация об ювелирных украшениях «из уст в уста».

Согласно экспертным данным, самыми лучшими покупателями являются те, которые пришли по рекомендации (такие клиенты в виду изначального доверия приходят чаще и тратят больше). 

Ювелирные изделия эффективно плывут на волнах «сарафанного радио»: пять шагов к успеху

Вы сами не раз рекомендовали своим друзьям некоторые магазины и примерно знаете, как это происходит. Для начала представляем некоторую шкалу ожиданий клиента (до того, как он пришел к вам в магазин у него имеются стандартные ожидания того, что может произойти).

Для правильного запуска «сарафанного радио» у клиента от сотрудничества с вашим ювелирным магазином нужно вызвать значительные положительные эмоции, так называемый wow-эффект!

1. Сделайте интерьер магазина привлекательным (подробно об этом в письме 8). Чистота, аккуратность, правильное оформление располагают к спокойному диалогу и вызывают максимум положительных эмоций. 

2. Обслуживайте посетителей вежливо, доброжелательно. Даже ничего не купив, клиент будет рассказывать о том, как ему всеми силами пытались помочь добродушные продавцы вашего магазина.

Продавцам ювелирного магазина:

• Не следует стоять без дела (особенно со скрещенными руками);

• Активность в зале нужно проявлять и тогда, когда клиентов нет;

• Запрещено начинать продажу не поздоровавшись (обязательно поприветствуйте сопровождающих (особенно маленьких детей и даже животных));

• Клиента нельзя игнорировать (даже если вы заняты, как минимум создайте зрительный контакт, улыбнитесь и поздоровайтесь);

• В ювелирном магазине нельзя разговаривать бытовым языком (запрещены слова «бесплатно», «дорого», «неправильно поняли», «помощь», «распродажа», «скидка», «вы должны», «проблема», «необходимо» и многие другие).

3. Продавайте только качественные ювелирные изделия. Подсказывайте клиентам, чем они смогут похвастаться, рассказывая о приобретенных украшениях (целебными или магическими свойствами, эксклюзивностью …).  

4. Дарите подарки! Они в разы усиливают положительные эмоции. Вот некоторые приятные удивления для клиентов:

• дисконтная программа;

• подарочный сертификат своего или партнерского магазина;

• поздравительная открытка, шампанское, романтический сувенир (особенно в преддверии праздников);

• покупка в кредит;

• возможность оплаты по безналичному расчету;

• скидка, например, в День рождения (при предъявлении документа);

• скидка при покупке двух обручальных колец;

• памятки по уходу за ювелирными изделиями;

• бесплатная услуга (ремонт, гравера, чистка, скупка, обмен);

• гарантии;

• книга-миниатюра о ювелирных изделиях;

• награждение самого активного покупателя года, самого тонкого ценителя бриллиантов.

5. Подтверждайте основные сообщения. Время от времени информацию сарафанного радио необходимо усиливать авторитетными источниками (в интернете, печатных изданиях, телевидении (например, ученые мира подтвердили, что серебро ….)).

Стоит отметить, что у «сарафанного радио» в случае, если ожидания клиента будут недовыполненными, будет отрицательный эффект!

Одариваем рекомендации

Не каждый благодарный покупатель станет рекомендовать ваш магазин. Хорошо, если продавцы в конце покупки будут деликатно напоминать об этом (вы точно ничего не потеряете, просто сказав: пожалуйста, приходите с друзьями). 

Можно предложить «подарок за друга», например, за каждых 2 человек, которые придут по рекомендации клиента, он получает сертификат на консультацию у профессионального дизайнера моды, стилиста, имидж-мейкера или художника ювелирных изделий в определенный день недели. Также поощрение должны получить и те, кто придет по рекомендации. Им, например, можно преподносить скидку при покупке на определенную сумму или бесплатную гравировку на купленном ювелирном изделии.

Вопросы партнерских программ и сарафанного радио рассмотрены. Далее предлагаем не менее интересный и важный разговор о факторах увеличения продаж: карте торговой территории, правильном размещении указателей.

О факторах увеличения продаж: карте торговой территории, правильном размещении указателей

Месторасположение магазина является одной из важнейших составляющих увеличения продаж. Поскольку речь идет о ювелирных изделиях, то придется признать, что спальные районы, например, едва ли могут быть удачными торговыми точками для дорогих товаров. Жители, с работы спешат домой, думают в основном о покупке продовольственных товаров, повседневных насущных вещах. Не готовы они тратить деньги и время и деньги на роскошь, красивые изделия. Поэтому начнем с

Пяти шагов рассмотрения карты торговой территории

Что они дают? С их помощью привлечь клиентов будет значительно легче (можно обнаружить потенциальных покупателей, о которых ранее даже и не догадывались).

