Артур Салякаев: 3 способа увеличить продажи ювелирных украшений в сентябре 2015

Артур Салякаев

Телефон: +7(499)686-05-76

Сайт: Перейти

Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.

Другие публикации эксперта:

• 6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона

• Директор ювелирного салона может приносить больше прибыли

• 6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

• Ювелирная торговля: Что делать в апреле?

• Повышение продаж ювелирных украшений в Новый год. Системный подход

Осень обещает быть непростой! Большинство руководителей ювелирных магазинов наблюдают несколько характерных последствий экономических изменений 2015 года.

Вне зависимости от региона и размера компании, к таким изменениям можно отнести:

• уменьшение потока покупателей от 10 до 30% (рисунок 1),
• уменьшение среднего чека покупки в среднем на 20%,
• движение сегмента «средний» к украшениям «масс-сегмента».

И можно сколько угодно читать приторные оптимистичные статьи о том, что «кризис» в переводе с китайского означает возможность. На практике же, поверхностные познания китайского языка никак не помогают увеличить выручку ювелирного магазина.

Чтобы изменить ситуацию в компании, руководители больше не могут выдерживать статус-кво, настало время выбрать стратегию дальнейшего развития!

В тишине легче быть услышанным! Пока Ваши конкуренты сокращают расходы на рекламу, обучение персонала и премиальные сотрудникам, у Вас появляется возможность громко заявить о себе. Чтобы это сделать, можно усилить маркетинговые активности и усилить эффективность действующих процессов.

С увеличением рекламного бюджета все достаточно ясно, а вот в повышении эффективности действующих процессов, как правило, возникают сложности. В данной статье поделюсь с Вами несколькими способами повысить продажи, используя уже имеющиеся ресурсы!

Способ 1: Звонки клиентам до и после выставки «JUNWEX»

Хороший способ повысить продажи – позвонить клиентам и спросить, что бы они хотели увидеть в ассортименте Вашего магазина. Пример:

Продавец: Добрый день, Татьяна Анатольевна. Марина, сеть ювелирных салонов Рубин. Есть минутка?
Клиент: Да, только не более.
Продавец: Представители нашей компании планируют поездку на крупнейшую международную ювелирную выставку. Как одного из постоянных клиентов, мы хотим у Вас поинтересоваться, что бы Вы хотели увидеть в нашем ассортименте. Какие украшения для Вас привезти?
Клиент: Даже не знаю… Ну может быть крупных цветных камней побольше, что-то яркое…
Продавец: Большое спасибо, мы непременно учтем Ваше пожелание! Всего доброго, хорошего дня.

После выставки Вы повторно звоните и сообщаете, что именно для них Вы привезли то, о чём они говорили! Пример:

Продавец: Татьяна Анатольевна, добрый день. Это Марина, сеть ювелирных салонов Рубин. Удобно говорить?
Клиенты: Да, удобно.
Продавец: У меня для Вас две хорошие новости. Первая новость заключается в том, что наши представители привезли новые уникальные украшения с крупными цветными камнями с последней выставки! А вторая новость – буквально вчера вечером мы обновили ассортимент в салонах нашей сети, поэтому Вы можете одной из первых оценить уникальные новинки и подобрать что-то для себя.
Клиент: Спасибо, на выходных постараюсь заехать.
Продавец: Отлично, будем Вас ждать. Всего хорошего.

Многие руководители думают, что СМС – единственный способ связи с клиентами. Это не так! Вот наша статистика звонков, которые совершают продавцы:

2 часа в день (11:00 – 13:00),

40 звонков совершает один продавец,
400 звонков совершают 10 продавцов в день,
За 10 дней до выставки мы лично обзваниваем 4 000 клиентов!

Способ 2: Партнёрский маркетинг с рестораном

Договоритесь с популярным рестораном о том, чтобы при заказе у них на сумму от 5 000 рублей клиенту выдавался сертификат на ювелирные изделия на 500 рублей. Вот 3 правила, которые необходимо при этом помнить:

Правило 1: Пусть это будут реальные 500 рублей, а не «не более 10% от суммы покупки».
Правило 2: Упакуйте сертификат в конверт и перевяжите лентой.
Правило 3: Обучите официантов правильно его преподносить.

Способ 3: Не упускайте посетителей, пришедших «Просто посмотреть»

Многие посетители при первом же контакте с продавцом отвечают «Спасибо, я просто посмотрю». Это нормальная реакция современного покупателя.
Категорически пресекайте ответ «Да, конечно, если что – обращайтесь». Такой ответ практически не оставляет продавцу возможности подойти к покупателю повторно!
Замените его на фразу: «Да, конечно, буквально через минуту я к Вам подойду» или «Безусловно, обратите внимание на нашу новую коллекцию Flowers на следующей витрине, я к Вам подойду чуть позже».
Используйте эти три простых способа для увеличения продаж ювелирных украшений, ведь для их реализации Вам не потребуются дополнительные финансовые ресурсы. А результат – я гарантирую!

- Делайте бизнес ярко!

С уважением, Артур Салякаев – ведущий эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель консалтинговой компании «Ювелирный альманах».