Комплексное годовое планирование

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Методы увеличения прибыли в высокий сезон

Ювелирный бизнес обусловлен ярко выраженной сезонностью в продажах. Правильно составленный план продаж, остатков и закупок позволяет снизить риск возникновения дефицита товара и поддерживать уровень товарных запасов на нормативной отметке по оборачиваемости. Это очень важный шаг в том числе и для небольших сетей.

Подходить к планированию необходимо максимально тщательно и ответственно. Первым базовым действием является составление годового плана продаж. Для этого необходимо рассчитать сезонность продаж, т.е. отношение продаж каждого месяца к среднемесячным продажам за год.

Для расчета коэффициентов сезонности необходимо проанализировать продажи по тем магазинам, которые работают на протяжении 12, а лучше 24 месяцев.

Коэффициент сезонности каждого месяца – это отношение суммы продаж по магазинам, которые работали весь анализируемый период, к итоговой сумме продаж за этот период. Полученное отношение обычно умножают на 12, чтобы в сумме коэффициенты сезонности за все месяцы в году давали число 12.

На рисунке выше приведен пример сезонности спроса для ювелирной розничной сети. Ярко видны два сезонных месяца в году – декабрь и март.

После расчета коэффициентов сезонности можно переходить к планированию продаж на год. Для этого используется статистика продаж за 3-12 месяцев по группам товара, а также план открытия магазинов на период прогнозирования.

В примере рассчитывается план продаж на период с августа по декабрь на основе статистики продаж за период с мая по июль.

Расчет плана продаж выполняется в несколько шагов (на примере плана продаж на август):

1. Рассчитывается итоговая сумма продаж на август по формуле

(S5/K5+S6/K6+S7/K7) / (c5+c6+c7) * c8 * K8,

где

  • S5, S6, S7 – сумма продаж за май-июль;

  • K5, K6, K7, K8 – количество торговых точек за май-август;

  • c5, c6, c7, c8 – коэффициенты сезонности за май-август.

2. На основании средних долей продаж по группам товара за период статистики определяется план долей продаж по группам товара до конца года. Плановые значения долей продаж могут принимать как усредненные величины за период статистики, так и содержать в себе планируемую динамику изменения доли продаж в планируемом периоде.

3. Вычисляется план продаж по группам товара путем умножения плана продаж, рассчитанного на первом шаге, на плановые доли продаж по группам товара

4. На основании фактически сложившихся средних цен реализации товара за период статистики составляется план по ценам на период планирования. Фактические цены продажи рассчитываются как отношение суммы выручки за месяц (с учетом всех скидок) к количеству проданных изделий за этот же месяц. План по ценам должен учитывать видение по изменению скидок и цен до конца периода планирования.

5. На основании плановой выручки и плановых цен на период рассчитывается план продаж по группам товара в натуральном выражении, – в штуках.

6. На основании фактических остатков на начало каждого месяца периода статистики вычисляется фактическая оборачиваемость по группам товара по формуле

Обор% = S / (Rнач + Rкон) * 2 или Обор (мес) = (Rнач + Rкон) / (2*S),

где

  • Обор% – оборачиваемость в процентах за месяц, – показывает долю от остатка, которая продается за один месяц;

  • Обор (мес) – оборачиваемость в месяцах, – показывает, на сколько месяцев продаж хватит остатка товара;

  • Rнач и Rкон – количество остатков на начало и конец месяца;

  • S – количество продаж за месяц.

Далее формулы расчета остальных показателей приведены для оборачиваемости в процентах за месяц. Формула для оборачиваемости в месяцах приведена здесь для примера.

7. После вычисления фактической оборачиваемости производится планирование оборачиваемости по группам товара до конца года. При планировании обязательно учитывается сезонность, – к примеру, для декабря плановая оборачиваемость можно задать в 2,5 раза выше по отношению к обычному не сезонному месяцу.

8. На основании плановой оборачиваемости, плана продаж на месяц в штуках и остатков на начало месяца рассчитывается план поступления товара на месяц по следующей формуле (на примере августа):

P8 = 2 * S8 / Обор%8 – 2 * R8 + S8,

где

  • S8 – плановое количество продаж на август;

  • Обор%8 – норма оборачиваемости на август;

  • R8 – плановый остаток на начало августа.

Если оборачиваемость будет рассчитана в месяцах, то формула для расчета будет другая.

9. Далее, на примере августа, рассчитывается плановый остаток на начало сентября по формуле: R9 = R8 + P8 – S8.

10. Последним шагом является расчет плана закупок на основании плана поступления товара с учетом сроков производства. К примеру, если по группе товара 70% от планового объема поступления заказывается в производство со сроком изготовления в два месяца, а оставшиеся 30% заказываются на отборках, то формулы для расчета планового объема заказа будут следующие:

O8 = P8 + P9*70% + P10*70%

O9 = P9*30% + P11*70%

…

где

  • O8 и O9 – плановый объем заказа на август и сентябрь, соответственно;

  • P8 – P11 – плановый объемы поступления товара на август – ноябрь помесячно.

В статье приведен работающий пример расчета плана закупок. На практике при планировании продаж необходимо также учитывать планы по маркетинговой активности. Составление такого комплексного плана позволяет охватить всю жизненную цепочку по товару – от закупки до реализации. План необходимо составлять на 6-12 месяцев вперед и ежемесячно его актуализировать. Процесс планирования можно осуществлять как при помощи Excel, так и на базе специализированных решений по управлению запасами.