Шаг первый

Необходимо приобрести карту района, в котором находится ювелирный магазин. Где ее взять? Карту можно распечатать с сервиса Google Map или иных подобных. На карте отметить сам магазин и близлежащую территорию (10-15-минутную зону ходьбы или 5-минутную поездки на транспорте). Это и будет область торговой территории вашего ювелирного магазина.

Шаг второй

Магазин обозначен, теперь отмечаем конкурентов (если, конечно, таковые имеются).

Шаг третий

Самый важный! Нужно определить основные потоки клиентов (выявить зоны максимальной концентрации людей). Это могут быть крупные торговые центры, учебные заведения, рынки, кинотеатры, перекрестки и станции метро, больницы, спортивные комплексы, больницы и другие объекты.

Для ювелирного магазина очень важны места, куда люди приходят с деньгами, желая порадовать себя и своих близких. Такие объекты обозначьте особенными метками!

Не забудьте и про автомобилистов (крупные развязки транспортных автомагистралей, частые места дорожных пробок). Если ваш ювелирный магазин находится в торговом или деловом центре города, то дополнительно делаем для них отдельную карту (магнитами, притягивающих клиентов будут супермаркеты, дорогие бутики, магазины фирменной одежды, рестораны, кинотеатры, эскалаторы, кафе, театры,  боулинг-клубы, парковки, всевозможные входы/выходы).

Все обозначенное – это ОСНОВНЫЕ УЗЛЫ СКОПЛЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Шаг четвертый

Определив на карте важные узлы, необходимо подсчитать их концентрацию (следует учитывать, что в выходные она будет несколько большей, чем в будни дни). Конечно, стоять и считать прохожих целый день утомительно и непрактично. Достаточно будет «снять мерку» - получить усредненный показатель за час (подсчитывать клиентов в течение 15 минут, умножая потом полученное значение на 4).

Также стоит поступить и с подсчетом машин. Отдельно хочется сказать о транспортных пробках - золотой жиле, в которой люди, сидя в автомобилях, от «нечем заняться» ищут, куда бы зайти. Ваш ювелирный магазин просто обязан  попасться им на глаза!

На карте следует отметить и тех, с кем запланировали начать партнерство.

Шаг пятый

По возможности во всех обозначенных местах устанавливаются рекламные носители, которые должны направить покупателей в ваш ювелирный магазин. Это могут быть билборды, щитовые носители, банерные перетяжки, указатели, штендеры и другие виды. Указатели эксперты рекомендуют оформлять со стрелками (без них они работают менее эффективно). Стрелки красного или оранжевого цвета на тестировании показали себя лучше.

Оригинальной эффективно работающей идеей станет размещение широкоформатной рекламных указателей в городских районах, оборудованных для досуга людей (например, роликовая трасса, места для пикников, велосипедная дорожка). Для ювелирного магазина это очень важно! Огромная пропускная способность плюс все социальные слои, плюс люди приезжают отдыхать, никуда не спешат и реклама раздражает их гораздо меньше.

Указатели размещаются двумя способами:

1. Арендуются участки у рекламных агентств (недостатком является высокая стоимость, достоинством – простота установки (не нужны ни разрешения, ни материалы)).

2. Устанавливаются свои указатели (недостаток в том, что в крупных городах требуется разрешения администрации, отдела по рекламе плюс заказывать изготовление и монтаж, достоинство – более низкая стоимость (иногда указатель удается поставить и бесплатно)). 

Очень эффективны рекламные указатели, размещенные на входе в часто посещаемые заведения. В ближайших к магазину ресторанах информацию можно разместить на тейбл-тенсах столиков (в ожидании заказа или запоздавших друзей клиент вынужден будет чем-то себя занять …), инновационная идея в кинотеатре – дополнить рекламные указатели, размещенные в буклете, представляющем анонсирование фильмов, можно показом рекламного ролика перед началом фильма.

Это основные моменты работы с картой территории и указателями. В следующих письмах о написании и тестировании рекламы в примерах (с обзором возможных ошибок), особенностях подбора персонала в ювелирной рознице и о том, как найти честных и хороших продавцов и что такое корпоративная книга продаж.

С Уважением ООО Каприз.