Оптимальное распределение товаров по магазинам

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Методы увеличения прибыли в высокий сезон

Распределение товарных запасов между магазинами торговой сети должно быть ориентировано на повышение эффективности запасов. Эффективность имеет две тесно связанные составляющие: повышение объема продаж за счет обеспечения наличия нужного ассортимента и минимизация вложений в товарные запасы. Правильный процесс закупки и распределения товаров между торговыми точками может дать увеличение продаж на 15–20% в месяц.

В этой статье мы рассмотрим основные принципы распределения товаров между торговыми точками, ориентированные на оптимизацию объема запасов и повышение продаж. При распределении товаров необходимо максимально учитывать особенности каждой торговой точки: эффективную площадь выкладки товара, сезонность, особенности спроса по разным товарным группам.

Площадь выкладки необходимо учитывать и не отправлять на магазин больше артикулов товара, чем может быть выложено на витринах. В противном случае будут возникать ситуации искажения статистики продаж по товарам за счет отсутствия на витринах. Здесь важно обращать внимание на то, что ограничение по вместимости применяется именно к количеству различных артикулов, а не к количеству остатков товара — хорошо продаваемые товары могут и должны иметь запас на один артикул (различные размеры или повторения).

Сезонность спроса необходимо учитывать для магазинов, находящихся в разных географических областях: европейская часть, Юг, Дальний Восток. Если все магазины сети расположены в одной территориальной области, то можно использовать единую сезонность для всех магазинов.

Соотношение спроса и остатков по различным товарным группам необходимо рассматривать совместно с делением товаров по ценовым сегментам. Мы рекомендуем применять сквозные ценовые сегменты с изменяемым шагом дискретности, сквозные для всех товарных групп. Ценовые сегменты должны определяться по розничным ценам с учетом средних фактических скидок. Пример выделения групп по ценовым диапазонам (в рублях):

Товарные группы должны максимально учитывать потребительские свойства товара. Мы рекомендуем выделять товарные группы по следующим разрезам:

• Материал, включая металл, пробу и тип покрытия (золочение, чернение и т.д.).
• Цвет материала (красное золото, белое золото и т.д.).
• Группы товара с точки зрения потребителя с обязательным выделением основных вставок. Нельзя делать группу товара «Изделия с драгоценными камнями», необходимо делить по основным вставкам «Бриллианты», «Сапфиры», «Изумруды», «Рубины». В группах товара помимо вставок обязательно должны быть выделены изделия по назначению: религиозные товары, обручальные кольца, столовые приборы и посуда и т.д.
• Вид товара: кольца, серьги, подвески и т.д.
• Форма изделия (дорожки, геометрия, символы, флора, фауна и т.д.).
• Пол потребителя (женские изделия, мужские, юнисекс, детские).
• Для обручальных колец рекомендуем выделение ширины шинки кольца.
• Для цепей и браслетов обязательно фиксировать вид плетения и толщину проволоки, обязательно разделять пустотелые и полновесные изделия.
• Для часов выделяют тип механизма, уровень защиты от влаги и т.п.

Распределение товара должно строиться таким образом, чтобы максимально выравнивать разницу в оборачиваемости межу торговыми точками. Рассмотрим этот тезис на примере. Предположим, что нам необходимо провести процесс распределения определенного артикула, который относится к некой товарной группе и ценовому сегменту. Пример мы рассмотрим для сети из семи торговых точек. При этом распределяемого товара на складе будет меньше, чем количество магазинов.

Для определения приоритетных торговых точек необходимо проанализировать оборачиваемость по всей товарной группе и ценовому сегменту, к которым относится рассматриваемый артикул. Пусть результаты анализа за 3 месяца показали нам следующую картину:

Обозначения:

• S_Q — количество продаж по группе товара и ценовому сегменту.
• AR_Q — средний остаток по количеству по группе товара и ценовому сегменту.
• Об%_Q — среднемесячная оборачиваемость по группе товара и ценовому сегменту в процентах.

Далее для определения приоритетов торговых точек проведем упорядочивание по оборачиваемости:

Распределение артикула необходимо проводить с учетом прогноза спроса на период, соответствующий количеству дней между поставками аналогичного товара. Обычно этот период соответствует периодичности размещения заказов поставщикам по группе товара. Также при распределении обязательно нужно учитывать наличие артикула на остатках торговых точек. Результат распределения приведен в таблице ниже:

Обозначения:

• S_Q — количество продаж артикула за период статистики.
• R_Q — остаток артикула на момент распределения.
• О_Q — объем распределения товара.

В результатах распределения необходимо обратить внимание на два момента:

• На торговую точку ТТ2 товар не распределяется ввиду того, что ТТ2 имеет худшую оборачиваемость по группе товара и ценовому сегменту.
• На торговую точку ТТ1 товар распределяется с задвоением запаса, так как на этой точке имеется хорошая статистика продаж.

Помимо основных принципов распределения, основанных на выборе торговых точек по оборачиваемости, необходимо также учитывать следующие дополнительные правила:

• Распределение должно учитывать комплектность товара — раскомплекты на торговых точках должны максимально дополняться до целых комплектов.
• Для артикулов, имеющих размеры, распределение необходимо выполнять таким образом, чтобы в результате распределения вся товарная группа имела размерный ряд, соответствующий средним долям продаж размеров по группе товара.
• При наличии товара в достаточном объеме на складе, распределение должно выполняться таким образом, чтобы максимально исключить возникновение дефицита на торговых точках.
• Если товар показывает хорошую динамику по оборачиваемости, но при этом находится в дефиците, то лучше его распределить на меньшее число точек в большем объеме, чтобы получить наиболее объективные данные по скорости продаж для последующих закупок.

Зачастую возникают ситуации, когда в одной торговой точке товара постоянно не хватает, но при этом нужный товар лежит в нескольких других точках. Эту проблему можно решить периодической ротацией товара между торговыми точками.

Глобальное перемещение товара между торговыми точками нужно делать несколько раз в году: перед новогодним сезоном, сразу после него и после сезона 8 Марта. Принципы перемещения товара должны быть едиными с принципами периодической отгрузки товара в торговые точки.

Выстроенный системный подход в части распределения и ротации товара на практике дает существенное сокращение вложений в запасы, снижение объема неликвидов и рост продаж.

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(109) май-сентябрь 2018