Константин Жигульский: Как правильно организовать процесс управления товарными запасами

Константин Жигульский

E-mail: k@100k-pro.ru

Сайт: Перейти

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»

Другие публикации эксперта:

• Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

• Ювелирная торговля: Управление товарными запасами 2020

• Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

• В погоне за лидером - кто лучший

• Методы увеличения прибыли в высокий сезон

Успех компаний на ювелирном рынке определяется широким набором факторов.

• Материал, включая металл, пробу и тип покрытия (золочение, чернение и т.д.).
• Цвет материала (красное золото, белое золото и т.д.).
• Группы товара с точки зрения потребителя с обязательным выделением основных вставок. Нельзя делать группу товара «Изделия с драгоценными камнями», обязательно необходимо делить по основным вставкам: «Бриллианты», «Сапфиры», «Изумруды», «Рубины». В группах товара помимо вставок обязательно должны быть выделены изделия по назначению: религиозные товары, обручальные кольца, столовые приборы и посуда и т.д.
• Ценовые группы по розничным ценам с учетом средних фактических скидок. Ценовые группы рекомендуем применять сквозные для всех групп товара, делая более дробное деление для дешевых товаров и увеличивая диапазоны цен для более дорогих.
• Вид товара: кольца, серьги, подвески и т.д.
• Форма изделия (дорожки, геометрия, символы, флора, фауна и т.д.).
• Пол потребителя (женские изделия, мужские, унисекс, детские).
• Для обручальных колец рекомендуем выделение ширины шинки кольца.
• Для цепей и браслетов обязательно фиксировать вид плетения и толщину проволоки, обязательно разделять пустотелые и полновесные изделия.
• Для часов выделяют тип механизма, уровень защиты от влаги и т.п.

• Лучшие магазины по выручке большого формата.
• Лучшие магазины по выручке малого и среднего формата.
• Средние магазины по выручке большого формата.
• Средние магазины по выручке малого и среднего формата.
• Худшие магазины по выручке большого формата.
• Худшие магазины по выручке малого и среднего формата.

Выделение формата магазинов по торговой площади важно, так как магазины большого формата даже при плохих продажах требуют минимального наполнения витрин ассортиментом. Для таких магазинов целесообразно наполнение товаром производить с точки зрения минимизации стоимости остатков.

На практике очень хорошую тенденцию демонстрируют дисконт-центры, которые наполняются в основной массе неликвидами и устаревшим товаром.

Поскольку ювелирный бизнес сильно зависит от фактора сезонности, очень важно составлять и поддерживать в актуальном состоянии комплексный план, включающий в себя оценку объема продаж с учетом развития сети, нормативы по запасам и вытекающий из этой информации план закупок. Рекомендуем составлять план продаж-остатков-закупок на 12 месяцев вперед и актуализировать его ежемесячно.
Принципы составления такого плана в этой статье мы детально разбирать не будем, этому была посвящена отдельная статья в одном из предыдущих выпусков журнала.

Одним из основных действий при составлении годового плана является определение норм оборачиваемости. Если планируется снижение уровня запасов по какой-либо группе товара, то необходимо это делать плавно, а также учитывать тот факт, что лучшие товары из этой группы рекомендуется ежемесячно подсортировывать, чтобы не создавать дефицит. Ниже приведена таблица со статистикой по оборачиваемости по группам товара в процентах и месяцах. Данная статистика составлена на основании данных, которые прислали торговые сети, согласившиеся принять участие в опросе.


На основании годового плана ежемесячно должно проводиться составление детального плана закупок на месяц. Если годовой план рекомендуется составлять в разрезе групп товара и ценовых групп, то месячный план закупок должен составляться в разрезе всей аналитики по товару, то есть делиться по видам, формам изделий, размерам, поставщикам и т.д. Деление данных годового плана на более дробные показатели месячного плана рекомендуется выполнять на основании долей продаж за последние три месяца.

С точки зрения формирования ассортиментной матрицы по магазинам существует два подхода:
1.​ Расчет матрицы по всей товарной аналитике для каждого магазина на определенный период и наполнение магазинов с учетом матрицы.
2.​ Применение динамической товарной матрицы по магазинам, когда отдельно планируются закупки описанным выше образом, а распределение товара по магазинам идет по принципу выравнивания оборачиваемости по товарной аналитике с учетом заданных ограничений по вместимости магазинов.

Применяющих первый подход компаний на ювелирном рынке не очень много, можно сказать, единицы. Причем в известных нам компаниях пересчет матрицы выполняется очень редко, что приводит к серьезным перекосам в ассортименте между магазинами и в результате к ухудшению оборачиваемости по сети. Подход с фиксацией ассортиментной матрицы на практике можно применять только при условии постоянной актуализации самой матрицы. Пересчет должен выполняться ежемесячно.

Мы рекомендуем применять второй подход, когда матрица по магазинам жестко не фиксируется, а потребность в ассортименте определяется еженедельно в ходе распределения товара со склада с учетом фактически сложившейся оборачиваемости по товару.

Отдельно необходимо отметить, что категорийные менеджеры должны постоянно проводить работу по обновлению ассортимента, ежемесячно добавляя новинки по группам товара. Рекомендуется закупать не более 30% новинок. Причем объем их закупки должен быть учтен в годовом и месячном плане. На практике увеличение доли новинок приводит к ухудшению оборачиваемости.

Также ежемесячно должна проводиться работа по выделению и работе с неликвидами. Эта работа должна выполняться в тесном взаимодействии с отделом маркетинга. Надо понимать, что установка скидок на товар без какого-либо продвижения приводит только к снижению маржинальности.

Отдельным большим и важным блоком стоит автоматизация всех процессов управления товаром, так как ручное выполнение описанных выше операций влечет резкое увеличение численности персонала и снижение точности выполнения операций.

В своих проектах мы используем систему управления товарными запасами Stocks Manager PRO, в основу которой положены многолетние наработки по управлению товарными запасами, применяемые в передовых российских компаниях. Основной задачей системы является прогнозирование оптимального уровня товарного запаса на основании статистики продаж прошлых периодов с учетом сезонности бизнеса. Система успешно справляется с прогнозированием спроса даже для товаров, характеризующихся высокой дискретностью и достаточно низкой скоростью продаж. В процессе работы для размерных артикулов учитываются доли продаж по размерам, обрабатываются комплекты, аналоги и многие другие нюансы.

За счет автоматизации удается минимизировать влияние человеческого фактора на процессы управления товаром, сделать их системными и прозрачными. Удается высвободить порядка 50% рабочего времени категорийных менеджеров, которое можно направить на решение других приоритетных задач по работе с поставщиками и новым ассортиментом.

-----

Статья опубликована в журнале "ЭКСПО-ЮВЕЛИР" №3(106) сентябрь-ноябрь 2017
Онлайн-версия: https://goo.gl/4C7ZHi
Скачать pdf: https://goo.gl/2zikRb