Константин Жигульский: Как получить максимум прибыли от вложений в товарные запасы.

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Методы увеличения прибыли в высокий сезон

В статье предполагается, что уже проведено выделение групп товара и ценовых групп в качестве необходимой аналитики по товару.

Группы товара по потребительским свойствам должны обязательно включать следующие признаки: цвет и пробу металла, вставки по видам камней, виды плетения для цепей и браслетов, бренды, коллекции, половые признаки потребителей, основное назначение и т.п. Ценовые группы должны быть выделены с учетом всех предоставляемых скидок. Для изделий на остатках розничные цены также необходимо привести к отпускным ценам с учетом средних скидок.

Для получения максимальной отдачи от вложений в товарные запасы в период высокого сезона необходимо провести анализ продаж и оборачиваемости по группам товара, после чего на основании анализа осуществить ротацию товара между магазинами для выравнивания оборачиваемости.

Перемещение товара между магазинами нужно делать несколько раз в году: перед новогодним сезоном, сразу после него в январе и после сезона 8-го Марта. Даже обычное снятие давно не продающегося товара с одного магазина и перемещение этого товара в другой магазин создает у покупателей эффект обновления ассортимента, что положительно сказывается на объеме продаж и дает дополнительные информационные поводы для контактов с лояльной базой клиентов.

Принципы перемещения товара должны быть едиными с принципами периодической отгрузки товара на магазины. Выстроенный системный подход в этой части может дать существенное сокращение вложений в неликвидные запасы и повышение продаж.

Принципы периодической отгрузки и перемещения товара:

• Перед распределением товара должен проводиться анализ оборачиваемости по группам товара и ценовым группам в разрезе торговых точек.
• Распределение должно строиться таким образом, чтобы максимально выравнивать разницу в оборачиваемости межу торговыми точками.
• Распределение должно учитывать комплектность товара, раскомплекты на торговых точках должны максимально дополняться до целых комплектов.
• При наличии товара в достаточном объеме на складе распределение должно выполняться таким образом, чтобы максимально исключить возникновение дефицита на торговых точках.
• Если товар показывает хорошую динамику по оборачиваемости, но при этом находится в дефиците, то лучше его распределить на меньшее число точек в большем объеме, чтобы получить наиболее объективные данные по скорости продаж.

Рассмотрим принципы распределения на небольшом примере. В таблице ниже представлены продажи (S_Q), средний остаток (AR_Q) и оборачиваемость (Об%_Q) по определенной группе товара и ценовой группе:

Таблица 1. Продажи, средние остатки и оборачиваемость по группе товара и ценовой группе

Для определения приоритетов распределения товаров в рамках данной группы товара и ценовой группы необходимо провести упорядочивание торговых точек по оборачиваемости:

Таблица 2. Приоритеты торговых точек при распределении (по оборачиваемости)

Таким образом, если нам надо будет распределить какой-либо товар из выбранной группы, то последовательный выбор торговых точек мы будем производить с учетом рассчитанных приоритетов.

Далее рассмотрим пример распределения конкретного артикула товара (O_Q) с определенным объемом продаж за период статистики (S_Q) и текущим остатком по торговым точкам (R_Q). В примере предположим, что на складе есть 4 штуки товара для распределения.

Таблица 3. Продажи, остатки и распределение конкретного артикула товара

Здесь стоит обратить внимание на тот факт, что если бы мы распределяли товар последовательно по торговым точкам, не учитывая оборачиваемость по группе товара, то мы обязательно бы отгрузили товар на торговую точку «ТТ 2» (так как по точке была продажа товара и остатка на момент распределения нет). Но поскольку мы учитываем приоритеты торговых точек по оборачиваемости (см. табл. 2), то товар на «ТТ 2» отгружать не нужно.

Теперь рассмотрим вопрос, каким образом рассчитать объем товара для возврата по каждой группе товара и ценовой группе. Наша задача состоит в том, чтобы максимально провести выравнивание оборачиваемости между торговыми точками (см. табл. 2). Для этого необходимо вернуть товар из торговых точек, по которым оборачиваемость ниже средней оборачиваемости по группе. Объем возврата по каждой торговой точке можно определить по формуле:

S_Q * (AR_Q / S_Q – TAR_Q / TS_Q),

где TAR_Q — сумма средних остатков по группе товара и ценовой группе, а TS_Q — сумма продаж по всем торговым точкам.

К примеру, объем возврата по торговой точке «ТТ 6» составит 10 * (107 / 10 – 674 / 73) = 15 шт.

Для определения артикулов к возврату необходимо:

• провести анализ внутри каждой группы товара и ценовой группы,
• спрогнозировать объем продаж на 1–2 месяца,
• вернуть сначала излишки в остатках, которые превышают прогноз спроса,
• провести возврат товаров по принципу FIFO (в первую очередь возвращается товар, который был раньше отгружен на торговую точку).

Такой подход гарантирует ротацию «залежавшегося» товара и позволит восполнить запасы на торговых точках, по которым оборачиваемость была выше средней по группе.

За счет грамотного распределения товара вы сможете повысить продажи на 10–20%.

Источник: журнал ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4'103 (ноябрь 2016 - январь 2017)