SOKOLOV SOKOLOV
Константин Жигульский: Как получить максимум прибыли от вложений в товарные запасы.

Константин Жигульский: Как получить максимум прибыли от вложений в товарные запасы.

В статье предполагается, что уже проведено выделение групп товара и ценовых групп в качестве необходимой аналитики по товару.

Группы товара по потребительским свойствам должны обязательно включать следующие признаки: цвет и пробу металла, вставки по видам камней, виды плетения для цепей и браслетов, бренды, коллекции, половые признаки потребителей, основное назначение и т.п. Ценовые группы должны быть выделены с учетом всех предоставляемых скидок. Для изделий на остатках розничные цены также необходимо привести к отпускным ценам с учетом средних скидок.

Для получения максимальной отдачи от вложений в товарные запасы в период высокого сезона необходимо провести анализ продаж и оборачиваемости по группам товара, после чего на основании анализа осуществить ротацию товара между магазинами для выравнивания оборачиваемости.

Перемещение товара между магазинами нужно делать несколько раз в году: перед новогодним сезоном, сразу после него в январе и после сезона 8-го Марта. Даже обычное снятие давно не продающегося товара с одного магазина и перемещение этого товара в другой магазин создает у покупателей эффект обновления ассортимента, что положительно сказывается на объеме продаж и дает дополнительные информационные поводы для контактов с лояльной базой клиентов.

Принципы перемещения товара должны быть едиными с принципами периодической отгрузки товара на магазины. Выстроенный системный подход в этой части может дать существенное сокращение вложений в неликвидные запасы и повышение продаж.

Принципы периодической отгрузки и перемещения товара:

  • Перед распределением товара должен проводиться анализ оборачиваемости по группам товара и ценовым группам в разрезе торговых точек.
  • Распределение должно строиться таким образом, чтобы максимально выравнивать разницу в оборачиваемости межу торговыми точками.
  • Распределение должно учитывать комплектность товара, раскомплекты на торговых точках должны максимально дополняться до целых комплектов.
  • При наличии товара в достаточном объеме на складе распределение должно выполняться таким образом, чтобы максимально исключить возникновение дефицита на торговых точках.
  • Если товар показывает хорошую динамику по оборачиваемости, но при этом находится в дефиците, то лучше его распределить на меньшее число точек в большем объеме, чтобы получить наиболее объективные данные по скорости продаж.

Рассмотрим принципы распределения на небольшом примере. В таблице ниже представлены продажи (S_Q), средний остаток (AR_Q) и оборачиваемость (Об%_Q) по определенной группе товара и ценовой группе:

Таблица 1. Продажи, средние остатки и оборачиваемость по группе товара и ценовой группе

Для определения приоритетов распределения товаров в рамках данной группы товара и ценовой группы необходимо провести упорядочивание торговых точек по оборачиваемости:

Таблица 2. Приоритеты торговых точек при распределении (по оборачиваемости)

Таким образом, если нам надо будет распределить какой-либо товар из выбранной группы, то последовательный выбор торговых точек мы будем производить с учетом рассчитанных приоритетов.

Далее рассмотрим пример распределения конкретного артикула товара (O_Q) с определенным объемом продаж за период статистики (S_Q) и текущим остатком по торговым точкам (R_Q). В примере предположим, что на складе есть 4 штуки товара для распределения.

Таблица 3. Продажи, остатки и распределение конкретного артикула товара

Здесь стоит обратить внимание на тот факт, что если бы мы распределяли товар последовательно по торговым точкам, не учитывая оборачиваемость по группе товара, то мы обязательно бы отгрузили товар на торговую точку «ТТ 2» (так как по точке была продажа товара и остатка на момент распределения нет). Но поскольку мы учитываем приоритеты торговых точек по оборачиваемости (см. табл. 2), то товар на «ТТ 2» отгружать не нужно.

Теперь рассмотрим вопрос, каким образом рассчитать объем товара для возврата по каждой группе товара и ценовой группе. Наша задача состоит в том, чтобы максимально провести выравнивание оборачиваемости между торговыми точками (см. табл. 2). Для этого необходимо вернуть товар из торговых точек, по которым оборачиваемость ниже средней оборачиваемости по группе. Объем возврата по каждой торговой точке можно определить по формуле:

S_Q * (AR_Q / S_Q – TAR_Q / TS_Q),

где TAR_Q — сумма средних остатков по группе товара и ценовой группе, а TS_Q — сумма продаж по всем торговым точкам.

К примеру, объем возврата по торговой точке «ТТ 6» составит 10 * (107 / 10 – 674 / 73) = 15 шт.

Для определения артикулов к возврату необходимо:

  • провести анализ внутри каждой группы товара и ценовой группы,
  • спрогнозировать объем продаж на 1–2 месяца,
  • вернуть сначала излишки в остатках, которые превышают прогноз спроса,
  • провести возврат товаров по принципу FIFO (в первую очередь возвращается товар, который был раньше отгружен на торговую точку).

Такой подход гарантирует ротацию «залежавшегося» товара и позволит восполнить запасы на торговых точках, по которым оборачиваемость была выше средней по группе.

За счет грамотного распределения товара вы сможете повысить продажи на 10–20%.

Источник: журнал ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4'103 (ноябрь 2016 - январь 2017)

Галерея

Другие публикации в рубрике Товарные запасы:


Павел Сидоров: Сколько приносит ваш ассортимент? Инструменты аналитики для ювелирной торговли.
Aug. 6, 2018 Товарные запасы
Павел Сидоров: Сколько приносит ваш ассортимент? Инструменты аналитики для ювелирной торговли.

Существует большое количество критериев и показателей, по которым можно оценивать эффективность самого ассортимента и качество работы с ним. В ближайших двух материалах мы рассмотрим 3 самых главных из них.1. Объем …

Павел Сидоров


Констанин Жигульский: Эффективная работа с базой лояльности
Dec. 26, 2017 Товарные запасы
Констанин Жигульский: Эффективная работа с базой лояльности

Залогом стабильности и роста продаж компаний является правильно организованная работа с лояльными клиентами. Грамотная работа с базой лояльности позволяет значительно увеличивать продажи (в среднем до 20% в месяц)Для магазинов, которые …

Константин Жигульский

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

1419

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

БРИЛЛАНС (Санкт-Петербург) БРИЛЛАНС (Санкт-Петербург)
Санкт-Петербург
Продажа ювелирных вставок из натуральных и синтетических материалов, натурального перламутра. В наличии и на заказ более 7000 наименований.
Арт-Стоун (PISTACHIO Jewellery House) Арт-Стоун (PISTACHIO Jewellery House)
Москва
Производство ювелирных изделий из золота и серебра
Ку-энд-Ку, ООО Ку-энд-Ку, ООО
Кострома
Все изделия выполнены на собственном производстве, расположенном в городе Кострома
ТБСС, ООО ТБСС, ООО
Москва
Компания ООО «ТБСС» занимает лидирующее положение на российском рынке оказания отечественным и зарубежным предприятиям транспортно-экспедиторских услуг и соответствует высоким требованиям мировых ста…

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку