Управление товарными запасами для производителей

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Методы увеличения прибыли в высокий сезон

Задача управления товарными запасами для производителей и оптовых продавцов является более сложной по сравнению с аналогичной задачей для розничных сетей. При этом правильное решение задачи управления запасами может дать существенный прирост в продажах.

В последнее время все больше розничных сетей стараются закупать изделия, находящиеся у поставщика на остатках, избегая длинных по времени сделок с размещением заказов в производство. Этот факт обязывает производителей поддерживать складские запасы по ходовым артикулам, постоянно проводя оптимизацию остатков для минимизации вложений.

Для грамотного управления складскими запасами производителю необходимо наладить категорийное управление и научиться прогнозировать спрос по каждой категории в разрезе артикулов и размеров. С учетом высокой дискретности продаж и низкого уровня управления запасами в розничных ювелирных сетях эта задача является довольно сложной.

Категорийный менеджмент (управление ассортиментом по товарным категориям) — это концепция управления торговым пространством и ассортиментом, согласно которой ассортимент делится на группы схожих продуктов. Рассмотрим последовательно шаги, которые необходимо пройти производителю для настройки процесса управления товарными запасами.
Первым базовым шагом является запуск у себя категорийного управления по товару. При этом набор применяемых аналитик должен быть шире по сравнению с аналитикой в розничных сетях — помимо информации о потребительских свойствах товара необходимо наличие информации о производственных особенностях, выделение моделей, отличающихся только вставками, и т.д.

При проведении анализа по товарным запасам определяющим фактором для правильного принятия решений является выбор аналитических разрезов. Аналитические единицы должны, с одной стороны, обеспечивать максимальную детализацию, с другой стороны, — в достаточной степени обобщать статистическую информацию.

С практической точки зрения для проведения аналитической работы по товару необходимо выделить группы товара с точки зрения покупателя: по основным потребительским свойствам и, что очень важно, по ценовым группам.

Группы товара по потребительским свойствам должны обязательно включать следующие признаки: цвет и пробу металла, вставки по видам камней, виды плетения для цепей и браслетов, бренды, коллекции, половые признаки потребителей, основное назначение и т.п. Если после выделения групп какая-либо группа занимает в продажах более 20%, то рекомендуется провести дальнейшую детализацию данной группы.

Ценовые группы для производителей можно выделять на основе рекомендованных розничных цен. По аналогии с группами товара доля каждой ценовой группы в общих продажах не должна превышать 20%.

Важным шагом является выделение полуфабрикатов — заготовок, которые можно использовать для нескольких артикулов, отличающихся вставками. За счет грамотного планирования полуфабрикатов можно дополнительно снижать вложения в товарные запасы и сокращать время поставки изделий покупателям.

Важной отличительной особенностью производителей и оптовых поставщиков является отсутствие у них информации об остатках и розничных продажах артикулов по оптовым покупателям, являющимся розничными торговыми сетями. На практике это означает, что если два оптовых клиента провели закупку сопоставимого объема товара, то нет никакой гарантии, что следующая их закупка будет также схожей.

Для решения задачи прогнозирования спроса по группам товара можно применять два подхода:
1.    Для производителей, у которых есть собственные розничные сети, можно использовать усредненные данные по розничным показателям продаж и на основе этих сведений прогнозировать остатки и закупки по оптовым клиентам.
2.    Для производителей и поставщиков, у которых собственной розничной сети нет, можно получать информацию по остаткам и розничным продажам от основных оптовых клиентов.

Первый подход позволяет делать обобщенные прогнозы по оптовым клиентам, что на практике дает худшие результаты по сравнению со вторым подходом.

По сути, применение второго подхода приближает производителя по возможностям прогнозирования к уровню розничных сетей. Сложность в этом случае состоит в том, чтобы получать и правильно обрабатывать информацию по остаткам и продажам в разрезе оптовых клиентов. Важной особенностью здесь является то, что розничные продажи по различным розничным сетям зачастую проходят по разным конечным ценам, а также факт наличия товаров конкурирующих производителей в аналогичных товарных категориях. Поэтому идеально, если помимо статистики по количеству продаж и остатков по артикулам также можно будет получать информацию по ценам реализации и обобщенной статистике по остальным производителям в каждой интересующей товарной категории.

В процессе работы по выстраиванию процесса управления запасами необходимо учитывать смещение сезонности оптовых продаж относительно розничных.

На сегодня многие розничные сети не применяют вообще или применяют в упрощенной форме категорийное управление запасами. Основная причина состоит в том, что всю товарную аналитику каждая розничная сеть ведет самостоятельно, производители не предоставляют информации для поддержания процесса категорийного управления.

В настоящее время уже реализованы автоматизированные системы управления запасами, обеспечивающие сквозную аналитику между производителями и розничными торговыми сетями. По сути, выстраивание сквозной товарной аналитики и процесса категорийного управления товарными запасами по цепочке «производитель — розничные торговые сети» является залогом корректного прогнозирования спроса, складских остатков у производителя и, как следствие, объемов производства.
Важным шагом является работа каждого производителя по категоризации товаров. Идеально было бы разработать и согласовать отраслевые стандарты, что позволило бы повысить продажи для производителей за счет качественного перехода на другой уровень по работе с товарными запасами по розничным сетям.

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(110) сентябрь-ноябрь 2018